บริหารทีมขาย

ในโลกธุรกิจ B2B ที่มีการแข่งขันสูง การสร้างความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับเพียงแค่ผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่ขึ้นอยู่กับ “คน” และ “วัฒนธรรม” ภายในทีมขายของคุณเป็นสำคัญ ในฐานะผู้บริหาร หรือ HR ที่ดูแลสายงานนี้ คุณเคยตั้งคำถามหรือไม่ว่า ทำไมทีมที่ดูมีศักยภาพกลับไม่สามารถทำยอด ปิดการขาย ได้ตามเป้า? คำตอบไม่ได้ซับซ้อนอย่างที่คิด และเป็นหลักการเดียวกันกับที่ใช้ในการพัฒนาชีวิตส่วนตัว นั่นคือ “คุณจะเติบโตได้มากแค่ไหน ขึ้นอยู่กับว่าคุณเลือกคบใคร” ประสบการณ์ 20 ปี สอนอะไรเกี่ยวกับการสร้างวัฒนธรรมทีม จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำมามากกว่า 20 ปี ผมได้เห็นความจริงข้อหนึ่งเสมอ: ทีมขายที่มีผลงานโดดเด่น ไม่ได้ประกอบไปด้วย “ซูเปอร์สตาร์” เพียงไม่กี่คน แต่ประกอบไปด้วยกลุ่มคนที่ใช้ “ความขยัน” และ “วินัย” เป็นเรื่องปกติในชีวิตประจำวัน ลองนึกภาพตามหลักการในคลิป: หากคุณเปลี่ยนกลุ่มคนคบ ไปคบกับคนที่มองว่าการทำงานหนักเป็นเรื่องธรรมดา และการใช้เวลาว่างไปกับสิ่งที่ไม่สร้างสรรค์เป็นเรื่องแปลกใหม่… คุณจะถูกกระตุ้นให้เดินหน้าโดยอัตโนมัติ หลักการนี้ใช้ได้ผล 100% ในบริบทของ การบริหารทีมขาย ครับ สิ่งแวดล้อมที่เป็นพิษ: ตัวฉุดรั้งที่มองไม่เห็น ในทีมขาย B2B ที่มีเดิมพันสูง ความผิดพลาดเล็กน้อยอาจหมายถึงการสูญเสียดีลสำคัญ…

เมื่อความขยันพาคุณมาถึงทางตัน ในฐานะผู้นำทีมขาย B2B หรือผู้บริหารองค์กร คุณคงเคยพบกับสภาวะที่รายได้ของทีมถึงจุดอิ่มตัว แม้ว่าพนักงานจะทุ่มเทและ “ขยัน” อย่างเต็มที่ก็ตาม คำถามสำคัญคือ: ทำไมการทำงานหนักจึงไม่นำไปสู่ความมั่งคั่งและก้าวกระโดดอย่างที่เราคาดหวัง? จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาแก่ทีมขาย B2B ชั้นนำมาเป็นเวลากว่า 20 ปี ผมพบว่าอุปสรรคที่แท้จริงไม่ใช่เรื่องทักษะการขาย แต่คือ กรอบความคิด (Mindset) และกลไกการทำงานที่ล้าสมัย หากคุณต้องการเห็นผลลัพธ์ที่แตกต่างในยุคนี้ คุณต้องหยุดทำ 3 สิ่งนี้ทันที 1. เลิกเชื่อว่า “ความขยันส่วนตัว” จะรวยได้ สังคมมักสอนให้เราเชื่อว่า “ขยันเท่านั้นที่ทำให้คุณรวย” แต่สำหรับโลกธุรกิจ B2B ที่ต้องการการเติบโตแบบก้าวกระโดด (Exponential Growth) ความขยันแบบเดิม ๆ นั้นไม่เพียงพออีกต่อไป การที่พนักงานขายใช้เวลาไปกับการขายแบบตัวต่อตัว หรือการเขียนขายทีละราย อาจนำมาซึ่งผลลัพธ์ที่ดีในระดับบุคคล แต่ไม่สามารถขยายผลได้จริง (Scalable) นี่คือเหตุผลที่คุณต้องเริ่มมองหา “ตัวคูณ” (Multiplier หรือ Leverage) 2. เลิกจำกัดเพดานรายได้ด้วยการตั้ง “เป้าหมายเล็ก” หลายครั้งทีมขายมักตั้งเป้าหมายตาม “ความเป็นไปได้” ของทรัพยากรที่มีอยู่ แต่แท้จริงแล้ว…

