3 เทคนิคการปิดการขาย ระดับท็อปเซลล์สร้างรายได้หลักล้าน
ตลอดระยะเวลา 20 ปีเต็มที่ผมได้ทำงานในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายและขับเคลื่อนยอดขายร่วมกับองค์กรชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ สิ่งหนึ่งที่ผู้บริหารและผู้บริหารฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) มักจะถามผมบ่อยที่สุดก็คือ “ทำอย่างไรให้พนักงานขายในทีมก้าวข้ามขีดจำกัดเดิมๆ ขึ้นมาสร้างยอดขายในระดับท็อปเซลล์ได้?” คำตอบไม่ได้ซับซ้อนเลยครับ เพราะในโลกการขายมี “ความลับ” และกลยุทธ์บางอย่างที่นักขายระดับรายได้หลักล้านเขาใช้ฝึกฝนกันอย่างเงียบๆ จากประสบการณ์จริงของผม นี่คือ 3 กลยุทธ์สำคัญที่จะเปลี่ยนพนักงานขายธรรมดาให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน เทคนิคการปิดการขาย ที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งองค์กรสามารถนำไปประยุกต์ใช้เพื่อพัฒนาบุคลากรได้ทันทีครับ 1. ยื่น Proposal หาพนักงานทุกคนเพื่อไม่ให้พลาดโอกาส หลุมพางขนาดใหญ่ที่นักขายทั่วไปมักจะตกม้าตายคือ “การคิดแทนลูกค้า” หลังจากอธิบายสินค้าเสร็จ พวกเขามักจะมีข้ออ้างสารพัด เช่น ลูกค้าคงยังไม่พร้อมซื้อ, ดูไม่ค่อยสนใจ หรือแม้กระทั่งขี้เกียจเพราะใกล้เวลาเลิกงาน จึงเลือกที่จะไม่ส่งเอกสารนำเสนอโครงการ (Proposal) ไปให้ แต่จากประสบการณ์กว่าสองทศวรรษของผม ท็อปเซลล์ระดับล้านจะไม่ยอมให้โอกาสหลุดลอยไปเด็ดขาด พวกเขาจะส่ง Proposal ให้กับลูกค้าทุกคน เพราะความจริงหน้างานเราไม่มีทางเดาใจได้ 100% ว่าใครจะซื้อหรือไม่ซื้อ การเพิ่มวินัยในข้อนี้เพียงข้อเดียว ก็ช่วยเปิดโอกาสในการเข้าสู่กระบวนการ ปิดการขาย ได้มากขึ้นอย่างมหาศาลแล้วครับ 2. ใช้พลังของบุคคลที่สาม (Third Party) สร้างความมั่นใจ ในตลาดแบบ B2B การตัดสินใจซื้อไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์เพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับความน่าเชื่อถือขององค์กร…
ตลอดระยะเวลา 20 ปีเต็มที่ผมได้ทำงานในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายและขับเคลื่อนยอดขายร่วมกับองค์กรชั้นนำและบริษัทข้ามชาติ สิ่งหนึ่งที่ผู้บริหารและผู้บริหารฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) มักจะถามผมบ่อยที่สุดก็คือ “ทำอย่างไรให้พนักงานขายในทีมก้าวข้ามขีดจำกัดเดิมๆ ขึ้นมาสร้างยอดขายในระดับท็อปเซลล์ได้?”
คำตอบไม่ได้ซับซ้อนเลยครับ เพราะในโลกการขายมี “ความลับ” และกลยุทธ์บางอย่างที่นักขายระดับรายได้หลักล้านเขาใช้ฝึกฝนกันอย่างเงียบๆ จากประสบการณ์จริงของผม นี่คือ 3 กลยุทธ์สำคัญที่จะเปลี่ยนพนักงานขายธรรมดาให้กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญด้าน เทคนิคการปิดการขาย ที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งองค์กรสามารถนำไปประยุกต์ใช้เพื่อพัฒนาบุคลากรได้ทันทีครับ
1. ยื่น Proposal หาพนักงานทุกคนเพื่อไม่ให้พลาดโอกาส
หลุมพางขนาดใหญ่ที่นักขายทั่วไปมักจะตกม้าตายคือ “การคิดแทนลูกค้า” หลังจากอธิบายสินค้าเสร็จ พวกเขามักจะมีข้ออ้างสารพัด เช่น ลูกค้าคงยังไม่พร้อมซื้อ, ดูไม่ค่อยสนใจ หรือแม้กระทั่งขี้เกียจเพราะใกล้เวลาเลิกงาน จึงเลือกที่จะไม่ส่งเอกสารนำเสนอโครงการ (Proposal) ไปให้
