Solution Selling 4 : การปิดการขาย (Close sales)
คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ … ผมไม่ได้ตอบแบบกวนประสาทอย่างไร หากแต่คำตอบที่แท้จริงคือ Solution Selling ใน 3 ขั้นตอนที่ผ่านมา การค้นพบ การนำเสนอ และการติดตามผล หากนักขายทำได้ดีในทุกขั้นตอน ผมเชื่อว่า การปิดการขายจะทำได้เป็นส่วนใหญ่ทีเดียว การขายเป็นทั้ง art & science ผสมกัน ฉะนั้นไม่มีเทคนิคอะไรที่รับประกันได้ 100% ในการปิดการขาย แต่หากนักขายทำตามขั้นตอนที่ผมว่าไปข้างต้นแล้วโอกาสปิดการขายจะเพิ่มมากขึ้น
อย่างไรก็ตาม นักขายควรจะเรียนรู้หลักการเจรจาต่อรองไว้ด้วยเพื่อผลประโยชน์ของตัวนักขายเอง (ในกรณีที่ถ้าขายราคาต่ำแล้วจะได้ค่าคอมมิชชั่นน้อยลง) และผลประโยชน์ของบริษัทในกรณีเราเป็นเจ้าของกิจการ หลักการเหล่านี้จะทำให้เกิดการ win-win ทั้งสองฝ่ายระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อ
- ถ้าลูกค้ามีการต่อราคาครั้งสุดท้ายก่อนการจัดซื้อ ผู้ขายอาจจะมีการลดราคาให้อีกบ้างตามความเหมาะสม บางครั้งฝ่ายจัดซื้อของลูกค้าก็ต้องการผลงาน
- กรณีที่ลดราคาไปพอสมควรเพื่อให้ได้งานแบบกำไรน้อย นักขายควรขอต่อรองอย่างอื่นจากลูกค้าด้วย เช่น ขอให้ลูกค้าเป็น customer reference ลงใน company presentation or website
- หากไม่อยากทำการลดราคาจริง ๆ หรือราคาจะถึงต้นทุนแล้ว ให้ลองใช้วิธีต่อรองลูกค้าให้ซื้อเพิ่มมากขึ้นถึงจะลดราคาให้ เช่น จากการซื้อสินค้า 2 ชิ้นขอให้ซื้อเป็น 4 ชิ้นแล้วลดราคาให้เพิ่ม , จากการทำสัญญาบริการ 1 ปี ขอให้เป็นสัญญาบริการ 2 ปี เพื่อให้บริษัทเรามีรายได้เข้ามากขึ้นก่อนลดราคาให้ลูกค้า
นักขายที่เก่ง ที่จะก้าวหน้าในอาชีพการงานได้ จะต้องรักษาผลประโยชน์ของบริษัทเหมือนเงินในกระเป๋าของตัวเองให้ได้ การขายสินค้าแพงเกินกว่าตลาดมากไปบางครั้งก็ไม่ใช่ผลดี เพราะถึงแม้จะขายได้ในครั้งแรก แต่ถ้าลูกค้าไปสืบรู้ราคาตลาดจากคู่แข่งมาแล้ว ลูกค้าจะรู้สึกถึงความไม่จริงใจของนักขายว่าทำไมต้องขายแพงมาก (ถ้าบริษัทไม่ได้มีการให้บริการที่พรีเมียมมากกว่าคู่แข่ง) และอาจจะทำให้การขายครั้งต่อไปไม่ได้ เพราะลูกค้าไม่เชื่อถืออีกแล้ว การขายสินค้าในราคาที่ถูกเกินไปเพื่อให้ได้งานบางก็ไม่ดี นักขายควรจะขาย value ของบริษัท ของสินค้าด้วย ไม่ใช่ว่าขอลดราคาจากผู้บริหารอย่างเดียวเพื่อให้ได้งาน การขายที่ได้กำไรน้อยไปหลายๆครั้งนั้นจะก่อผลไม่ดีในระยะยาวของบริษัท และมุมมองของผู้บริหารต่อนักขายคนนั้นก็จะถูกมองไม่ดีไปด้วย ฉะนั้นนักขายควรเรียนรู้เทคนิคการต่อรองราคากับลูกค้าไว้ตามที่ได้เขียนไว้ข้างต้น
ผมได้เขียนอีบุ้ค Step-by-step become top seller เป็นภาษาไทย ประมาณ 60 หน้าจะบอกรายละเอียดของแต่ละขั้นตอน Solution Selling ได้มากกว่าที่ผมเขียนบทความ ผู้อ่านที่สนใจสามารถเข้าไปโหลดฟรีได้ที่ Ebook — Tidtor B2B Lead Generation Platform
อยากถามอะไรเพิ่มเติม ? พูดคุยปรึกษาผมได้ฟรีที่ https://tonysuppakorn.com/