หลายองค์กรยังคงเชื่อในสูตรสำเร็จแบบเก่า: “ขยันเท่านั้นที่ทำให้รวย” แต่ในโลกธุรกิจ B2B ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปีนี้ ความขยันที่ไร้ทิศทาง ไม่ใช่เพียงแค่ไม่พอ แต่กำลังกลายเป็นอุปสรรคที่ขัดขวางการเติบโตของยอดขาย ถ้าวันนี้ทีมขายของคุณยังคงทำงานหนักเท่าเดิม ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม มีแต่ความเหนื่อยล้า… ถึงเวลาแล้วที่คุณในฐานะผู้บริหารหรือ HR ต้องพาองค์กรก้าวข้ามความคิดแบบเดิม ๆ แล้วนำ “คานงัดสู่ความรวย” เข้ามาใช้ ความคิดเดิม ๆ คือกำแพงที่คุณต้องทลาย จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทชั้นนำมากมาย สิ่งแรกที่ต้องเปลี่ยนคือ “Mindset” หรือกรอบความคิดในการทำงาน กรอบความคิดเดิมอาจพาคุณมาถึงจุดนี้ได้ แต่หากเป้าหมายของคุณคือการทำยอดขายให้แตะหลักล้าน หรือหลายสิบล้านต่อเดือน คุณต้องกล้าที่จะขยายขอบเขตความคิด ผมขอยืนยันว่า: การคิดเหมือนเดิม ทำเหมือนเดิม ย่อมได้ผลลัพธ์เท่าเดิมเสมอ ถ้าคุณยังคงเชื่อว่าการ “วิ่งชน” ลูกค้าด้วยวิธีการขายแบบเก่า จะทำให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นได้ นั่นคือการคาดหวังผลลัพธ์ที่แตกต่างจากสมการที่ตายตัว หัวใจของการเปลี่ยนแปลงคือการตั้งคำถามใหม่ว่า: “จะทำอย่างไรให้ทีมขายทำยอดได้ 5 ล้านบาทต่อเดือน ด้วยทรัพยากรเท่าเดิม?” การตั้งคำถามที่ใหญ่ขึ้นนี้ จะนำไปสู่การมองหาหนทางใหม่ ๆ ที่คุณอาจเคยมองข้าม พลิกเกมด้วย “ตัวคูณ” (Leverage) นี่คือจุดที่ความขยันต้องถูกแทนที่ด้วย “ตัวคูณ” ซึ่งเป็นกลไกที่ทำให้ผลลัพธ์ก้าวกระโดดด้วยการลงแรงที่เท่าเดิม ยกตัวอย่างง่าย ๆ:…

หยุดทำพลาด! 1 “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” ที่นักขาย B2B ต้องรู้ เพื่อปิดการขายใหญ่ ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีในวงการการขาย ตั้งแต่การเป็นพนักงานขายในบริษัทใหญ่ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจ และเป็นวิทยากรที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผมพบเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในทีมขายทั่วโลก คือข้อผิดพลาดง่ายๆ แต่ส่งผลรุนแรงต่อการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการขาย นั่นคือ “การไม่เห็นด้วยกับลูกค้า” นักขายหลายคนมักเชื่อว่า หน้าที่ของพวกเขาคือการนำเสนอคุณค่าของสินค้าอย่างแข็งขัน และแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าทันทีที่ถูกโต้แย้ง แต่ในโลกแห่งความจริง การโต้แย้งหรือพยายามพิสูจน์ว่าลูกค้าคิดผิด คือการสร้าง “กำแพงทางจิตใจ” ที่หนาทึบขึ้นทันทีที่บทสนทนาเริ่มต้นขึ้น จำไว้เสมอว่า ธรรมชาติของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการ HR ที่รับผิดชอบในการเลือก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ก็ตาม ทุกคนต้องการการยอมรับ และต้องการให้ความคิดของตนเองถูกรับฟัง เมื่อนักขายปฏิเสธหรือโต้แย้งสิ่งที่ลูกค้าพูดทันที ทุกสิ่งที่คุณนำเสนอหลังจากนั้นจะกลายเป็นเสียงที่ถูกเมินเฉยทันที การ ปิดการขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลย เทคนิคขั้นสูง: พลิกข้อโต้แย้งให้เป็นสะพานแห่งความเชื่อมั่น เมื่อลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา เช่น “สินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งมาก” นี่ไม่ใช่สัญญาณของการปฏิเสธ แต่คือโอกาสทองที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและดึงการควบคุมกลับมาสู่มือคุณ นี่คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีมขาย B2B มาโดยตลอด:…