แต่จากประสบการณ์กว่าสองทศวรรษของผม ท็อปเซลล์ระดับล้านจะไม่ยอมให้โอกาสหลุดลอยไปเด็ดขาด พวกเขาจะส่ง Proposal ให้กับลูกค้าทุกคน เพราะความจริงหน้างานเราไม่มีทางเดาใจได้ 100% ว่าใครจะซื้อหรือไม่ซื้อ การเพิ่มวินัยในข้อนี้เพียงข้อเดียว ก็ช่วยเปิดโอกาสในการเข้าสู่กระบวนการ ปิดการขาย ได้มากขึ้นอย่างมหาศาลแล้วครับ
2. ใช้พลังของบุคคลที่สาม (Third Party) สร้างความมั่นใจ
ในตลาดแบบ B2B การตัดสินใจซื้อไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์เพียงอย่างเดียว แต่ขึ้นอยู่กับความน่าเชื่อถือขององค์กร นักขายที่เก่งกาจจะไม่ฉายเดี่ยว แต่จะรู้จักดึงบุคคลที่สามเข้ามามีส่วนร่วมในดีล ไม่ว่าจะเป็นเพื่อนร่วมงานต่างแผนก พาร์ทเนอร์ หรือแม้กระทั่งตัวหัวหน้างานเข้ามาช่วยสนับสนุนข้อมูล
การดึงคนอื่นเข้ามาร่วมพูดคุยตั้งแต่ช่วงเปิดดีล ระหว่างนำเสนอ หรือช่วงติดตามผล (Follow up) จะส่งสัญญาณให้ลูกค้ารู้สึกว่าบริษัทของเราใส่ใจและให้ความสำคัญกับพวกเขาอย่างเต็มที่ ไม่ใช่แค่พนักงานขายคนเดียวที่อยากได้ยอด ซึ่งเครื่องมือนี้เป็นกระบวนการสำคัญที่ผมมักจะนำไปโค้ชชิ่งและจัด Inhouse training ให้แก่ทีมขายขององค์กรต่างๆ เสมอ เพื่อสร้างภาพลักษณ์ที่น่าเชื่อถือในระยะยาว
3. เสนอ 3 ทางเลือก (3 Options) ปรับบทบาทเป็นที่ปรึกษา
ธรรมชาติของผู้คนคือ “ชอบเป็นผู้เลือก แต่ไม่ชอบถูกยัดเยียดให้ซื้อ” ดังนั้น ทุกครั้งที่นำเสนอโซลูชัน อย่าเสนอเพียงแค่แพลนเดียว แต่จงเสนอ 3 ทางเลือก เพื่อเปลี่ยนตัวเราจากพนักงานขายให้กลายเป็น “ที่ปรึกษา” ในสายตาลูกค้าทันที โดยใช้สูตรลับดังนี้ครับ:
- ทางเลือกที่ 1 (ข้อเสนอต่ำกว่าโจทย์): ปรับฟังก์ชันและราคาให้ถูกกว่าปกติ เพื่อเป็นตัวเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของแพ็กเกจหลัก
- ทางเลือกที่ 2 (ข้อเสนอพรีเมียม): จัดออปชันแบบจัดเต็ม ครอบคลุมทุกคุณสมบัติในราคาที่สูงขึ้น
- ทางเลือกที่ 3 (ข้อเสนอหลัก): ตัวเลือกที่ตอบโจทย์ความต้องการและงบประมาณที่เหมาะสมที่สุดของลูกค้า ซึ่งส่วนใหญ่ลูกค้ามักจะตัดสินใจเลือกข้อนี้
เมื่อพนักงานขายในองค์กรมีทักษะเหล่านี้ติดตัว พวกเขาจะเจรจาธุรกิจได้อย่างมีระบบและแม่นยำยิ่งขึ้นครับ
บทสรุปสำหรับผู้บริหารและ HR การจะขับเคลื่อนทีมขายให้ล่วงรู้และชำนาญในกลยุทธ์ระดับท็อปเซลล์เหล่านี้ ไม่ใช่เรื่องที่จะเกิดขึ้นได้เองตามธรรมชาติ แต่ต้องการการบ่มเพาะผ่าน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่เน้นการปฏิบัติและมาจากประสบการณ์จริงในโลกธุรกิจ นอกเหนือจากการพัฒนา ทักษะการขาย หน้างานของพนักงานแล้ว องค์กรยังควรให้ความสำคัญกับการ อบรม sales manager ให้มีขีดความสามารถในการเป็นโค้ชเพื่อควบคุมและผลักดันดีลอย่างถูกวิธี
หากองค์กรของคุณกำลังมองหาแนวทางยกระดับทีมขายด้วยการจัด อบรมการขาย ที่มีเนื้อหาเข้มข้นและตรงจุด สามารถติดต่อเข้ามาเพื่อร่วมวางแผนและออกแบบหลักสูตรที่ตอบโจทย์ยอดขายขององค์กรคุณร่วมกันได้ตั้งแต่วันนี้ครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
