Solution Selling 5 : การสานต่อเพื่อขยายธุรกิจ (Retention)
นักขายหลายๆคนคิดว่า งานของตัวเองจบลงแล้วตั้งแต่ปิดการขายได้ หลังจากนั้นนักขายก็ไปหาลูกค้ารายใหม่เพื่อมาขายใหม่ต่อไป ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นความเข้าใจที่ผิด
มีสถิติทั่วๆไปในการขายว่า การหาลูกค้าใหม่นั้นต้องใช้พยายามเป็น 3 เท่าเมื่อเทียบกับการขายของให้กับลูกค้าปัจจุบันของเรา ฉะนั้นการรักษาความสัมพันธ์ของลูกค้าปัจจุบันของเราเป็นเรื่องสำคัญ นอกจากการการขายเพิ่มเข้าไปแล้ว การรักษาชื่อเสียงของบริษัทก็เป็นเรื่องสำคัญ บางครั้งผู้ซื้อต้องการ site reference จากลูกค้าปัจจุบันของคนขายก่อนตัดสินใจ ฉะนั้นหากเราได้มีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบันการขอทำ customer success or site reference ไม่ใช่เรื่องยาก ยิ่งเราได้มี site reference ได้เยอะเท่าไหร่ ความน่าเชื่อถือของเราก็จะมากขึ้นตามไปด้วย
สิ่งที่นักขายจะสามารถทำได้กับลูกค้าปัจจุบันคือ
- การขายเพิ่มในสินค้าเดิม (Upselling) — คือการขายสินค้าประเภทเดิมให้กับลูกค้ารายนี้ตามสถานการณ์ ตามระยะเวลาใช้งาน เช่น ลูกค้าเคยซื้อสินค้าไป 10 ชิ้น เมื่อเวลาผ่านไปบริษัทขยายกิจการต้องการสินค้าแบบเดิมไปเพิ่มอีก 5 ชิ้น เป็นต้น
- การขายสินค้าใหม่เข้าไป (Cross selling) — คือการขายสินค้าประเภทใหม่ๆให้กับลูกค้าปัจจุบันของเราจะทำให้ง่ายกว่าการการขายให้กับลูกค้าใหม่ เพราะลูกค้าปัจจุบันของเรารู้จักคุ้นเคยกับนักขายกับทีมงานบริษัทของเราแล้ว ฉะนั้นหากบริษัทมีการเปิดตัวสินค้าใหม่ๆที่ลูกค้ารายนี้น่าจะใช้ได้ อย่าลืมส่งข้อมูลให้กับลูกค้ารายดังกล่าวนี้ด้วย
หลายๆบริษัทมีตำแหน่ง key account manager คือมีหน้าที่ดูแลลูกค้าปัจจุบันเหล่านี้ โดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ๆ รักษาความพึงพอใจในการใช้สินค้า ใช้บริการ เพื่อให้มีการซื้อขายธุรกิจกันแบบซ้ำๆตามข้างต้น บางธุรกิจรายได้ส่วนใหญ่ 70–80% มาจากลูกค้าปัจจุบัน ฉะนั้นการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าปัจจุบัน ลูกค้ารายใหญ่ ๆ เป็นสิ่งที่นักขายควรจะต้องทำหลังปิดการขาย และนักขายสามารถเอ่ยปากขอให้ลูกค้ารายเหล่านี้ช่วยแนะนำเพื่อนของพวกเขาในการใช้งานสินค้าของบริษัทได้อีกด้วย
หากนักขายโดยเฉพาะแบบ Business to business (B2B) ได้มีการทำตามหลักการขั้นตอนทั้ง 5 นี้แล้ว ผมมั่นใจเป็นอย่างยิ่งว่า นักขายจะประสบความสำเร็จในการทำงาน ปิดการขาย ได้รายได้เป็นที่น่าพอใจ การที่จะเป็นนักขายที่เก่ง ไม่ใช่พรสวรรค์ แต่เราสร้างนักขายที่เก่งได้ด้วยกระบวนการ Solution Selling ที่ได้รับการพิสูจน์มากแล้วกว่าหลายสิบปี
ถ้าสิ่งที่ผมเขียนนี้อ่านดูแล้วมีประโยชน์ ขั้นตอนถัดไปคือ การติดต่อทีมงานของเราเพื่อนัดหมายพูดคุยในรายละเอียดของการฝึกอบรม และเป็นที่ปรึกษาให้กับองค์กรคุณ
บริษัท ทีม ซัคเซส จำกัด
เบอร์โทร 02–096–2246 , 063–5989799
อีเมล์ tony@teamsuccess.co.th
Line OA @mastertony
รายละเอียดคอร์สฝึกอบรม “New Solution Selling”
https://teamsuccess.co.th/solutionselling/
