เทคนิคการขาย

จากประสบการณ์ของผม 20 ปีในวงการการขายนะครับ ตั้งแต่พนักงานประจําออกมาเป็นเจ้าของธุรกิจ แล้วก็เป็นวิทยากรฝึกอบรมให้นักขายมากมายเนี่ย ผมพบว่าสิ่งหนึ่งที่นักขายผิดพลาดกันมากเลย ก็คือการที่นักขายไม่เห็นด้วยกับลูกค้าครับ ไม่ว่าตอนนี้เราจะขายสินค้าอะไรนะครับ จะเป็นแบบขายให้ผู้บริโภคแบบ B2C หรือจะขายให้ลูกค้าในองค์กรแบบ B2B เนี่ย สิ่งนี้ห้ามทําเด็ดขาดเลยก็คือการเสี่ยงกับลูกค้านะครับ ถึงแม้ว่าลูกค้าจะพูดสิ่งที่เราก็รู้ว่าผิดแน่นอน แต่ห้ามเถียงเด็ดขาดนะครับ เน้นหลายครั้งเลยนะครับ เพราะธรรมชาติของคนเราครับ เราชอบคนที่เป็นความคิดถูกต้อง ต้องการให้คนเห็นด้วยกับเราเสมอ ถ้านักขายไม่เห็นด้วยกับลูกค้าตั้งแต่แรก มันจะเหมือนมีกําแพงกั้นระหว่างนักขายกับลูกค้าในทันทีเลยนะครับ แล้วทุกอย่างหลังจากนั้นมันก็จะจบเลย หลังจากนั้นคุณพูดอะไรเสนออะไรลูกค้าเขาก็ไม่ฟังแล้ว แล้วถ้าลูกค้าพูดในสิ่งไม่ตรงกับสิ่งที่เราอยากเสนอขายเนี่ยจะทํายังไงล่ะ ? ผมคิดว่านักขายส่วนนึงเลยจะมีคําถามนี้ในใจเวลาที่ลูกค้าพูดสิ่งที่ไม่ห็นด้วยกับเรานะครับ สิ่งที่ผมจะแนะนําเนี่ยฮะก็คืออย่างแรกครับเราต้องเห็นด้วยกับลูกค้าไปก่อน และเสริมด้วยความคิดของเราเข้าไปต่อครับ ผมจะยกสถานการณ์อันนึงมาให้นะครับ อย่างเช่นมีลูกค้าบอกว่าสินค้าบริษัทคุณราคาแพงกว่าทุกรายเลยนะ นักขายทั่วไปจะบอกแบบนี้ครับ ไม่จริงครับพี่ ราคาของผมไม่ได้แพงที่สุดนะครับ พี่ไปหาข้อมูลมาจากไหนครับ เท่าที่ผมเช็คมานะฮะ บลา บลา บลา แล้วก็จะเกิดการโต้เถียงกับลูกค้าต่อนะฮะ สุดท้ายถึงแม้ว่าเราจะชนะลูกค้า ชนะการโต้เถียงนั้นนะครับ แต่ลูกค้าก็ไม่ได้ซื้อของกับเราอยู่ดีครับ ลองสมมุติสถานการณ์เดียวกันนะครับ ลูกค้าก็ถามมาว่า สินค้าบริษัทคุณแพงกว่าทุกรายเลยนะ นักขายที่ดีจะตอบว่า เห็นด้วยครับพี่ สินค้าเราแพงกว่าลูกค้ารายอื่นครับ ลูกค้าก็จะรู้สึกดีแล้ว เพราะว่าเราเห็นด้วยกับเขานะครับ หลังจากนั้นให้เราเสริมด้วยประโยคแบบนี้ครับ แต่ผมขออนุญาตแนะนํานะครับ ถ้าพี่พิจารณาดูลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าของเรานะฮะ จะเห็นได้ว่าเป็นลูกค้าจากบริษัทใหญ่ใหญ่ทั้งนั้นเลย…