คำถามที่ว่า “ควรทำสิ่งที่รัก หรือสิ่งที่ควรทำเพื่อสร้างรายได้?” เป็นประเด็นคลาสสิกที่ผมมักถูกถามบ่อยครั้ง โดยเฉพาะจากน้อง ๆ ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อของชีวิต หรือแม้แต่ผู้บริหารที่กำลังวางแผน การบริหารทีมขาย และต้องการค้นหาบุคลากรที่ใช่ที่สุด คำตอบของคำถามนี้ไม่ได้อยู่ที่ตัวเลขเงินเดือนเริ่มต้น แต่อยู่ที่ “ความสุข” และ “ความยั่งยืนในระยะยาว” ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการทำงานในโลก B2B ที่ต้องใช้พลังใจและความมุ่งมั่นสูง จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาด้านการขายมากกว่า 20 ปี ผมได้เห็นเส้นทางอาชีพของคนนับไม่ถ้วน และเรื่องราวของผมเองก็เป็นอีกบทพิสูจน์ที่น่าสนใจ กล้าฉีกกรอบ: เมื่อวิศวะเครื่องกลผันตัวสู่สุดยอดนักขาย ผมเริ่มต้นจากการเรียนจบวิศวกรรมเครื่องกล ซึ่งเป็นสายงานที่สังคมมองว่ามั่นคงและ “ควรจะทำ” เพื่อให้มีรายได้สูงในสายงานโรงงานอุตสาหกรรม แต่ระหว่างที่ผมทำกิจกรรมมหาวิทยาลัย ผมกลับค้นพบว่าตัวเองมีความสุขและมีพลังงานมากกว่าในการนำเสนอ การพูด การ ปิดการขาย และการติดต่อผู้คน นี่คือ “สิ่งที่รัก” ที่ชัดเจนกว่า ผมตัดสินใจครั้งใหญ่ คือการไม่ทำงานในสายวิศวะเลย แต่เริ่มต้นอาชีพด้วยการเป็นนักขายเครื่องจักรกล ก่อนจะเปลี่ยนมาเป็นเซลล์ด้าน IT และเทคโนโลยี ซึ่งเป็นสายงานที่ผมยังคงทำจนถึงปัจจุบัน แม้ว่าในตอนนั้น เงินเดือนเริ่มต้นของนักขายจะต่ำกว่าวิศวกรมากก็ตาม หลายคนอาจคิดว่าผมพลาดโอกาสที่จะก้าวขึ้นเป็นผู้จัดการโรงงาน แต่สิ่งที่ผมได้กลับมานั้นมีค่ามากกว่ารายได้ที่ใกล้เคียงกัน นั่นคือ ความสุขในทุก ๆ วันของการทำงาน ความสุข =…

ปัญหาที่ผู้บริหาร B2B ต้องเผชิญ: เมื่อคนเก่งก็แพ้ระบบที่พัง จากประสบการณ์ของผมกว่า 20 ปี ในการเป็นที่ปรึกษาและฝึก อบรมการขาย ให้กับองค์กรชั้นนำทั้งในและต่างประเทศ ผมเห็นปัญหาสุดคลาสสิกของธุรกิจ B2B ที่ทำยอดขาย High-Ticket ได้ยาก คือการที่ยอดขายไม่สม่ำเสมอ ทีมงานเหน็ดเหนื่อยกับการตามหาลูกค้าใหม่ตลอดเวลา และอัตราการซื้อซ้ำต่ำ หลายองค์กรมักทุ่มงบประมาณไปกับการจ้างคนที่มี ทักษะการขาย ดีที่สุด แต่ในที่สุด ยอดขายก็ยังคงขึ้นลงตามรายบุคคล (Hero Sale) ซึ่งผมขอยืนยันจากสิ่งที่ได้เรียนรู้มาว่า: “ระบบที่แย่ ย่อมเอาชนะคนเก่งได้เสมอ” หากองค์กรคุณมีคนดี แต่ไม่มีระบบที่ดีพอ ความเหนื่อยล้าและยอดขายที่ผันผวนจะยังคงอยู่ตลอดไป นี่คือเหตุผลที่ผมพัฒนา “Selling Success Model” ขึ้นมา เพื่อเป็นพิมพ์เขียว 5 ขั้นตอนที่ผู้บริหารสามารถนำไปใช้ในการ บริหารทีมขาย และสร้างรายได้ที่คาดการณ์ได้แบบถาวร โดยไม่ต้องพึ่งพิงความสามารถเฉพาะตัวของพนักงานเพียงอย่างเดียว 5 ขั้นตอนสู่การขาย High-Ticket ที่ทำซ้ำได้ (Repeatable Success) โมเดล 5 ขั้นตอนนี้ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยปลดล็อกวงจรการขาย B2B ที่ซับซ้อนและยาวนานให้ง่ายขึ้น ตั้งแต่การเริ่มต้นไปจนถึงการสร้างลูกค้าชั้นดี:…

