บริหารทีมขาย

ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำทั้งไทยและต่างชาติมากว่า 20 ปี ผมพบความท้าทายหนึ่งที่เหมือนกันในทุกองค์กร นั่นคือ “การหาลูกค้าใหม่” ผู้บริหารฝ่ายขายและ HR มักจะบอกผมว่า “อาจารย์ ทีมขายของเราโทรหาลูกค้าจนสายไหม้แล้ว แต่ทำไมยอดไม่ขยับ” หรือ “เราทุ่มงบการตลาดไปเยอะ แต่ลูกค้าที่ได้มาก็ไม่ตรงกลุ่ม” นี่คือปัญหาคลาสสิกของโลก B2B ที่การขายแบบ “ยัดเยียด” (Hard Sell) เริ่มใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป วันนี้ผมอยากเสนอ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่หลายองค์กรมองข้าม แต่กลับเป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดและสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล นั่นคือการ “ขายสิ่งที่ทีมของคุณเก่งที่สุด” ครับ เปลี่ยน “ความเชี่ยวชาญภายใน” (Internal Expertise) ให้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดลูกค้า” ในคลิปล่าสุดของผม ผมพูดถึงแนวคิดที่ว่า “ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ขายสิ่งที่คุณเก่ง” เช่น ถ้าคุณทำอาหารเก่ง ก็เปิดคอร์สสอนทำอาหาร แนวคิดนี้ เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในบริบท B2B จะทรงพลังมากครับ ลองนึกภาพตามนะครับ องค์กรของคุณมี “ทรัพย์สิน”…

จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการเป็นที่ปรึกษาและวางระบบให้กับองค์กร B2B ชั้นนำ ผมพบว่าสาเหตุหลักที่ทำให้ธุรกิจหรือทีมขาย “หยุดเติบโต” ไม่ใช่เพราะคู่แข่งเก่งขึ้น หรือเศรษฐกิจไม่ดี แต่เป็นเพราะผู้นำทีม (Sales Manager) และผู้บริหาร กำลังติดอยู่ใน “กับดักความคิด” ครับ ในคลิปของผม ผมได้พูดถึงความจริงที่เจ็บปวดข้อหนึ่งว่า: “ธุรกิจของคุณไม่โต เพราะสิ่งที่คุณไม่รู้… ว่าคุณไม่รู้” ลองนึกภาพตามนะครับ ความรู้ทั้งหมดที่คุณใช้ใน การบริหารทีมขาย ทุกวันนี้ มันอยู่ใน “กำปั้น” นี้ของคุณ แต่โลกแห่งความรู้และโอกาสที่อยู่นอกกำปั้นนั้น มันใหญ่กว่ามหาศาล “กับดักระดับความคิดเดิม” ไอน์สไตน์เคยกล่าวไว้ว่า: “คุณไม่สามารถแก้ปัญหาเดิม ด้วยระดับความคิดเดิม ที่คุณใช้สร้างปัญหานั้นขึ้นมาได้” นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงในองค์กร B2B ครับ เมื่อยอดขาย “ตัน” สิ่งแรกที่ผู้บริหารทำคืออะไรครับ? …ก็คือการทำ “สิ่งเดิม” แต่ “หนักขึ้น” นี่คือการพยายามแก้ปัญหาด้วย “ระดับความคิดเดิม” ครับ ผลลัพธ์คือ ทีมเหนื่อยขึ้น แต่ยอดขายเท่าเดิม ถ้าคุณอยากแก้ปัญหานี้ให้ได้ คุณต้อง “อัปเลเวล” ระดับความคิดของคุณก่อน…

จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้องค์กร B2B มากว่า 20 ปี ผมพบว่าปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้ทีมขาย “ปิดการขาย” ไม่ได้ ไม่ใช่ว่าพวกเขา “ไม่รู้” ข้อมูลสินค้า แต่คือพวกเขา “นำเสนอ” ไม่เป็น ในการขาย B2B ที่มีการแข่งขันสูง “สิ่งที่คุณพูด” สำคัญเพียง 7% แต่ “วิธีที่คุณพูด” (น้ำเสียง, บุคลิกภาพ, ความมั่นใจ) สำคัญถึง 93% ผู้บริหารและฝ่าย HR จำนวนมากลงทุนมหาศาลไปกับ “Product Training” แต่ลืมลงทุนใน “Presentation Skill” ซึ่งเป็น ทักษะการขาย ที่สำคัญที่สุดในยุคนี้ แล้วเราจะฝึกทักษะที่ “วัดผลยาก” เหล่านี้ได้อย่างไร? ในคลิปของผม ผมได้แชร์ 3 เทคนิคการฝึกฝนที่ง่ายที่สุด ซึ่งผู้บริหารสามารถนำไปใช้เป็นเครื่องมือใน การบริหารทีมขาย ได้ทันที โดยใช้แค่ “โทรศัพท์มือถือ” ที่นักขายทุกคนมีติดตัวครับ วิธีการ: ให้ทีมของคุณอัดคลิปพรีเซนต์…

จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำ คำถามที่ผมพบบ่อยที่สุดจากผู้บริหารและฝ่าย HR คือ “อาจารย์โทนี่… ทำยังไงให้เซลส์ใหม่ เก่งได้เท่ากับเซลส์เบอร์หนึ่งของทีม?” พวกเขาลองมาหมดแล้ว ทั้งการให้สคริปต์, ให้ลิสต์ลูกค้า, หรือให้โปรดักต์ตัวเดียวกัน แต่ผลลัพธ์ก็ยังต่างกันฟ้ากับเหว ในคลิปของผม ผมพูดถึงความลับที่ว่า “อยากสำเร็จ ต้อง Copy คนสำเร็จ” แต่ในโลก B2B นี่คือหัวใจสำคัญของ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพครับ แต่เราจะ “Copy” อย่างไรให้ถูกต้อง? 1. อย่า Copy “สิ่งที่เขาทำ” แต่จง Copy “วิธีที่เขาคิด” ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดคือการพยายาม “Copy สินค้า” หรือ “Copy Content” (สคริปต์) ของนักขายเบอร์หนึ่งมาให้ทุกคนใช้ นี่คือการแก้ปัญหาที่ปลายเหตุครับ เพราะสคริปต์ที่ดีที่สุด ถ้าพูดโดยคนที่ “Mindset” ไม่ได้ มันก็คือ “บทท่องจำ” ที่ไร้พลัง…

จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำ ผมพบว่าหนึ่งใน “กับดัก” ที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้ทีมขายหยุดเติบโต (Sales Plateau) ไม่ใช่คู่แข่ง หรือเศรษฐกิจ แต่คือตัว “ผู้จัดการฝ่ายขาย” (Sales Manager) เองครับ นี่คือความลับที่ผมค้นพบ และเป็นความลับที่จะปลดล็อกให้ธุรกิจคุณโตขึ้น 10 เท่า: “อะไรที่คุณ (ในฐานะผู้จัดการ) ไม่เก่ง ต้องจ้าง และอะไรที่กินเวลาคุณเยอะๆ ต้องจ้าง” “กับดักเถ้าแก่” ในร่างผู้จัดการฝ่ายขาย ในคลิปของผม ผมพูดถึง “Ego ของคนสร้างตัว” ที่พยายามทำทุกอย่างเองเพื่อประหยัดเงิน ไม่ว่าจะเป็นการตอบแชทลูกค้า, ทำการตลาด, หรือแม้แต่ส่งของเอง ในโลก B2B สิ่งนี้เกิดขึ้นบ่อยมากกับผู้จัดการฝ่ายขายที่เพิ่งได้รับการโปรโมต เพราะเขาคือ “Super Salesperson” ที่เก่งที่สุดในทีม ปัญหาคือ เมื่อคุณขึ้นมาเป็นผู้จัดการ แต่ยังคงทำงานแบบเดิมๆ คือกระโดดลงไปช่วยลูกทีม ปิดการขาย เคสใหญ่ๆ, คอยแก้ปัญหาจุกจิกรายวัน, หรือจัดการงานเอกสารที่กินเวลา… คุณกำลังทำงานในบทบาท…

ในการบริหารทีมขาย B2B มีหนึ่งประโยคที่เปรียบเสมือน “นักฆ่าที่เงียบที่สุด” ที่ทำให้ Sales Pipeline ของคุณตันโดยไม่รู้ตัว ประโยคนั้นคือ “เดี๋ยวพี่ติดต่อกลับนะ” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้องค์กร B2B มากว่า 20 ปี ผมกล้าพูดเลยว่า 99% ของคำพูดนี้ คือ “คำปฏิเสธอย่างสุภาพ” นักขายมือใหม่หรือทีมที่ยังขาดประสบการณ์ มักจะดีใจและตอบกลับไปว่า “ได้ครับ ขอบคุณครับ” แล้วก็เฝ้ารอโทรศัพท์ที่ไม่เคยดัง… สุดท้าย Lead นั้นก็หลุดลอยไป นี่คือความผิดพลาดร้ายแรงใน ทักษะการขาย ครับ เพราะทันทีที่นักขายของคุณวางสาย เขาสูญเสียการควบคุมกระบวนการขายไปทั้งหมด ในคลิปของผม ผมย้ำเสมอว่า หน้าที่ของนักขายคือ “จับให้มั่น คั้นให้ตาย” ไม่ใช่การจิกกัดลูกค้า แต่คือการ “คั้น” เอาความจริงออกมาให้ได้ว่า “ข้อโต้แย้งที่แท้จริง” (The Real Objection) มันคืออะไรกันแน่ ในบทความนี้ ผมจะให้ 2 สคริปต์ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้สอนในคลาส…