คุณเคยสงสัยไหมว่า มันมีกี่วิธีที่จะทำให้รายได้ธุรกิจของคุณเพิ่มขึ้นได้ 100 วิธีเหรอ หรือว่า 200 วิธี น่าจะเป็น 500 วิธีแน่ๆ เลย ถ้าเป็นนักการตลาดระดับโลกอย่าง Jay Abraham นั้น เค้าบอกว่ามีแค่ 3 วิธีเท่านั้นที่จะเพิ่มยอดรายได้ให้กับธุรกิจได้ บทความนี้ผมจะเขียนอธิบายให้เข้าใจง่ายโดยสรุปนะครับ หลักการข้อนี้ตรงไปตรงมาเลยนะครับ ถ้าคุณต้องการธุรกิจที่มากขึ้น จะต้องหาจำนวนลูกค้าใหม่เข้า หรือภาษาทางการตลาดเรียกว่าทำ lead generation ซึ่งทำให้หลายวิธีด้วยกัน เช่น 2. เพิ่มยอดซื้อเฉลี่ยของลูกค้าจากการซื้อแต่ละครั้ง หากคุณมีจำนวนลูกค้าใหม่ที่เพิ่มขึ้นอย่างเดียว แต่ยังขายสินค้าหรือบริการในราคาเท่าเดิม (หรืออาจจะลดลง) จะส่งผลให้ยอดรายได้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไม่เต็มที่ ผมจะให้หลักการบางข้อที่ผมเคยทำแล้วได้ผลในการเพิ่มราคาสินค้า หรือบริการครับ 3. เพิ่มความถี่ในการซื้อซ้ำให้มากขึ้น นักธุรกิจหลายคนพลาดโอกาสในการเพิ่มยอดรายได้ธุรกิจด้วยการไม่ได้ไปกลับไปนำเสนอสินค้าให้ลูกค้ารายเดิมซื้อซ้ำ หากคุณมั่นใจในสินค้า หรือบริการของคุณ และลูกค้ารายเดิมมีความพอใจในการใช้สินค้าของคุณแล้วละก็ อย่ารอช้าที่จะไปนำเสนอขายให้กับพวกเขา ผมจะให้หลักการบางข้อครับ หากคุณต้องการเพิ่มรายได้แบบทวีคูณ คุณควรจะทำให้ครบทั้งสามข้อนี้ และเพิ่ม % ในแต่ละข้อให้มากขึ้น จากนั้นคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่น่าอัศจรรย์ ลองดูตารางข้างล่างนี้ ถ้าสมมุติว่า จำนวนลูกค้าอยู่ที่ 1,000 ราย มียอดการซื้อ…

