วิธีจัดการข้อโต้แย้ง เมื่อลูกค้าบอกว่า “ไม่มีงบประมาณ”
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมกล้ายืนยันคำหนึ่งครับว่า “นักขายที่ขายดีที่สุด ไม่เคยแคร์ว่าเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร” เพราะในขณะที่คนส่วนใหญ่บ่นว่าขายยาก แต่นักขายระดับท็อปกลับมองเห็นโอกาสที่ซ่อนอยู่เสมอ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง หนึ่งในคำปฏิเสธยอดฮิตที่เรามักเจอในโลก B2B คือ “ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี บริษัทเราต้องรัดเข็มขัด ยังไม่มีงบประมาณครับ” หากทีมงานของคุณได้ยินคำนี้แล้วเลือกที่จะถอยทัพ นั่นคือความผิดพลาดมหาศาลครับ เพราะคำว่าไม่มีงบ ไม่ได้แปลว่าเขาไม่ซื้อ แต่มันแปลว่าคุณยังให้เหตุผลที่ “คุ้มค่าพอ” ให้เขาควักเงินออกมาไม่ได้ต่างหาก ก้าวแรก: ใช้ Empathy ทลายกำแพงใจ ในการจัด inhouse training ทุกครั้ง ผมจะย้ำเสมอว่าขั้นตอนแรกของ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ไม่ใช่การพยายามเถียงหรือยัดเยียด แต่คือการ “แสดงความเห็นอกเห็นใจ” ครับ คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณอยู่ฝั่งเดียวกับเขา โดยการตอบกลับเนียนๆ ว่า “ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งครับพี่ ช่วงที่เศรษฐกิจมีความท้าทายแบบนี้ การจะพิจารณาจ่ายอะไรออกไปต้องรอบคอบเป็นพิเศษเป็นเรื่องที่ถูกต้องแล้วครับ” การทำแบบนี้จะช่วยลดแรงต้าน และเปิดใจลูกค้าให้พร้อมฟังเหตุผลถัดไปของคุณ ก้าวที่สอง: ให้เหตุผลว่า “ทำไมต้องตอนนี้?” ในฐานะที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ คุณต้องชี้ให้เห็นว่าการลงทุนในสินค้าหรือบริการของคุณในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดีนั้น “ช่วยให้เขาผ่านวิกฤตได้เร็วขึ้น” ได้อย่างไร ยกตัวอย่างเคสจริงที่ผมใช้สอนใน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย คือหากคุณขายเครื่องดื่มสุขภาพให้โรงงานอุตสาหกรรม แทนที่จะบอกว่ามันอร่อย…
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมกล้ายืนยันคำหนึ่งครับว่า “นักขายที่ขายดีที่สุด ไม่เคยแคร์ว่าเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร” เพราะในขณะที่คนส่วนใหญ่บ่นว่าขายยาก แต่นักขายระดับท็อปกลับมองเห็นโอกาสที่ซ่อนอยู่เสมอ
วิธีจัดการข้อโต้แย้ง หนึ่งในคำปฏิเสธยอดฮิตที่เรามักเจอในโลก B2B คือ “ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี บริษัทเราต้องรัดเข็มขัด ยังไม่มีงบประมาณครับ” หากทีมงานของคุณได้ยินคำนี้แล้วเลือกที่จะถอยทัพ นั่นคือความผิดพลาดมหาศาลครับ เพราะคำว่าไม่มีงบ ไม่ได้แปลว่าเขาไม่ซื้อ แต่มันแปลว่าคุณยังให้เหตุผลที่ “คุ้มค่าพอ” ให้เขาควักเงินออกมาไม่ได้ต่างหาก
ก้าวแรก: ใช้ Empathy ทลายกำแพงใจ
ในการจัด inhouse training ทุกครั้ง ผมจะย้ำเสมอว่าขั้นตอนแรกของ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ไม่ใช่การพยายามเถียงหรือยัดเยียด แต่คือการ “แสดงความเห็นอกเห็นใจ” ครับ
คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณอยู่ฝั่งเดียวกับเขา โดยการตอบกลับเนียนๆ ว่า “ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งครับพี่ ช่วงที่เศรษฐกิจมีความท้าทายแบบนี้ การจะพิจารณาจ่ายอะไรออกไปต้องรอบคอบเป็นพิเศษเป็นเรื่องที่ถูกต้องแล้วครับ” การทำแบบนี้จะช่วยลดแรงต้าน และเปิดใจลูกค้าให้พร้อมฟังเหตุผลถัดไปของคุณ
ก้าวที่สอง: ให้เหตุผลว่า “ทำไมต้องตอนนี้?”
ในฐานะที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ คุณต้องชี้ให้เห็นว่าการลงทุนในสินค้าหรือบริการของคุณในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดีนั้น “ช่วยให้เขาผ่านวิกฤตได้เร็วขึ้น” ได้อย่างไร
ยกตัวอย่างเคสจริงที่ผมใช้สอนใน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย คือหากคุณขายเครื่องดื่มสุขภาพให้โรงงานอุตสาหกรรม แทนที่จะบอกว่ามันอร่อย ให้บอกว่า “พี่ครับ สัปดาห์ก่อนผมเพิ่งช่วยโรงงานรายหนึ่งตัดสินใจซื้อ เพราะเขาเห็นว่าถ้าพนักงานสุขภาพดี มีกำลังใจทำงาน บริษัทจะมีแนวโน้มฟื้นตัวจากเศรษฐกิจได้เร็วกว่าคู่แข่งมาก” การยก Case Study ที่ใกล้เคียงมาอ้างอิง จะช่วยเพิ่มน้ำหนักให้คำพูดของคุณดูน่าเชื่อถือขึ้นทันที
ยกระดับทักษะทีมงาน เพื่อรักษา B2B Sales Pipeline
การที่พนักงานขายของคุณติดหล่มกับคำปฏิเสธเรื่องงบประมาณ มักเกิดจากการขาด ทักษะการขาย เชิงที่ปรึกษา ซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อ B2B sales pipeline ขององค์กร
หากคุณเป็นผู้บริหารหรือ HR ที่ต้องการเปลี่ยนทีมขายให้กลายเป็นนักปิดดีลมือโปรที่ “ไม่กลัวเศรษฐกิจ” การลงทุนในเรื่องการ อบรมการขาย คือทางลัดที่คุ้มค่าที่สุดครับ ตลอดหลายปีที่ผมทำหน้าที่ อบรม sales manager ผมพบว่าหัวใจสำคัญไม่ใช่การสอนให้พนักงาน “พูดเก่ง” แต่คือการสอนให้เขามี “มุมมองของผู้เชี่ยวชาญ” ที่รู้วิธีพลิกวิกฤตให้เป็นโอกาส
อย่าปล่อยให้คำว่า “ไม่มีงบ” มาหยุดยั้งการเติบโตของบริษัทคุณครับ หากคุณพร้อมที่จะยกระดับทีมงานผ่านประสบการณ์จริงกว่า 20 ปีของผม ผมพร้อมเข้าไปช่วยออกแบบ Solution ที่จะทำให้พนักงานของคุณ ปิดการขาย ได้ในทุกสภาวะเศรษฐกิจครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS) Email: tony@teamsuccess.co.th
