3 เคล็ดลับเร่งสปีด ปิดการขายทางโทรศัพท์ B2B เพื่อปิดดีลเร็วขึ้น

ในฐานะผู้บริหารและเจ้าของกิจการ B2B ที่ต้องการการเติบโตแบบก้าวกระโดด ท่านอาจกำลังมองหากลยุทธ์ทางการตลาดที่ซับซ้อน หรือการลงทุนในเทคโนโลยีราคาแพง แต่ผมขอยืนยันว่า มีเพียง 1 สิ่ง ที่จะเปลี่ยนสถานะทางการเงินของธุรกิจท่านได้ในทันที และนั่นไม่ใช่สินค้าหรือบริการใหม่ แต่เป็นสิ่งที่อยู่ในมือท่านอยู่แล้ว จากประสบการณ์กว่า 20 ปีในวงการขาย และการปิดดีลสำคัญมาแล้วมากกว่า 1,000 กรณี ผมพบสูตรสำเร็จที่เรียบง่ายแต่ทรงพลังนี้ และนี่คือสิ่งที่ผู้บริหารที่มองหาผลลัพธ์แบบก้าวกระโดดต้องทำความเข้าใจ 1 สิ่งที่ขาดไม่ได้: ทักษะการขายคือ “ชีวิต” ของธุรกิจ ผู้บริหารจำนวนมากเชื่อว่าสินค้าที่ดี บริการที่ยอดเยี่ยม และราคาที่แข่งขันได้ คือกุญแจสู่ความสำเร็จ แต่ความจริงคือ ไม่ว่าสินค้าของท่านจะดีเลิศเพียงใด หากทีมงานของท่านขาดทักษะในการนำเสนอและปิดการขาย ธุรกิจก็จะไม่เติบโต ในตลาด B2B ที่ความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือเป็นปัจจัยสำคัญ ทีมขายของท่านจะต้องมี ทักษะการขาย ที่ครบถ้วน ตั้งแต่ความสามารถในการ “เปิดการขาย” อย่างน่าสนใจ การ “พูดคุย” เพื่อสร้างความเชื่อมั่น ไปจนถึงการ “ปิดดีล” ได้อย่างเด็ดขาด หากทักษะเหล่านี้อ่อนแอ ทุกความพยายามทางการตลาดก็จะไร้ผล ลูกค้าไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ซื้อ “นักขาย” และ “อารมณ์”…

จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กร B2B มากว่า 20 ปี สิ่งที่ผมพบเสมอในช่วงต้นปีคือ ผู้บริหารและ HR มักจะทุ่มเทกับการวางแผนธุรกิจ แต่กลับละเลยหัวใจสำคัญที่จะขับเคลื่อนเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ นั่นคือ ‘คน’ ในทีมขาย หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทายในปีนี้ และกระตุ้นทีมงานให้ทำงานอย่างเต็มศักยภาพ นี่คือ 3 สิ่งที่คุณต้องทบทวนและลงมือทำทันทีตามแนวทางที่บริษัทระดับโลกใช้: 1. ทบทวน KPI และผลตอบแทน: สร้างแรงจูงใจที่ใช่สำหรับทุกบทบาท องค์กรส่วนใหญ่มักจะพลาดตรงที่การกำหนด KPI ไม่สอดคล้องกับบทบาทงานที่แท้จริง ซึ่งนำไปสู่การขาดแรงจูงใจที่เหมาะสม (Motivation) 2. วางแผนกิจกรรมการขาย (Sales Activity Plan) ด้วย Data Mining การกำหนด KPI เพียงอย่างเดียวไม่พอ ผู้บริหารต้องช่วยทีมวางแผน ‘วิธีการ’ ทำงานด้วย โดยอาศัยข้อมูลย้อนหลัง (Data Mining) คุณต้องวิเคราะห์ Conversion Rate ที่แท้จริง: การที่จะได้มาซึ่ง 1 นัดประชุม ทีม Tele-sales ต้องโทรหาลูกค้ากี่ครั้ง?…

ในโลกของการขายแบบ B2B ที่การแข่งขันสูงขึ้นทุกวัน การประชุมนำเสนอ (Presentation) ไม่ได้เป็นเพียงแค่การให้ข้อมูลอีกต่อไป แต่คือ สนามรบสุดท้าย ที่จะตัดสินว่าคุณจะได้ไปต่อกับดีลนั้นหรือไม่ จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาและอบรมการขายแก่บริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมาเกือบ 20 ปี ปัญหาที่ผมพบเสมอคือ ทีมงานใช้เวลาเป็นชั่วโมงในการนำเสนอว่า “บริษัทเราคือใคร” แต่สุดท้ายลูกค้ากลับเงียบหาย ไม่สามารถไปต่อได้ หรือต้องใช้เวลานานเกินความจำเป็นในการปิดการขาย วันนี้ผมจะมาเปิดเผย 3 กลยุทธ์สำคัญที่ผมเน้นย้ำในหลักสูตรอบรมพนักงานขายของผม เพื่อเปลี่ยนทีมงานของคุณให้เป็น “นักนำเสนอระดับมืออาชีพ” ที่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้ทันที 1. เคล็ดลับการวิจัย: อย่าพูดถึงตัวเอง…จนกว่าจะพูดถึงลูกค้าก่อน หลายองค์กรมักมองข้ามขั้นตอนพื้นฐานที่สุด คือ การทำการบ้าน (Research) ก่อนการนำเสนอ ลูกค้า B2B ที่เป็นผู้บริหารระดับสูงมีเวลาน้อย สิ่งที่เขาต้องการคือการแก้ปัญหาของเขา ไม่ใช่ประวัติบริษัทของคุณ จากประสบการณ์ของผม: สิ่งที่ต้องทำก่อนก้าวขาเข้าห้องประชุมคือ การเข้าถึงข้อมูลสาธารณะของลูกค้า (เว็บไซต์, ข่าวสาร, Annual Report) เพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของเขาให้ลึกซึ้งที่สุด เมื่อคุณเริ่มต้นการนำเสนอด้วยการกล่าวถึง “อัปเดตล่าสุดที่เกิดขึ้นกับบริษัทลูกค้า” ก่อน แล้วจึงเชื่อมโยงว่าโซลูชันของคุณจะไปช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร นั่นคือการแสดงถึง “ความเป็นมืออาชีพ” และ “ความใส่ใจ” ทันที ซึ่งเป็นการสร้างความประทับใจและความเชื่อมั่นตั้งแต่…

ปัญหาโลกแตกที่พบได้บ่อยในองค์กร B2B คือการที่ทีมขายของเราทุ่มเทเวลาและทรัพยากรอันมีค่าไปกับดีลที่ยืดเยื้อ ไม่คืบหน้า หรือต้อง “แพ้” ในที่สุด ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการนำเสนอสินค้า แต่อยู่ที่ความผิดพลาดตั้งแต่กระบวนการแรกเริ่ม นั่นคือ “การคัดกรองโอกาสทางธุรกิจ” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและโค้ชด้านการขายให้กับองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่ากุญแจสำคัญที่แยกทีมขายที่ประสบความสำเร็จออกจากทีมที่กำลังติดหล่ม คือการใช้ Framework ที่เรียกว่า BANT เพื่อประเมินคุณภาพของ Lead ก่อนเริ่มเดินหน้าโปรเจกต์อย่างจริงจัง BANT ไม่ได้เป็นเพียงแค่เครื่องมือของพนักงานขาย แต่เป็นหัวใจสำคัญของการ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพ เพราะมันช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรไปสู่ “ดีลที่ชนะ” ได้อย่างแม่นยำ BANT: หัวใจของการคัดกรองดีลคุณภาพ BANT คือหลักการ 4 ข้อ ที่ผู้บริหารและ อบรม sales manager ทุกท่านต้องใช้เป็นมาตรฐานในการวัดคุณภาพของทุกๆ โปรเจกต์ใน Pipeline: ยกระดับทีมขายด้วยทักษะ BANT การที่พนักงานขายขาด ทักษะการขาย ในการใช้ BANT จะนำไปสู่การพยากรณ์ยอดขายที่คลาดเคลื่อน และความเหนื่อยล้าของทีม การนำ Framework นี้เข้ามาใช้จึงไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็น…