การบริหารทีมขาย: ปั้นทีมให้ ‘อิน’ (In) ยอดขายกระฉูด
จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำมากมาย ผมพบปัญหาที่น่าปวดหัวที่สุดสำหรับผู้บริหารและฝ่าย HR นั่นคือ… “อาจารย์โทนี่… ทำไมผมเทรน Product Knowledge และเทรนเทคนิคการขาย ให้ทีมเซลส์อย่างดีที่สุดแล้ว แต่พอพวกเขาออกไปพบลูกค้าจริง ยอดขายกลับไม่กระเตื้องเลย?” คำตอบที่ผมค้นพบตลอดอาชีพของผมมีเพียงคำเดียวครับ… นั่นเพราะคุณ “เทรนสินค้า” แต่คุณลืม “สอนความอิน” (In) ครับ “ช่องว่างแห่งความอิน” (The Passion Gap) ในทีม B2B ในฐานะเจ้าของ หรือผู้บริหารระดับสูง คุณ “อิน” กับสินค้าหรือบริการของบริษัทอยู่แล้ว เพราะคุณฟูมฟักมันมากับมือ คุณรู้ว่ามันจะเปลี่ยนโลกหรือช่วยลูกค้าได้อย่างไร แต่พนักงานขาย B2B ที่คุณจ้างมา เขาไม่ได้ “อิน” เหมือนคุณครับ เขาเข้ามาทำงานเพื่อเป้าหมาย (Target) และเงินเดือน (Salary) เขาจึง “รู้” ว่าสินค้าคืออะไร แต่เขาไม่ “เชื่อ” ว่าสินค้านี้มันยอดเยี่ยมจริงๆ…
จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำมากมาย ผมพบปัญหาที่น่าปวดหัวที่สุดสำหรับผู้บริหารและฝ่าย HR นั่นคือ…
“อาจารย์โทนี่… ทำไมผมเทรน Product Knowledge และเทรนเทคนิคการขาย ให้ทีมเซลส์อย่างดีที่สุดแล้ว แต่พอพวกเขาออกไปพบลูกค้าจริง ยอดขายกลับไม่กระเตื้องเลย?”
คำตอบที่ผมค้นพบตลอดอาชีพของผมมีเพียงคำเดียวครับ… นั่นเพราะคุณ “เทรนสินค้า” แต่คุณลืม “สอนความอิน” (In) ครับ
“ช่องว่างแห่งความอิน” (The Passion Gap) ในทีม B2B
ในฐานะเจ้าของ หรือผู้บริหารระดับสูง คุณ “อิน” กับสินค้าหรือบริการของบริษัทอยู่แล้ว เพราะคุณฟูมฟักมันมากับมือ คุณรู้ว่ามันจะเปลี่ยนโลกหรือช่วยลูกค้าได้อย่างไร
แต่พนักงานขาย B2B ที่คุณจ้างมา เขาไม่ได้ “อิน” เหมือนคุณครับ เขาเข้ามาทำงานเพื่อเป้าหมาย (Target) และเงินเดือน (Salary) เขาจึง “รู้” ว่าสินค้าคืออะไร แต่เขาไม่ “เชื่อ” ว่าสินค้านี้มันยอดเยี่ยมจริงๆ
และ “ความอิน” นี่แหละครับ คือสิ่งที่มันสามารถ “สื่อ” ผ่านโทรศัพท์ หรือการพรีเซนต์ ข้ามไปถึงตัวลูกค้าได้
ตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุด: “บททดสอบ 5 โมงเย็น”
ผมจะแสดงให้เห็นความแตกต่าง…
