หยุดเสียเวลา! ใช้หลัก BANT คัดกรองดีลคุณภาพ เพื่อ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพ

ปัญหาโลกแตกที่พบได้บ่อยในองค์กร B2B คือการที่ทีมขายของเราทุ่มเทเวลาและทรัพยากรอันมีค่าไปกับดีลที่ยืดเยื้อ ไม่คืบหน้า หรือต้อง “แพ้” ในที่สุด ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการนำเสนอสินค้า แต่อยู่ที่ความผิดพลาดตั้งแต่กระบวนการแรกเริ่ม นั่นคือ “การคัดกรองโอกาสทางธุรกิจ”

จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและโค้ชด้านการขายให้กับองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่ากุญแจสำคัญที่แยกทีมขายที่ประสบความสำเร็จออกจากทีมที่กำลังติดหล่ม คือการใช้ Framework ที่เรียกว่า BANT เพื่อประเมินคุณภาพของ Lead ก่อนเริ่มเดินหน้าโปรเจกต์อย่างจริงจัง

BANT ไม่ได้เป็นเพียงแค่เครื่องมือของพนักงานขาย แต่เป็นหัวใจสำคัญของการ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพ เพราะมันช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรไปสู่ “ดีลที่ชนะ” ได้อย่างแม่นยำ

BANT: หัวใจของการคัดกรองดีลคุณภาพ

BANT คือหลักการ 4 ข้อ ที่ผู้บริหารและ อบรม sales manager ทุกท่านต้องใช้เป็นมาตรฐานในการวัดคุณภาพของทุกๆ โปรเจกต์ใน Pipeline:

1. B – Budget (งบประมาณ): จากประสบการณ์ตรงของผม การเช็คงบประมาณตั้งแต่เนิ่นๆ เป็นการเคารพเวลาของทั้งสองฝ่าย อย่าปล่อยให้ทีมงานทำ Research และเตรียมการนำเสนอจนเสร็จสิ้น แล้วไปพบว่างบประมาณที่ลูกค้ามีนั้นต่ำกว่าราคาเริ่มต้นของบริการคุณถึงเท่าตัว หากงบประมาณไม่สอดคล้องกับมูลค่าที่คุณมอบให้ นั่นคือสัญญาณแรกที่บอกว่า Lead นี้ยังไม่พร้อม
2. A – Authority (อำนาจในการตัดสินใจ): คุณต้องรู้ให้ได้ว่า “ใครคือผู้ตัดสินใจตัวจริง” การคุยกับผู้ใช้ (User) หรือผู้ที่ไม่มีอำนาจในการอนุมัติงบประมาณ จะทำให้การดำเนินงานช้าลงและสิ้นเปลืองทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์ การบริหารทีมขาย ที่ดีต้องมั่นใจว่าทีมงานกำลังใช้เวลาอยู่กับบุคคลที่มีอำนาจในการลงนามในสัญญาเท่านั้น
3. N – Need (ความต้องการ): อย่าพอใจแค่การได้ข้อมูลพื้นฐาน ทีมขายมืออาชีพต้องค้นหา Need หรือ “ความเจ็บปวด” ที่แท้จริงของลูกค้าให้เจอ หากลูกค้าแค่ “ขอข้อมูลไปดูก่อน” หรือ “ศึกษาไว้เฉยๆ” นั่นหมายความว่าพวกเขายังไม่มีความต้องการเร่งด่วน การใช้หลัก BANT จะช่วยให้ทีมของคุณหาจุดเชื่อมโยงที่ชัดเจน เพื่อนำไปสู่การ ปิดการขาย ที่รวดเร็วขึ้น
4. T – Time Frame (กรอบเวลาการตัดสินใจ): นี่คือองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการจัดลำดับความสำคัญ (Priority) หากคุณมีดีลใหญ่สองดีลที่น่าสนใจ แต่ดีลหนึ่งจะตัดสินใจภายใน 2 เดือนข้างหน้า และอีกดีลหนึ่งจะรอไปถึงปลายปีหน้า ผู้บริหารที่มีวิสัยทัศน์จะรู้ดีว่าควรทุ่มเททรัพยากรและพลังงานของทีมไปที่ไหนก่อน

ยกระดับทีมขายด้วยทักษะ BANT

การที่พนักงานขายขาด ทักษะการขาย ในการใช้ BANT จะนำไปสู่การพยากรณ์ยอดขายที่คลาดเคลื่อน และความเหนื่อยล้าของทีม การนำ Framework นี้เข้ามาใช้จึงไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็น “ความจำเป็น” สำหรับองค์กร B2B ที่ต้องการเติบโตอย่างยั่งยืน

หากองค์กรของคุณยังพบปัญหาทีมขายไม่กล้าตั้งคำถามเชิงลึก หรือไม่สามารถระบุ Authority ที่ชัดเจนได้ การลงทุนใน อบรมการขาย เฉพาะทาง เช่น inhouse training หรือ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่เน้นการตั้งคำถามตามหลัก BANT จะช่วยสร้างวินัยในการทำงานและยกระดับประสิทธิภาพของ Pipeline ทั้งหมด

BANT คือเครื่องมือที่เปลี่ยนจากการ “วิ่งไล่ตามทุกดีล” เป็นการ “ทำงานกับดีลที่มีคุณภาพสูง” เท่านั้น

หากคุณต้องการให้ทีมขายของคุณเปลี่ยนจากการ “เสียเวลาไปกับดีลที่ไม่มีคุณภาพ” เป็น “ปิดดีลใหญ่ๆ ได้ตามเป้า” อย่างสม่ำเสมอ ผมพร้อมที่จะออกแบบ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย และให้คำปรึกษาด้าน การบริหารทีมขาย ที่เหมาะสมกับบริบทธุรกิจ B2B ของคุณโดยเฉพาะ ติดต่อเราเพื่อปรึกษายกระดับ ทักษะการขาย ของทีมงานอย่างเป็นระบบวันนี้ครับ

ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!

หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง

ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่  https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc

ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/

หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา

โทร: 063-598-9799

Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)

Email: tony@teamsuccess.co.th