เทคนิคการขาย

มีเรื่องมากมายที่คนมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิดการขาย ซึ…

คนไทยเราเริ่มประชุมออนไลน์กันจริงๆจังๆก็ช่วงปี 2020 เมื่อมีไวรัสโควิคระบาดครับ ซึ่งมาถึงตอนนี้เดือนมกราคา 2023 ยังไม่มีใครกล้าฟันธงว่าโควิคจะจบลงในปีนี้หรือเมื่อไหร่ ซึ่งผมคิดว่า การประชุมออนไลน์ยังคงต้องมีการใช้กันต่อไปไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร ผมถึงอยากให้ท่านผู้อ่านได้รู้เคล็ดลับในการปิดการขายโดยผ่านการประชุมออนไลน์ หลายๆครั้งผมปิดโปรเจคได้จากการประชุมออนไลน์อย่างเดียวครับ

ท่านคงไม่อยากสร้างรายได้ทางเดียวจากลูกค้าเก่าเท่านั้น … ซึ่งการหาลูกค้าใหม่ๆจำเป็นเสมอในยุคนี้ อาจารย์โทนี่จะให้เคล็ดลับ 3 อย่างหลัก ๆ ที่นำไปใช้ได้ทันที ไปใช้ได้อย่างง่าย ๆ เซลล์มือใหม่ มือเก่านำไปใช้ได้หมด

นักขายหลายๆคนคิดว่า งานของตัวเองจบลงแล้วตั้งแต่ปิดการขายได้ หลังจากนั้นนักขายก็ไปหาลูกค้ารายใหม่เพื่อมาขายใหม่ต่อไป ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นความเข้าใจที่ผิด

จากการที่ผมได้ไปฝึกอบรมนักขาย และเป็นที่ปรึกษาให้กับหลายๆองค์กรที่ทำธุรกิจแบบ Business to business (B2B) นั้น ผมพบว่ามีบางอย่างที่พวกเขาได้ทำผิดพลาดไปในตอนนำเสนองานให้ลูกค้าของพวกเขา ซึ่งหากพวกเขาได้ปรับปรุงในจุดเหล่านี้แล้ว ผมมั่นใจว่าการนำเสนองานในดีลอื่นจะต้องดีขึ้นอย่างแน่นอน

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป

หลังจากที่ได้ได้คัดกรองลีดที่ดีแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การทำการนัดหมายประชุมกับลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้า ในการนัดหมายประชุมนั้น เราควรจะแจ้งถึงหัวข้อประชุม Agenda ทุกครั้ง เพื่อให้ทางฝั่งลูกค้าเองจะได้เตรียมคนที่จะเข้าประชุมได้เหมาะสม

หลักการข้อแรกของการขายแบบ Solution Selling คือการค้นพบ Discovery ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ได้ก่อนครับ ภาษาการตลาดจะเรียนกว่า ลีด Lead คือรายชื่อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง ซึ่งการที่นักขายจะได้ลีดมานั้นมีได้หลายวิธีด้วยกัน