Solution Selling 3 : การติดตามผล (Follow up)
การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป
การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป จากสถิติแล้วการติดตามงานขายจะอยู่ที่ประมาณ 3–5 ครั้งขึ้นอยู่กับสินค้า กระบวนการจัดซื้อจากฝั่งลูกค้า และกลุ่มผู้ตัดสินใจ (decision maker unit) สิ่งที่สำคัญคือ นักขายจะต้องติดตามงานให้ถูกคน เพราะถึงจะติดตามงานได้ดีอย่างไร แต่ถ้าติดต่อผิดคน จะมีโอกาสไม่มากที่จะปิดการขายได้ การติดตามให้ถูกคนเราต้องรู้จักกับกลุ่มคนตัดสินใจของโปรเจคนั้น ๆ ซึ่งมักจะประกอบไปด้วย 3 กลุ่มหลัก ๆ
- กลุ่มผู้ใช้งาน (user) — คือกลุ่มคนที่จะใช้งานสินค้านั้นๆ
- กลุ่มที่มีอิทธิพลต่อการซื้อ (Influencer) — คือกลุ่มคนที่มีผลต่อการตัดสินใจของโครงการนั้น ๆ เช่น แผนกจัดซื้อจะดูเรื่องราคา แผนก IT จะดูเรื่องเทคนิค
- กลุ่มคนตัดสินใจ (decision maker) — คือ คนหรือกลุ่มคนที่มีอำนาจในการอนุมัติ ในการออกใบสั่งซื้อ เช่น เจ้าของธุรกิจ ผู้บริหารระดับสูง (C-level)
การติดตามงานจะได้ผลดีที่สุดถ้านักขายตามกับกลุ่มคนตัดสินใจได้โดยตรง แต่ในบางองค์กรใหญ่ นักขายไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มคนตัดสินใจได้โดยตรง ซึ่งสามารถตามงานกับกลุ่มคนที่มีอิทธิพลต่อการซื้อได้ การตามกับผู้ใช้งานโดยตรงมักจะใช้ในกรณีคุยด้านเทคนิคเฉพาะทาง ที่สำคัญไม่ควรตามงานกับคนที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับโปรเจค หรือคนที่ไม่มีบทบาทใดๆ ใน 3 กลุ่มนี้
วิธีในการติดตามงานทำได้หลายช่องทาง หลายสถานการณ์ดังนี้
- ทางอีเมล์ — เป็นการตามแบบไม่กดดันลูกค้ามาก เหมาะกับใช้ในสถานการณ์ที่นักขายเองและลูกค้าไม่ได้รีบร้อนมากในการตัดสินใจหรืออยู่ในช่วงรอประเมิน
- ทางโทรศัพท์ และไลน์ — หากเราได้เบอร์โทรมือถือจะดีที่สุด เพราะบางครั้งลูกค้าไม่ได้อยู่ที่โต๊ะทำงาน หรืออาจทำงานจากที่บ้าน (work from home) การตามแบบนี้จะได้รับคำตอบจากลูกค้าทันทีในกรณีที่ลูกค้าสะดวกคุย แต่ถ้าโทรไปแล้วลูกค้าไม่สะดวกคุย ไม่ควรคุยต่อนาน ให้ถามลูกค้าถึงเวลาที่จะสะดวกไปอีกครั้ง และอาจจะขอไลน์เพื่อทิ้งข้อความให้ก่อน สำหรับคนไทยเรา การแลกไลน์ในเชิงธุรกิจได้ถูกนำมาใช้มากขึ้น และนักขายสามารถขอกับลูกค้าได้ ถ้ามีการติดตามที่คืบหน้ามากขึ้น
- การขอเข้าไปพบที่ออฟฟิส — เป็นวิธีการที่ได้ผลดีที่สุด เพราะเราจะได้ใช้เวลากับลูกค้าโดยที่ไม่มีสิ่งอื่นรบกวน แต่ไม่จำเป็นต้องทำทุกครั้ง ควรเลือกขอเข้าพบเฉพาะสถานการณ์ที่สำคัญ เช่นการขอเข้าไปอธิบายเกี่ยวกับ ใบเสนอราคา และ business proposal เป็นต้น
การติดตามงานที่ดี เป็นมืออาชีพ จะทำให้เรียกความเชื่อมั่นระหว่างนักขายกับลูกค้ามากขึ้นไปอีก ปูทางไปสู่การปิดการขายในลำดับถัดไป
ผมได้เขียนอีบุ้ค Step-by-step become top seller เป็นภาษาไทย ประมาณ 60 หน้าจะบอกรายละเอียดของแต่ละขั้นตอน Solution Selling ได้มากกว่าที่ผมเขียนบทความ ผู้อ่านที่สนใจสามารถเข้าไปโหลดฟรีได้ที่ Ebook — Tidtor B2B Lead Generation Platform
อยากถามอะไรเพิ่มเติม ? พูดคุยปรึกษาผมได้ฟรีที่ https://tonysuppakorn.com/
