3 KPI วัดผลคนขาย! กุญแจสู่ การบริหารทีมขาย ที่สร้างยอดทุกเดือน

โดย อาจารย์โทนี่ (ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B กว่า 20 ปี)

บทนำ: ปัญหาใหญ่ที่ผู้บริหารต้องแก้

ในฐานะผู้บริหารหรือฝ่าย HR คุณเคยเจอปัญหาที่น่าปวดหัวนี้ไหมครับ? ทีมขายเก่งแต่ขี้เกียจ ไม่มีวินัยทำงานตามแผน ทำให้ยอดขายมาแบบ “เดือนเว้นเดือน” หรือมาแค่ช่วงปลายไตรมาส ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้เกิดจากความสามารถของพนักงาน แต่เกิดจาก ระบบ การบริหารทีมขาย ที่ไม่ได้ถูกออกแบบมาเพื่อสร้าง “วินัยเชิงรุก” อย่างแท้จริง

จากประสบการณ์ของผมในการทำงานและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำ รวมถึงบริษัทข้ามชาติกว่า 20 ปี ผมพบว่ากุญแจสำคัญในการเปลี่ยนพนักงานที่เก่งให้กลายเป็น “เครื่องจักรทำเงิน” คือการตั้ง Key Performance Indicator (KPI) ที่เชื่อมโยงกับ “รายได้” ของพวกเขาอย่างชัดเจน

แกนหลัก: ทำไม KPI จึงต้องผูกกับเงิน (E-A-T Perspective)

หลายองค์กรกำหนด KPI ทางด้านกิจกรรม (Activity KPI) แต่เมื่อพนักงานปิดการขายได้ ก็ได้รับค่าคอมมิชชันเต็มจำนวน โดยไม่คำนึงถึงความสม่ำเสมอในการทำงานประจำวัน ทำให้วินัยไม่เกิดจริง

นี่คือหลักคิดที่ผมมักจะย้ำเสมอในคอร์สอบรม Sales Manager ครับ: เราต้องออกแบบระบบการจ่ายค่าตอบแทนให้สะท้อนถึงความรับผิดชอบในทุกขั้นตอนของ Sales Pipeline หากพนักงานไม่สามารถบรรลุ KPI ด้านวินัยหรือกิจกรรมบางอย่างได้ ค่าคอมมิชชันอาจถูกปรับลดตามสัดส่วนที่เหมาะสม แม้ว่าดีลนั้นจะปิดได้สำเร็จก็ตาม การทำเช่นนี้เป็นการส่งสัญญาณที่ชัดเจนว่า องค์กรให้ความสำคัญกับ “กระบวนการ” ไม่น้อยไปกว่า “ผลลัพธ์”

3 KPI สร้างวินัย ที่ผู้นำทีมขายต้องวัดผล

เพื่อสร้างทีมที่มีวินัยและสร้างยอดขายได้อย่างสม่ำเสมอ ผู้บริหารควรตั้ง KPI 3 ด้านนี้เป็นเกณฑ์หลัก:

1. KPI การหา Lead ใหม่ด้วยตัวเอง (Lead Generation Autonomy)

วินัยแรกที่ขาดไม่ได้คือความสามารถในการ “ล่า” Lead ใหม่ ๆ ด้วยตัวเอง [การบริหารทีมขาย] ที่มีประสิทธิภาพจะไม่พึ่งพิง Lead จากฝ่าย Marketing หรือผู้บริหารเพียงอย่างเดียว พนักงานขายต้องรับผิดชอบในการสร้างโอกาสใหม่ ๆ ให้กับตัวเองและองค์กร

• สิ่งที่ต้องวัด: จำนวน Lead ใหม่ที่พนักงานหามาได้ด้วยตัวเองต่อสัปดาห์ (เช่น 10-15 รายชื่อที่มีคุณภาพ)
• เป้าหมาย: สร้างทัศนคติเชิงรุก (Proactive Mindset) ให้ทีมขายรู้สึกเป็นเจ้าของ Pipeline ของตนเอง

2. KPI กิจกรรมการขายรายวัน/รายสัปดาห์ (Consistent Activity)

นี่คือ KPI ที่วัดผลผลิตที่ต้องเกิดขึ้นทุกวัน เช่น การโทรศัพท์ หรือการนัดหมายพบลูกค้า (ไม่ว่าจะเป็น Onsite หรือ Virtual Meeting)

• สิ่งที่ต้องวัด: จำนวนสายโทรศัพท์ (สำหรับ Telesales อาจเป็น 20-30 Calls/วัน) หรือจำนวนครั้งที่เข้าพบ/นัดประชุมลูกค้า (สำหรับ Field Sales อาจเป็น 5-10 นัด/สัปดาห์)
• เป้าหมาย: สร้างความถี่ในการปฏิสัมพันธ์กับตลาด เพราะหากไม่มีกิจกรรม สกิลทักษะการขาย หรือการปิดการขาย ที่ยอดเยี่ยมก็ไม่มีโอกาสได้ใช้

3. KPI การอัปเดตข้อมูลในระบบ CRM (CRM Discipline)

ระบบ CRM หรือ Sales Pipeline เป็นเส้นเลือดใหญ่ขององค์กร แต่จะไร้ค่าทันทีถ้าข้อมูลไม่เป็นปัจจุบัน

• สิ่งที่ต้องวัด: ความสม่ำเสมอและความครบถ้วนในการบันทึกสถานะของดีล ข้อมูลลูกค้า และขั้นตอนถัดไปในระบบ CRM (ต้องอัปเดตทุกครั้งหลังกิจกรรมการขาย)
• เป้าหมาย: ทำให้ผู้บริหารสามารถ Forecast ยอดขายได้แม่นยำ และช่วยให้ทีมขายจัดการ Pipeline ได้อย่างเป็นระบบ

บทสรุป: ยกระดับทีมขายของคุณ

การปรับ KPI ไม่ใช่การลงโทษ แต่คือการสร้างมาตรฐานความเป็นมืออาชีพ หากองค์กรของคุณต้องการหลักสูตรที่ลงลึก เพื่อวางรากฐานวินัยและยกระดับ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่เน้นการนำไปปฏิบัติได้จริงทันที หรือจัดแบบ Inhouse Training โดยตรง เพื่อให้ทีมขายของคุณทำงานได้อย่างมีวินัยและสร้างยอดขายที่คาดการณ์ได้ทุกเดือน ผมพร้อมที่จะเป็นผู้ช่วยให้องค์กรของคุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

หากคุณพร้อมที่จะพลิกโฉมทีมขายจาก “ทีมเก่งแต่ขี้เกียจ” ให้เป็น “ทีมที่เก่งและมีวินัย” อย่างยั่งยืน ติดต่อเราเพื่อปรึกษาหลักสูตรเฉพาะทางได้ทันที

ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!

หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง

ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่  https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc

ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/

หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา

โทร: 063-598-9799

Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)

Email: tony@teamsuccess.co.th