วิธี Upsell Cross-sell เริ่มต้นที่ ‘ชื่อ’ สื่อความน่าเชื่อถือ

ปัญหาโลกแตกของ HR และผู้บริหาร: โทรศัพท์ 100 สาย แต่ไม่ได้แม้แต่ ‘ยอดนัด’ ในฐานะผู้บริหาร หรือ HR ที่ดูแลสายงานขาย คุณอาจเคยได้ยินรายงานจากทีม Telesales ว่า “โทรไปเยอะมาก แต่ลูกค้าไม่สนใจ” หรือ “วางสายใส่ตลอด” การที่พนักงานขายใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อวันไปกับการโทรศัพท์ แต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับเป็นศูนย์ คือต้นทุนมหาศาลที่องค์กรต้องแบกรับ จากประสบการณ์ของผม (อาจารย์โทนี่) ในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายองค์กรมานานกว่า 20 ปี ผมพบว่าส่วนใหญ่แล้ว ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ ‘จำนวนครั้ง’ ที่โทรออก แต่อยู่ที่ ‘วิธี’ ที่ใช้ในการโทรต่างหาก พนักงานขายส่วนใหญ่มักจะขาด ทักษะการขาย ที่ถูกจุด ซึ่งทำให้การสนทนาทางโทรศัพท์ไม่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและความสนใจให้กับคู่สนทนาได้เลย การขายแบบ B2B นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ลูกค้ากลุ่มผู้บริหารต้องการความมั่นใจ ความน่าเชื่อถือ และความเชี่ยวชาญทันทีที่ยกหูโทรศัพท์ บทความนี้จะเปิดเผย 3 เคล็ดลับสำคัญที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีม Telesales ของคุณ เพื่อเปลี่ยนสายโทรศัพท์ที่เคย ‘สูญเปล่า’ ให้กลายเป็น ‘ยอดนัด’…

ตลอดระยะเวลา 20 ปีที่ผมได้ร่วมงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาแก่ผู้บริหารระดับสูง ผมพบความลับอย่างหนึ่งที่นักขายระดับท็อป (Top Producer) มีเหมือนกัน แต่กลับเป็นสิ่งที่ทำได้ยากที่สุดสำหรับนักขายทั่วไป นั่นคือ “การตั้งใจฟังลูกค้า 100%” ครับ หลายองค์กรพยายามทุ่มงบประมาณไปกับการส่งพนักงานไป อบรมการขาย เพื่อให้พูดเก่ง นำเสนอเนียน แต่กลับลืมสอนทักษะที่สำคัญที่สุดคือการ “เงียบ” เพื่อรับฟัง ในมุมมองของผม การปิดดีล B2B มูลค่าสูงไม่ได้ตัดสินกันที่ใครพูดมากกว่ากัน แต่ตัดสินกันที่ใคร “เข้าใจ” ปัญหาของคนตรงหน้าได้ลึกซึ้งกว่ากัน ทำไมการฟังถึงเป็น ‘อาวุธลับ’ ในการทำธุรกิจ? ลองจินตนาการดูครับ ถ้าคุณไปหาหมอด้วยอาการป่วยที่กังวลมาก แต่หมอกลับเอาแต่จ้องหน้าจอคอมพิวเตอร์ หรือกดโทรศัพท์ตอบแชทในขณะที่คุณกำลังเล่าอาการ คุณจะยังเชื่อถือคำวินิจฉัยของหมอคนนั้นไหม? คำตอบคือ “ไม่” แน่นอนครับ การขายแบบ B2B ก็เช่นกันครับ หากทีมงานของคุณมัวแต่พะวงเรื่องตัวเลขใน B2B sales pipeline จนลืมให้เกียรติคนตรงหน้า มัวแต่ดูนาฬิกา หรือรอจังหวะจะพูดแทรกเพื่อเสนอขาย ความน่าเชื่อถือ (Trust) จะพังทลายลงทันที ลูกค้าจะสัมผัสได้ว่าคุณมาเพื่อ “เอาเงิน” ไม่ได้มาเพื่อ “ช่วยแก้ปัญหา” สร้าง…

ในฐานะที่ผมคลุกคลีอยู่กับการ Coaching และเป็นที่ปรึกษาด้านงานขายให้กับองค์กรชั้นนำมามากกว่า 20 ปี ผมมักจะเห็นปัญหาซ้ำๆ ใน การบริหารทีมขาย คือเซลล์หลายคนพยายามยัดเยียดฟีเจอร์สินค้า แต่กลับไม่เข้าใจว่า “ปุ่มกด” ที่ทำให้ลูกค้าองค์กรยอมจรดปากกาเซ็นสัญญานั้นคืออะไร การที่ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อ ไม่ใช่เพราะเขาไม่มีความต้องการเสมอไปครับ แต่อาจเป็นเพราะข้อเสนอของคุณขาด “แรงดึงดูด” ที่เพียงพอ จากประสบการณ์ของผม หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพให้ B2B sales pipeline คุณต้องตรวจสอบว่าทีมขายของคุณนำเสนอ 7 ปัจจัยนี้ครบถ้วนแล้วหรือยัง 1. ความหลากหลายที่เหนือกว่า (Variety is Key) ในโลก B2B การมีตัวเลือกที่ยืดหยุ่นคือแต้มต่อครับ หากคู่แข่งเสนอแผน A หรือ B แต่ทีมคุณสามารถดีไซน์ Solution ให้เลือกได้ถึง 5 แบบที่ครอบคลุมความต้องการที่ต่างกัน ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุณ “เข้าใจ” ธุรกิจของเขามากกว่า และนั่นนำไปสู่การ ปิดการขาย ที่ง่ายขึ้น 2. บริการและคุณภาพที่จับต้องได้ (Service & Quality) HR และผู้บริหารไม่ได้ซื้อแค่สินค้า…

