Uncategorized

คุณเคยนับไหมครับว่า ในแต่ละวันทีมขายของคุณต้องเผชิญกับคำปฏิเสธกี่ครั้ง? “ไม่ว่างครับ”, “ส่งเมลมาก่อนนะ”, หรือที่แย่กว่านั้นคือการโดนวางสายใส่ทันทีที่แนะนำตัวว่ามาจากบริษัทอะไร จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและคลุกคลีกับวงการขาย B2B มากว่า 20 ปี ผมบอกได้เลยครับว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่สินค้าของคุณไม่ดี แต่อยู่ที่ 10 วินาทีแรกของพนักงานคุณมัน “น่าเบื่อ” และ “เหมือนเซลล์ทั่วไป” จนผู้บริหารที่งานยุ่งล้นมือไม่อยากเสียเวลาคุยด้วย วันนี้ผมจะมาแชร์กลยุทธ์ที่เปลี่ยนเสียงปลายสายจากความรำคาญให้กลายเป็นความสนใจด้วย เทคนิคการขายทางโทรศัพท์ แบบมือโปรครับ เลิกขออนุญาต แล้วเริ่มด้วย “Insight” ข้อผิดพลาดที่ผมมักเจอเวลาไปจัด inhouse training ให้กับองค์กรต่างๆ คือพนักงานมักจะเริ่มบทสนทนาด้วยประโยคสำเร็จรูปอย่าง “สวัสดีครับ ผมชื่อ… โทรมาจากบริษัท… จะขอรบกวนเวลาสักครู่…” เชื่อไหมครับ ประโยคนี้คือสัญญาณเตือนให้ผู้ซื้อสร้างกำแพงป้องกันตัวเองทันที เทคนิคที่ผมใช้และได้ผลเสมอคือการใช้ “The Insight Hook” ครับ เราต้องเปิดบทสนทนาด้วย “ปัญหา” หรือ “โอกาส” ที่เขากำลังเผชิญอยู่ทันที ตัวอย่างเช่น: “สวัสดีครับคุณ (ชื่อลูกค้า) ผมโทนี่นะครับ ผมเห็นว่าตอนนี้บริษัทคุณกำลังขยายฐานการผลิตไปที่นิคมฯ ฝั่งตะวันออก ผมมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางการลดต้นทุนพลังงานในอุตสาหกรรมนี้ ซึ่งน่าจะช่วยให้โปรเจกต์ใหม่ของคุณประหยัดงบได้ถึง 15% ไม่ทราบว่าสะดวกคุยสั้นๆ…

ปลดล็อกประสิทธิภาพทีมขายด้วยแนวคิดการลงทุนที่แตกต่าง ในฐานะที่ผม (อาจารย์โทนี่) ได้ทำงานคลุกคลีกับการพัฒนาบุคลากรด้านการขายและการตลาดให้กับบริษัทชั้นนำมาอย่างต่อเนื่องกว่า 20 ปี สิ่งหนึ่งที่ผมเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในองค์กรที่หยุดนิ่ง คือการติดกับดักในสิ่งที่ผมเรียกว่า “การแลกเวลามาเป็นรายได้” แนวคิดนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่พนักงานรายบุคคล แต่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อประสิทธิภาพของทีมงานและกำไรขององค์กรในระดับผู้บริหารและ HR ต้องตระหนัก การทุ่มเทเวลาทำงานไม่ใช่คำตอบสุดท้ายของการเติบโต แต่คำตอบอยู่ที่การเปลี่ยนมุมมองจากการ “ใช้เวลา” ไปสู่ “การลงทุนเพื่อเพิ่มมูลค่า” แกะรอยความจริง: องค์กรไม่ได้จ่าย “ตามอายุงาน” แต่จ่าย “ตามประสิทธิภาพ” จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาแก่บริษัทข้ามชาติและบริษัทมหาชนขนาดใหญ่มากกว่า 15 ปี ผมพบว่าผู้บริหารและ HR จำนวนมากยังคงประเมินค่าตอบแทนและผลตอบแทนจากทีมขายผิดจุด หากเปรียบเทียบวงจรการทำงานของพนักงานที่ขาดการพัฒนา เหมือนกับการที่พนักงานนำ “เวลา” ไปแลกเป็น “เงินเดือน” จากนั้นก็นำเงินส่วนหนึ่งไปฝากไว้ใน “ธนาคารองค์กร” (คือความหวังว่าจะได้เติบโตตามลำดับขั้น) โดยไม่เคยนำเงินนั้นไป “ลงทุน” ด้วยตัวเองอย่างแท้จริง ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคือ องค์กร (ที่ทำหน้าที่คล้ายธนาคาร) นำทรัพยากรไปลงทุนในการพัฒนาส่วนอื่น ๆ จนเกิดผลตอบแทนมหาศาล ขณะที่พนักงานได้รับกลับมาเพียง “เศษเงิน” ในรูปของดอกเบี้ยหรือเงินเดือนที่ปรับขึ้นเล็กน้อย นี่คือแก่นแท้ที่ผู้บริหารต้องเข้าใจเพื่อยกระดับ การบริหารทีมขาย ทั้งระบบให้หลุดพ้นจากภาวะซบเซา 2 แนวคิดลงทุนที่ผู้บริหารต้องผลักดัน หากองค์กรของคุณกำลังมองหาวิธี…