“ช่วยส่งข้อมูลมาหน่อยครับ” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้องค์กร B2B มากว่า 20 ปี นี่คือประโยคคลาสสิกที่ทำให้ Sales Pipeline ของคุณ “ตัน” ผู้บริหารฝ่ายขายหลายคนมาปรึกษาผมว่า “อาจารย์ครับ ทีมผมส่งข้อมูลไปแล้ว… แต่ลูกค้าก็เงียบหายไปเลย” นั่นเป็นเพราะทีมขายของคุณกำลังตกหลุมพรางครับ พวกเขาจัดการกับ “คำขอ” แต่ล้มเหลวในการจัดการกับ “ข้อโต้แย้งที่ซ่อนอยู่” คำว่า “ส่งข้อมูลมาหน่อย” ในโลก B2B น้อยกว่า 10% ที่หมายความตามนั้นจริงๆ แต่ 90% มันคือการปฏิเสธอย่างสุภาพ หรือ “ข้ออ้าง” เพื่อดึงเวลา เพราะปัญหาที่แท้จริงยังไม่ถูกแก้ไข บทความนี้ คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้สอนใน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย เพื่อเปลี่ยนจาก “ผู้ส่งข้อมูล” (Admin) ให้เป็น “ผู้ปิดการขาย” (Closer) ครับ ความผิดพลาดที่นักขาย 95% ทำ เมื่อได้ยินคำว่า “ส่งข้อมูลมาหน่อย” นักขายส่วนใหญ่จะดีใจและตอบทันทีว่า “ได้ครับ!”…

ในฐานะที่ปรึกษาที่เข้าไปทำ inhouse training และวางระบบการขายให้องค์กร B2B มากว่า 20 ปี คำถามที่ผมพบบ่อยที่สุดจากผู้บริหารและฝ่าย HR คือ “อาจารย์โทนี่… ทำไมทีมขายของเราถึงไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร ทั้งๆ ที่โปรดักต์ก็ดี?” ผมมักจะตอบกลับไปว่า ความสำเร็จของทีมขายไม่ได้วัดกันที่ “โปรดักต์” เพียงอย่างเดียว แต่วัดกันที่ “นิสัย” และ “วัฒนธรรม” ของทีมครับ ในคลิปของผม ผมพูดถึง 3 เช็กลิสต์ที่ทำนายความสำเร็จของ “บุคคล” ซึ่งน่าทึ่งมากครับว่า 3 เช็กลิสต์เดียวกันนี้ สามารถนำมาใช้วัดอนาคตของ “ทีมขาย” ทั้งทีมได้อย่างแม่นยำยิ่งกว่าการดู KPI รายไตรมาสเสียอีก ในฐานะผู้บริหาร นี่คือ 3 สิ่งที่คุณต้องตรวจสอบในทีมของคุณครับ 1. “เวลาว่าง” ของทีม ถูกใช้อย่างไร? ในคลิปผมถามว่า “คุณใช้เวลาว่างทำอะไร?” ในบริบท B2B คำถามนี้คือ “ทีมขายของคุณทำอะไรในเวลาที่ไม่ได้คุยกับลูกค้า?” จากประสบการณ์ของผม ทีมขายที่ล้มเหลว: จะใช้เวลานั่งบ่นถึงเศรษฐกิจ, ลูกค้างี่เง่า…

“ผมไม่สนใจ” นี่คือคำพูดสี่คำที่เปรียบเสมือน “กำแพง” ที่ทำให้นักขาย B2B มือใหม่ (หรือแม้แต่มือเก๋า) ส่วนใหญ่ต้องหยุดชะงัก ไม่ว่าจะเป็นการโทรศัพท์ (Telesales) หรือแม้แต่การเดินทางไปพบลูกค้าถึงที่ เมื่อเจอคำนี้ หลายคนทำได้แค่เพียงเก็บกระเป๋ากลับ จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด inhouse training ให้กับองค์กรระดับ B2B มากว่า 20 ปี ผมค้นพบว่า “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” (Objection Handling) คือเส้นแบ่งที่ชัดเจนที่สุดระหว่าง “นักขาย” กับ “นักพรีเซนต์” นักพรีเซนต์จะหยุดเมื่อเจอกำแพง แต่นักขายที่แท้จริงจะมองว่านี่คือ “โอกาส” ในการเริ่มต้นบทสนทนา ในบทความนี้ ผมจะให้สคริปต์และวิธีคิดที่ทีมขายของคุณสามารถนำไปใช้ได้ทันที เพื่อเปลี่ยนคำว่า “ไม่สนใจ” ให้เป็น “น่าสนใจ” ขั้นที่ 1: “เห็นด้วย” เพื่อทลายกำแพง (Agree & Neutralize) ความผิดพลาด 99% ของนักขายคือการ “เถียง” เมื่อลูกค้าปฏิเสธ เช่น “แต่ของผมดีนะครับ” หรือ “ทำไมพี่ไม่สนใจล่ะครับ”…

ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา” จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน” เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ 1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect) ในคลิปของผม…