ในโลกธุรกิจ B2B ที่มีการแข่งขันสูง การพึ่งพาเพียงผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมนั้นไม่เพียงพออีกต่อไป หัวใจสำคัญที่สร้างความแตกต่างระหว่างบริษัทที่เติบโตแบบยั่งยืนกับบริษัทที่ต้องดิ้นรน คือวิธีการที่พวกเขาใช้ในการจัดการและขับเคลื่อนกลไกสร้างรายได้หลัก นั่นก็คือ การบริหารทีมขาย ผม อาจารย์โทนี่ ตลอดระยะเวลาที่สั่งสมประสบการณ์มามากกว่า 20 ปี ในการทำงานและให้คำปรึกษากับบริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมากมาย ผมได้เห็นความจริงข้อหนึ่งที่ชัดเจน คือคนรวยหรือผู้บริหารระดับสูงที่มีวิสัยทัศน์นั้น ไม่ได้มองการขายเป็นแค่กิจกรรม แต่เป็น ‘ระบบ’ ที่ต้องลงทุนและจัดการอย่างชาญฉลาด พวกเขาใช้ 3 เคล็ดลับสำคัญนี้ในการเปลี่ยนทีมขายธรรมดาให้กลายเป็นเครื่องจักรทำกำไร เคล็ดลับที่ 1: เปลี่ยนจากการ ‘ขายสินค้า’ เป็น ‘ขายโซลูชันแห่งอนาคต’ ความผิดพลาดแรกของการขายแบบเดิมๆ คือการเริ่มต้นบทสนทนาด้วยการพูดถึงฟีเจอร์ของสินค้า แต่สำหรับผู้นำธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาจะฝึกฝนให้ทีมขายมองเห็นภาพรวมของลูกค้า (Executives) และปัญหาเชิงกลยุทธ์ที่กำลังเผชิญ พวกเขาไม่ได้ต้องการแค่ซอฟต์แวร์ แต่ต้องการการลดต้นทุน 10% หรือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน 20% ดังนั้น หลักการแรกในการ การบริหารทีมขาย คือการปรับชุดความคิด (Mindset) ให้เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจระดับสูง นี่คือสิ่งที่ต้องอยู่ในทุก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่มีคุณภาพ เพราะการเข้าถึงการตัดสินใจระดับสูงของลูกค้า B2B ต้องอาศัยความเข้าใจเชิงลึก ไม่ใช่แค่ความสามารถในการนำเสนอ เคล็ดลับที่ 2:…

จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กร B2B มากว่า 20 ปี สิ่งที่ผมพบเสมอในช่วงต้นปีคือ ผู้บริหารและ HR มักจะทุ่มเทกับการวางแผนธุรกิจ แต่กลับละเลยหัวใจสำคัญที่จะขับเคลื่อนเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ นั่นคือ ‘คน’ ในทีมขาย หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทายในปีนี้ และกระตุ้นทีมงานให้ทำงานอย่างเต็มศักยภาพ นี่คือ 3 สิ่งที่คุณต้องทบทวนและลงมือทำทันทีตามแนวทางที่บริษัทระดับโลกใช้: 1. ทบทวน KPI และผลตอบแทน: สร้างแรงจูงใจที่ใช่สำหรับทุกบทบาท องค์กรส่วนใหญ่มักจะพลาดตรงที่การกำหนด KPI ไม่สอดคล้องกับบทบาทงานที่แท้จริง ซึ่งนำไปสู่การขาดแรงจูงใจที่เหมาะสม (Motivation) 2. วางแผนกิจกรรมการขาย (Sales Activity Plan) ด้วย Data Mining การกำหนด KPI เพียงอย่างเดียวไม่พอ ผู้บริหารต้องช่วยทีมวางแผน ‘วิธีการ’ ทำงานด้วย โดยอาศัยข้อมูลย้อนหลัง (Data Mining) คุณต้องวิเคราะห์ Conversion Rate ที่แท้จริง: การที่จะได้มาซึ่ง 1 นัดประชุม ทีม Tele-sales ต้องโทรหาลูกค้ากี่ครั้ง?…