- เซลส์ที่ไม่ ‘อิน’ (Sales Rep): เมื่อนาฬิกาบอกเวลา 16:50 น. มีอีเมลลูกค้ารายใหม่ส่งเข้ามา เขารู้สึกว่า “หมดเวลาแล้ว” ลูกค้าอยากซื้อของก็ไม่อยากขาย เขาจะรอตอบในวันพรุ่งนี้ นี่คือคนที่ทำงานตามเวลา
- เซลส์ที่ ‘อิน’ (Trusted Advisor): เมื่อเขาเห็นอีเมลลูกค้ารายใหม่ตอน 16:50 น. เขาจะรีบโทรกลับทันที เขา “ยินดี” ที่จะขาย เพราะเขา “เชื่อ” อย่างสุดหัวใจว่าสินค้าของเขาจะช่วยลูกค้าได้ และลูกค้าไม่ควรต้องรอประโยชน์นั้นแม้อีก 1 วัน
นี่คือ ทักษะการขาย ที่แท้จริงที่สร้างความแตกต่าง และมันไม่ได้มาจากตำรา แต่มาจาก “ความอิน” ล้วนๆ
3 วิธี “ปลูกฝังความอิน” ในการบริหารทีมขาย B2B
แล้วเราจะ “สร้าง” ความอิน ให้กับทีมขายที่เป็นพนักงานกินเงินเดือนได้อย่างไร? นี่คือ 3 กลยุทธ์ที่ผมใช้ใน การบริหารทีมขาย และแนะนำในหลักสูตร อบรม sales manager เสมอครับ
1. เล่า “ที่มา” (The Origin Story) ไม่ใช่แค่ “ฟีเจอร์” หยุดเทรนแค่ว่าสินค้าทำอะไรได้ (What) แต่จงเล่าว่า “ทำไม” (Why) บริษัทถึงสร้างสิ่งนี้ขึ้นมา มันมีที่มาอย่างไร? มันเกิดมาเพื่อแก้ปัญหาที่เจ็บปวดอะไรของลูกค้า? เรื่องเล่าที่ทรงพลังจะสร้างความผูกพันทางอารมณ์ให้ทีม
2. จ้างคนที่ “อินอยู่แล้ว” (Hire the Believers) นี่คือทางลัดที่ดีที่สุดครับ หากเป็นไปได้ จงพยายามจ้าง “อดีตลูกค้า” หรือ “แฟนคลับ” ของแบรนด์คุณ ให้เข้ามาเป็นเซลส์ เพราะคนกลุ่มนี้มีความเชื่อ (Belief) เป็นทุนเดิมอยู่แล้ว คุณแค่สอนทักษะการขายให้เขาเพิ่มเท่านั้นเอง
3. ให้ทีม “ฟังเสียงลูกค้าจริง” (Voice of Customer) นี่คือเทคนิคที่ทรงพลังที่สุดครับ อย่าให้ทีมเซลส์ฟังแต่คุณ (ผู้บริหาร) พูดว่าสินค้าดีอย่างไร แต่จงบังคับให้พวกเขา “ไปอยู่ในกลุ่มลูกค้า” ให้พวกเขาไปนั่งฟังลูกค้ารายอื่นเล่าว่า “สินค้าของคุณช่วยให้ชีวิตเขาดีขึ้นยังไง” เมื่อพวกเขาได้ยินเสียงชื่นชมจากลูกค้าจริงๆ บ่อยๆ ความสงสัยจะหายไป และ “ความอิน” จะเข้ามาแทนที่
สรุป: หยุดเทรนสินค้า แล้วเริ่มเทรน “ความเชื่อ”
โดยสรุปแล้ว การที่ทีมขาย B2B ของคุณ ปิดการขาย ไม่ได้ อาจไม่ใช่เพราะเขาขาดความรู้ แต่เพราะเขาขาด “ความเชื่อ”
ภารกิจของ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย และโปรแกรม อบรมการขาย ที่ดีในยุคนี้ จึงไม่ใช่แค่การอัดฉีดข้อมูลสินค้า แต่คือการ “ปลูกฝังความอิน” ให้กับพนักงานทุกคนในองค์กรครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
