การบริหารทีมขาย: Copy Mindset คนเก่ง ปั้นทีมให้สำเร็จ

ในโลกของการขาย B2B ที่เต็มไปด้วยข้อมูลและคู่แข่ง การนำเสนอด้วยคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียวไม่เคยเพียงพออีกต่อไป ผู้บริหารและ HR ต้องการความมั่นใจในพันธมิตรทางธุรกิจ และนั่นคือจุดเริ่มต้นของชัยชนะที่แท้จริง จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาด้านการขายมานานกว่า 20 ปี ผมพบว่าจุดที่นักขายส่วนใหญ่มองข้ามคือ “ความสัมพันธ์” ที่ไม่ใช่แค่การซื้อขาย แต่คือการสร้างสะพานเชื่อมระหว่างผู้คน ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการนำไปสู่ เทคนิคการปิดการขาย ที่ง่ายและเป็นธรรมชาติที่สุด บทความนี้จะเผยกลยุทธ์ที่เรียกว่า “การหาจุดร่วม (Common Ground)” ที่ช่วยให้คุณเปลี่ยนบทบาทจาก “คนขาย” เป็น “เพื่อนร่วมวงสนทนา” ได้อย่างแนบเนียน ส่วนที่ 1: การหา ‘จุดร่วม’ คือกลยุทธ์ B2B Sales Pipeline ที่ทรงพลัง เทคนิคหลักในการสร้างความสนิทสนมแบบเนียนๆ ไม่ใช่การแสร้งทำเป็นสนใจ แต่คือการหาจุดที่เชื่อมโยงคุณกับลูกค้าได้จริง หรือที่เรียกว่า “จุดคอมมอน (Common Ground)” ซึ่งจะทำให้บริบทของการสนทนาเปลี่ยนไปทันที * วิธีค้นหาจุดร่วมแบบมืออาชีพ: ส่วนที่ 2: ใช้ Social Media เป็นเครื่องมือ B2B Prospecting ก่อนพบลูกค้า…

ในฐานะผู้นำองค์กรหรือผู้บริหารฝ่ายขาย B2B ที่ต้องรับผิดชอบต่อเป้าหมายทางธุรกิจที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ คุณคงเคยพบกับสถานการณ์ที่ตั้งเป้าหมายไว้ดี แต่ทีมงานไม่สามารถทำตามเป้าได้อย่างที่คาดหวัง จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาด้านการขายและการพัฒนาบุคลากรมาตลอด 20 ปี ผมพบว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่กลยุทธ์การตลาดภายนอก แต่เป็นวิธีการ “ตั้งเป้าหมาย” ภายในของผู้นำและทีมงานเอง หากคุณต้องการความสำเร็จที่แท้จริงใน การบริหารทีมขาย มีเพียง 2 ปัจจัยสำคัญที่ต้องนำไปใช้ทันที 1. Clarity (ความชัดเจน): “อยากรวย” ต้องระบุแผนการทำงาน ความผิดพลาดที่พบบ่อยในการตั้งเป้าหมายของพนักงานขายคือการกำหนดเป้าหมายที่ “กว้าง” เกินไป เช่น “อยากมีรายได้เพิ่ม” หรือ “อยากเป็นคนรวย” ซึ่งเป็นเพียงความปรารถนา ไม่ใช่เป้าหมายที่นำไปสู่การปฏิบัติได้จริง ในบริบท B2B ความชัดเจนต้องลงลึกไปถึง “วิธีการ” ที่จะพาไปสู่ความสำเร็จนั้น ๆ เช่น: ความชัดเจนในการกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการและเส้นทางที่เฉพาะเจาะจงนี้ คือพลังดึงดูดที่แท้จริง มันจะกำหนดกิจกรรมประจำวัน กำหนดตัวชี้วัดความสำเร็จ (KPIs) และทำให้ทีมงานรู้ว่าต้องมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนใดใน B2B sales pipeline 2. Persistence (ความมุ่งมั่น/ความเพียร): จุ่มแช่ตัวเองกับเป้าหมาย หลังจากที่เป้าหมายมีความคมชัดแล้ว ปัจจัยที่สองคือ “ความมุ่งมั่นและความเพียร…

หยุดทำพลาด! 1 “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” ที่นักขาย B2B ต้องรู้ เพื่อปิดการขายใหญ่ ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีในวงการการขาย ตั้งแต่การเป็นพนักงานขายในบริษัทใหญ่ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจ และเป็นวิทยากรที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผมพบเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในทีมขายทั่วโลก คือข้อผิดพลาดง่ายๆ แต่ส่งผลรุนแรงต่อการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการขาย นั่นคือ “การไม่เห็นด้วยกับลูกค้า” นักขายหลายคนมักเชื่อว่า หน้าที่ของพวกเขาคือการนำเสนอคุณค่าของสินค้าอย่างแข็งขัน และแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าทันทีที่ถูกโต้แย้ง แต่ในโลกแห่งความจริง การโต้แย้งหรือพยายามพิสูจน์ว่าลูกค้าคิดผิด คือการสร้าง “กำแพงทางจิตใจ” ที่หนาทึบขึ้นทันทีที่บทสนทนาเริ่มต้นขึ้น จำไว้เสมอว่า ธรรมชาติของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการ HR ที่รับผิดชอบในการเลือก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ก็ตาม ทุกคนต้องการการยอมรับ และต้องการให้ความคิดของตนเองถูกรับฟัง เมื่อนักขายปฏิเสธหรือโต้แย้งสิ่งที่ลูกค้าพูดทันที ทุกสิ่งที่คุณนำเสนอหลังจากนั้นจะกลายเป็นเสียงที่ถูกเมินเฉยทันที การ ปิดการขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลย เทคนิคขั้นสูง: พลิกข้อโต้แย้งให้เป็นสะพานแห่งความเชื่อมั่น เมื่อลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา เช่น “สินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งมาก” นี่ไม่ใช่สัญญาณของการปฏิเสธ แต่คือโอกาสทองที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและดึงการควบคุมกลับมาสู่มือคุณ นี่คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีมขาย B2B มาโดยตลอด:…

ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา” จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน” เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ 1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect) ในคลิปของผม…