ในโลกธุรกิจ B2B ที่มีการแข่งขันสูง ความเชื่อที่ว่า “ทำงานหนักเท่านั้นจึงจะสำเร็จ” อาจไม่เพียงพออีกต่อไป จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทชั้นนำและเป็นที่ปรึกษาด้านการขายมากว่า 20 ปี ผมพบว่าความสำเร็จที่ยั่งยืนและรายได้ที่ก้าวกระโดดไม่ได้มาจากความขยันเพียงอย่างเดียว แต่ต้องมี “เข็มทิศ” ที่ถูกต้องในการนำทางชีวิตและการทำงาน ผมเปรียบเทียบชีวิตเหมือนการเดินเรือ หากคุณกำหนดทิศทางผิดไปเพียงองศาเดียว ท้ายที่สุดเรือก็จะไปไม่ถึงจุดหมายที่วางไว้เมื่อสิ้นปี เช่นเดียวกับการสร้างผลลัพธ์ในการทำงาน หากคุณอยากให้ทีมของคุณมี ทักษะการขาย ที่เหนือกว่าและบรรลุเป้าหมายการขายให้ได้ ผมขอเสนอ 3 หลักการพื้นฐานที่ยอดเยี่ยม ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญก่อนจะไปถึง เทคนิคการปิดการขาย ที่ซับซ้อนยิ่งขึ้น 1. พลังงานที่ยั่งยืน เริ่มต้นที่สุขภาพ (Sustained Energy) การดูแลสุขภาพที่ดีคือการลงทุนที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ ลองนึกภาพผู้บริหารหรือพนักงานขายที่ต้องเจรจาดีลสำคัญกับลูกค้าระดับองค์กร หากร่างกายอ่อนแอ พลังงานในการนำเสนอและการเจรจาต่อรองก็จะลดลงทันที 2. โฟกัสถูกจุด พลังงานไม่สูญเปล่า (Strategic Focus) คนที่ไม่ประสบความสำเร็จมักจะพยายามทำทุกอย่างในเวลาเดียวกัน แต่ผู้ที่ประสบความสำเร็จระดับโลกต่างรู้ดีว่าต้อง โฟกัสในจุดแข็ง ของตนเองและธุรกิจเท่านั้น ในบริบทของการเพิ่มรายได้ B2B อย่างมีกลยุทธ์ ผมใช้หลักการ 3 ประการของ Jay Abraham กูรูการตลาดชื่อดังมาโดยตลอด: ผมแนะนำให้ผู้บริหารและทีมขายเลือกที่จะ “โฟกัส”…

กับดักความสัมพันธ์: เหตุผลที่ “เพื่อนสนิท” พลาดดีลใหญ่ เมื่อ 10-20 ปีก่อน ผมยอมรับว่า การสร้างและรักษาสัมพันธภาพส่วนตัวกับ Key Decision Maker เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดในการ ปิดการขาย B2B องค์กรจะทุ่มเทเวลาและงบประมาณไปกับกิจกรรมที่สร้างความผูกพัน เพราะความสัมพันธ์ที่ดีนำมาซึ่งความภักดีและโอกาสทางธุรกิจ แต่จากประสบการณ์ของผมในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ภาพนี้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง ลูกค้าในปัจจุบันไม่ได้ตัดสินใจซื้อเพียงเพราะ “ชอบ” เซลส์คนนั้นอีกต่อไป พวกเขามีข้อมูลมหาศาล และแรงกดดันทางธุรกิจที่สูงขึ้น ทำให้การตัดสินใจถูกผลักดันด้วย คุณค่าที่แท้จริง (Value) และ ผลลัพธ์ทางธุรกิจ (ROI) เป็นสำคัญ คุณอาจจะมีความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับลูกค้า แต่ถ้าคุณไม่สามารถนำเสนอโซลูชั่นที่แก้ไขปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างเหนือกว่า คุณก็จะกลายเป็นแค่ “เพื่อนที่ดีที่น่ารัก” แต่ไม่ใช่องค์กรที่พวกเขาจะเลือกทำธุรกิจด้วย นั่นคือเหตุผลที่ อบรมการขาย ในรูปแบบเดิมจึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป ทักษะการขาย ที่ตลาด B2B ยุคใหม่ต้องการคือ “การเป็นที่ปรึกษา” ถ้าอย่างนั้น ทักษะการขาย ที่ทีมงานของคุณจำเป็นต้องมีคืออะไร? คำตอบคือ: การยกระดับตนเองจาก “พนักงานขาย” ให้เป็น “ที่ปรึกษาทางธุรกิจ (Consultant)”…