มีเรื่องมากมายที่คนมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิดการขาย ซึ่งมีผลทำให้คุณขายของไม่ได้สักที ส่วนใหญ่ที่ผมเจอมีอยู่ 3 เรื่องนี้ครับ 1. ต้องให้ข้อมูลเยอะก่อนลูกค้าถึงจะซื้อ บางคนเข้าใจว่าคุณต้องจําประโยชน์สินค้าให้ได้ทุกข้อก่อน จากนั้นคุณพูดทุกข้อให้ลูกค้าฟังหมดเลย แล้วพอลูกค้าฟังเสร็จแล้วเนี่ย คุณคิดว่าลูกค้าถึงจะซื้อของจากคุณเหรอครับ ความเป็นจริงแล้วไม่ใช่ครับ จริงๆแล้วลูกค้าเขาไม่ได้ซื้อเพราะข้อมูลนะครับ แต่ลูกค้าเขาซื้อเพราะอารมณ์ครับ เพราะฉะนั้นหน้าที่หลักๆของคุณ คือคุณต้องรู้ปัญหาลูกค้า และคุณต้องบิ้วอารมณ์ลูกค้าให้ได้ ถ้าเกิดสมมุติลูกค้าเข้าซื้อสินค้าจากคุณแล้วเนี่ยชีวิตเขาเนี่ยจะเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นยังไงนะครับ 2.ราคาต้องถูกลูกค้าถึงจะซื้อ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ เพราะถ้าเกิดสมมุติทุกคนซื้อเพราะราคาถูกอย่างเดียวเนี่ย พวกสินค้าแบรนด์เนม พวกมือถือ และเครื่องใช้ไฟฟ้าแพงๆ พวกเนี้ย คงขายไม่ออก แต่จริงๆแล้วเนี่ยทุกคนอยากซื้อสินค้าต่อให้ราคาแพงครับ เค้าซื้อเพราะเค้าเชื่อมั่นครับว่ามันจะใช้ได้จริงนะครับ หลายๆครั้งเนี่ยที่คุณซื้อมือถือ ซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าราคาแพงหน่อย แต่คุณคิดว่ามันจะใช้ได้ดีใช่มั้ยครับ หลายๆครั้งที่คุณลงทุนซื้อเสื้อผ้าซื้อกระเป๋าแบรนด์เนมเพราะคุณเชื่อมั่นว่าใส่แล้วเนี่ยจะดูดี คนอื่นจะชมคุณนะครับ 3.ต้องเป็นคนพูดเก่งเท่านั้นลูกค้าถึงจะซื้อจากคุณ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ หลายๆคนเข้าใจว่า เซลล์ที่เก่งต้องพูดเก่ง พูดหว่านล้อม ต้องพูดเร็วกว่าลูกค้า … ว่ากันไป จริงๆไม่ใช่ครับ ยิ่งพูดเยอะ บางทีลูกค้ารําคาญด้วยซ้ำนะครับ หลักการคือ คุณต้องพูดน้อย แต่คุณต้องฟังลูกค้าให้เยอะ วิธีการที่จะทําได้เนี่ย ก็คือคุณต้องถามคําถามลูกค้าครับ ถามคําถามให้ลูกค้าบอกว่าปัญหาเขาคืออะไร แล้วหลังจากคุณรู้ว่าปัญหาลูกค้าคืออะไรแล้วให้คุณจับไป matching กับทางสินค้า และบริการของคุณว่าจะช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้ายังไงบ้าง ให้ลูกค้าพูดเยอะกว่าคุณ…

คนไทยเราเริ่มประชุมออนไลน์กันจริงๆจังๆก็ช่วงปี 2020 เมื่อมีไวรัสโควิคระบาดครับ ซึ่งมาถึงตอนนี้เดือนมกราคา 2023 ยังไม่มีใครกล้าฟันธงว่าโควิคจะจบลงในปีนี้หรือเมื่อไหร่ ซึ่งผมคิดว่า การประชุมออนไลน์ยังคงต้องมีการใช้กันต่อไปไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร ผมถึงอยากให้ท่านผู้อ่านได้รู้เคล็ดลับในการปิดการขายโดยผ่านการประชุมออนไลน์ หลายๆครั้งผมปิดโปรเจคได้จากการประชุมออนไลน์อย่างเดียวครับ

ท่านคงไม่อยากสร้างรายได้ทางเดียวจากลูกค้าเก่าเท่านั้น … ซึ่งการหาลูกค้าใหม่ๆจำเป็นเสมอในยุคนี้ อาจารย์โทนี่จะให้เคล็ดลับ 3 อย่างหลัก ๆ ที่นำไปใช้ได้ทันที ไปใช้ได้อย่างง่าย ๆ เซลล์มือใหม่ มือเก่านำไปใช้ได้หมด

นักขายหลายๆคนคิดว่า งานของตัวเองจบลงแล้วตั้งแต่ปิดการขายได้ หลังจากนั้นนักขายก็ไปหาลูกค้ารายใหม่เพื่อมาขายใหม่ต่อไป ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นความเข้าใจที่ผิด

จากการที่ผมได้ไปฝึกอบรมนักขาย และเป็นที่ปรึกษาให้กับหลายๆองค์กรที่ทำธุรกิจแบบ Business to business (B2B) นั้น ผมพบว่ามีบางอย่างที่พวกเขาได้ทำผิดพลาดไปในตอนนำเสนองานให้ลูกค้าของพวกเขา ซึ่งหากพวกเขาได้ปรับปรุงในจุดเหล่านี้แล้ว ผมมั่นใจว่าการนำเสนองานในดีลอื่นจะต้องดีขึ้นอย่างแน่นอน

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป