ทำ KPI กับผลตอบแทนอย่างไร เพื่อกระตุ้นทีมพนักงานขาย

เริ่มมาต้นปี 2023 นี้ ผมได้รับคำถามจากผู้บริหาร เจ้าของกิจการ และ HR บ่อยที่สุดเรื่องนึงคือ จะ set up KPI อย่างไรให้เหมาะสมกับตำแหน่งงาน และจะทำผลตอบแทนอย่างไรให้กระตุ้นพนักงานบรรลุถึงเป้าหมายได้ ซึ่งจริงๆมันมีหลักการใหญ่ๆ อยู่ 3 ข้อที่นำไปใช้ได้ทุกธุรกิจครับ

1. KPI นั้นจะต้องวัดผลได้รอบด้านเพียงพอ ไม่ใช่แค่วัดผลลัพธ์แค่ปลายทางอย่างเดียว เช่น ถ้าจะวัด KPI ของเทเลเซลล์นั้น ถ้าจะวัดแค่จำนวนการทำนัดประชุม (ซึ่งเป็นผลลัพธ์) อย่างเดียวไม่เพียงพอ จะต้องมีการวัด KPI อย่างอื่นควบคู่กันไปด้วย เช่น จำนวนการโทรต่อวัน ต่อสัปดาห์ และถ้าเป็นพนักงานขายเองก็เช่นกัน จะวัดแค่จำนวนใบสั่งซื้ออย่างเดียวไม่พอ แต่ให้วัดจากจำนวนการประชุมกับลูกค้าใหม่ จำนวนที่ส่งใบเสนอราคาไปด้วย

ผมแนะนำให้มีการให้ผลตอบแทนกับพนักงานขายนอกจากเงินเดือนด้วย (บางบริษัทผมแปลกใจว่าทำไมไม่ให้ค่าคอมมิชชั่นกับพนักงานขาย) เช่น ถ้าเป็นเทเลเซลล์ ควรให้เป็น Incentive คือเงิน fix ที่จะให้หลังทำ KPI ได้ เช่น ถ้าสัปดาห์นี้คอลได้ xx คอล ทำนัดประชุมได้ x นัด จะได้ Incentive 1,000 บาทจ่ายตอนสิ้นเดือนพร้อมเงินเดือน และถ้าเป็นพนักงานขายให้เป็นค่าคอมมิชชั่นจะจูงใจมากกว่า ให้คิดเป็น % ตามยอดใบสั่งซื้อ

2. กิจกรรมด้านการขาย เมื่อมีการจัดทำ KPI กับผลตอบแทนไปแล้วนั้น คุณควรจะวางแผนกิจกรรมการขายให้กับทีมงานขายด้วย ซึ่งเริ่มต้นได้ด้วยการวิเคราะห์ว่า การที่เทเลเซลล์จะทำนัดได้ 1 ประชุม ได้จากการคอลไปจำนวนเท่าไหร่ เช่น โทรไป 10 คอล ทำนัดได้ 1 ประชุม ฉะนั้นคุณควรจะจัดเวลาให้เทเซลล์อยู่กับการคอลให้ได้มากที่สุดในแต่ละวัน ลดกิจกรรม back office งานหลังบ้าน พยายามตัดออกไปให้ได้มากที่สุด อย่างนึงที่ช่วยได้คือ การจ้าง Sales admin มาช่วยงานด้านเอกสารให้กับพนักงานขาย เป็นต้น

3. จัดหาคอร์สพัฒนา core skill ของพนักงาน คุณควรจะต้องหาว่าทักษะอะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเทเลเซลล์ เช่น การทำนัดประชุม ทักษะอะไรสำคัญสำหรับเซลล์ เช่น การปิดการขาย คุณจะต้องหาทาง Upskill core หลักพวกนี้ใหัพวกเขา เพื่อให้พวกเขามีเวลาทำงานเหมือนเดิมแต่ได้ผลลัพธ์ดีขึ้น เช่น โทรไป 10 คอล ทำนัดได้ 3 ประชุม เป็นต้น สิ่งนี้คุณในฐานะเจ้าของกิจการต้องสังเกต และหมั่นหาวิทยากร หาคอร์สฝึกอบรมให้กับพนักงาน (ซึ่งเจ้าของกิจการ ผู้บริหารส่วนใหญ่ไม่มีเวลาสอนงานลูกน้องของตัวเองอย่างเต็มที่) ซึ่งคุณควรจะวางแผนเรื่องนี้กับ HR ของคุณด้วย

สามสิ่งนี้จะเป็นเทคนิคหลัก และสำคัญสำหรับให้คุณเริ่มต้นปี 2023 นี้ได้อย่างสวยงาม และเป็นการวางแผนล่วงหน้าสำหรับการทำให้ทีมงานขายของคุณที่จะบรรลุเป้าการขายของปีนี้อีกด้วย ซึ่งผมทราบมาจากหลายๆบริษัทว่าปีนี้เศรษฐกิจน่าจะกลับมาฟื้นตัว เลยให้ยอดขายกันสูงขึ้นกว่าปีที่แล้วกันพอสมควรเลย ถ้าคุณใช้หลักการที่ให้ไว้นี้จะมีส่วนช่วยให้คุณบรรลุยอดขายในปีนี้ได้ รวมถึงการอ่านบทความของเราเป็นประจำก็จะช่วยได้เช่นกันครับ