ทำไมทีมขาย B2B ของคุณถึงพูดมากเกินไป? ผู้บริหารและ HR ที่กำลังมองหาเครื่องมือพัฒนาทีมขาย B2B มักจะโฟกัสไปที่การสอน ทักษะการขาย ด้านการพูด การโน้มน้าว หรือการนำเสนอที่น่าดึงดูด แต่จากประสบการณ์ของผม (อ.โทนี่) ในการฝึกอบรมทีมขายมามากกว่า 20 ปี ผมพบว่า “การพูดมากเกินไป” คือข้อผิดพลาดอันดับต้นๆ ที่ทำให้นักขายพลาดดีลใหญ่ ความเชื่อที่ว่า “ยิ่งพูดเยอะ ยิ่งแสดงความรู้มาก ลูกค้ายิ่งเชื่อ” นั้นเป็นความเข้าใจผิดที่ทำให้ทีมของคุณสูญเสียอำนาจในการเจรจาไปโดยไม่รู้ตัว ถึงเวลาแล้วที่องค์กรของคุณจะต้องติดตั้ง “วิชาเงียบ” ให้กับทีมขาย เพราะนี่คือ เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุดที่สามารถ “บีบ” ให้ลูกค้าตัดสินใจได้ แก่นที่ 1: “หู” คืออาวุธสำคัญ: เงียบเพื่อรับข้อมูลทองคำ นักขายส่วนใหญ่มักเตรียมตัวมาอย่างดีเพื่อ “พูด” แต่ไม่เคยเตรียมตัวมาเพื่อ “เงียบ” ซึ่งในบริบท B2B นั้น ข้อมูลคือทรัพย์สินอันมีค่า การที่นักขายพูดแทรกหรือพูดสวนลูกค้าเป็นการตัดโอกาสในการได้ข้อมูลเชิงลึก จังหวะที่ 1: เงียบตอนฟังลูกค้าพูด ลูกค้า B2B ที่ใช้เวลาพูดกับทีมขายของคุณกำลังมอบ “คำพูดทองคำ”…

3 เทคนิคการฟัง ที่สุดยอดกว่าการพูด: กุญแจสู่การ ปิดการขาย ที่ประสบความสำเร็จหลายคนเข้าใจผิดว่าการจะเป็นนักขายที่เก่งกาจได้นั้น ต้องเป็นคนที่ “พูดเก่ง” หรือ “พูดเยอะ” เท่านั้น แต่ในโลกแห่งการ ปิดการขาย จริง ๆ แล้ว อวัยวะที่ทรงพลังที่สุดและถูกใช้มากที่สุดกลับไม่ใช่ปาก แต่เป็น “หู” ต่างหาก! การที่คุณจะประสบความสำเร็จในการ ปิดการขาย ได้หรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถ “ตั้งใจฟัง” ลูกค้าได้มากแค่ไหน วันนี้เราจะมาแชร์ 3 ทักษะการขาย สำคัญที่เป็น เทคนิคการขาย จากวิดีโอของอาจารย์โทนี่ ที่จะช่วยให้คุณใช้การฟังเป็นอาวุธลับในการทำยอดขายได้อย่างเหนือชั้น 3 เทคนิคการขายด้วยการฟัง เพื่อยกระดับ ทักษะการขาย ผลเสียของการพูดแทรก: เสียมารยาท: ลูกค้ารู้สึกว่าคุณไม่ให้ความเคารพหรือไม่ได้ตั้งใจฟัง ไม่เป็นมืออาชีพ: บั่นทอนความน่าเชื่อถือของคุณ ปิดการขายไม่ได้: คุณพลาดโอกาสในการรับข้อมูลสำคัญ วิธีฝึกฝนเพื่อพัฒนาทักษะ: หากคุณไม่แน่ใจว่าตนเองชอบพูดแทรกหรือไม่ ให้ลองบันทึกเสียงการสนทนา (ไม่ว่าจะทางโทรศัพท์ การประชุมต่อหน้า หรือออนไลน์) และนำมาฟังย้อนหลัง คุณจะสามารถจับตัวเองได้ว่ามีการพูดแทรกหรือเติมคำให้ลูกค้าไปกี่ครั้ง ซึ่งนี่คือขั้นตอนแรกในการพัฒนา เทคนิคการขาย และ…