การบริหารทีมขาย B2B ในยุคสงครามแย่งเวลา
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับบริษัท B2B ชั้นนำและองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผู้บริหารและ HR ฝ่ายขายกำลังเผชิญ ไม่ใช่ “การขาย” แต่เป็น “การแย่งชิงเวลา” จากลูกค้าครับ ในคลิปล่าสุดของผม (ขายของออนไลน์ยังไงให้รวย) ผมได้พูดถึงแนวคิดที่ว่า “ออนไลน์คือสงครามแย่งสายตา” คู่แข่งของคุณไม่ใช่แค่คนขายของเหมือนกัน แต่คือ Netflix หรือช่อง Workpoint ที่ดึงเวลาของลูกค้าไป ในโลก B2B แนวคิดนี้ยิ่งทวีความรุนแรงครับ คู่แข่งที่แท้จริงของทีมขายคุณ ไม่ใช่บริษัทคู่แข่งอีกต่อไป แต่คือ “ปฏิทินที่แน่นเอี๊ยด” ของผู้บริหารฝั่งลูกค้า คือ “อีเมลนับร้อย” ที่พวกเขายังไม่ได้เปิดอ่าน และคือ “ไฟไหม้หน้างาน” ที่พวกเขาต้องแก้ทุกวัน คำถามสำคัญในฐานะผู้บริหารคือ: การบริหารทีมขาย ของคุณในวันนี้ ได้เตรียมพร้อมให้ทีมสู้ใน “สงครามแย่งชิงความสนใจ” (War for Attention) นี้แล้วหรือยัง? เมื่อ “ความสนใจ” คือทรัพยากรที่มีค่าที่สุดในโลก B2B ในยุคที่ข้อมูลท่วมท้น แต่เวลาและความสนใจของผู้บริหาร…
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับบริษัท B2B ชั้นนำและองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผู้บริหารและ HR ฝ่ายขายกำลังเผชิญ ไม่ใช่ “การขาย” แต่เป็น “การแย่งชิงเวลา” จากลูกค้าครับ
ในคลิปล่าสุดของผม (ขายของออนไลน์ยังไงให้รวย) ผมได้พูดถึงแนวคิดที่ว่า “ออนไลน์คือสงครามแย่งสายตา” คู่แข่งของคุณไม่ใช่แค่คนขายของเหมือนกัน แต่คือ Netflix หรือช่อง Workpoint ที่ดึงเวลาของลูกค้าไป
ในโลก B2B แนวคิดนี้ยิ่งทวีความรุนแรงครับ
คู่แข่งที่แท้จริงของทีมขายคุณ ไม่ใช่บริษัทคู่แข่งอีกต่อไป แต่คือ “ปฏิทินที่แน่นเอี๊ยด” ของผู้บริหารฝั่งลูกค้า คือ “อีเมลนับร้อย” ที่พวกเขายังไม่ได้เปิดอ่าน และคือ “ไฟไหม้หน้างาน” ที่พวกเขาต้องแก้ทุกวัน
คำถามสำคัญในฐานะผู้บริหารคือ: การบริหารทีมขาย ของคุณในวันนี้ ได้เตรียมพร้อมให้ทีมสู้ใน “สงครามแย่งชิงความสนใจ” (War for Attention) นี้แล้วหรือยัง?
เมื่อ “ความสนใจ” คือทรัพยากรที่มีค่าที่สุดในโลก B2B
ในยุคที่ข้อมูลท่วมท้น แต่เวลาและความสนใจของผู้บริหาร (Decision Makers) มีจำกัดมาก ทีมขาย B2B ไม่สามารถทำงานแบบเดิมได้อีกต่อไป การโทรไป “เช็กชื่อ” หรือส่งอีเมล “นำเสนอสินค้า” แบบหว่านๆ คือการเสียเวลาทั้งสองฝ่าย
จากประสบการณ์ที่ผมเข้าไปวางระบบและ อบรมการขาย ให้หลายองค์กร ผมพบว่ากลยุทธ์จากคลิปของผมสามารถนำมาปรับใช้กับการขาย B2B ได้อย่างทรงพลัง นั่นคือ “ดึง” และ “ตรึง”
- ดึง (Pull): ทำอย่างไรให้ผู้บริหารระดับ C-Level ที่ไม่เคยรู้จักคุณมาก่อน ยอมหยุดอ่านอีเมลของคุณ หรือรับสายนัดหมายของคุณ
- ตรึง (Pin): ในกระบวนการขาย B2B ที่ยาวนาน 6-12 เดือน คุณจะ “ตรึง” ความสนใจของพวกเขาไว้ได้อย่างไร ไม่ให้พวกเขาหลุดไปหาคู่แข่ง หรือจมหายไปกับงานด่วนของเขา
กลยุทธ์ “ดึง” และ “ตรึง” ฉบับผู้บริหาร B2B
ในคลิป ผมพูดถึง 4 ปัจจัยที่จะดึงดูดคนได้ คือ “แปลก, ใหม่, ใหญ่, ว้าว” ในโลก B2B เราจะเปลี่ยน 4 คำนี้ให้เป็น ทักษะการขาย ที่จับต้องได้ครับ
1. “แปลก” ไม่ใช่ “ประหลาด” แต่คือ “มุมมองที่แตกต่าง” (Unique Insight) ทีมขาย B2B ที่เก่ง จะไม่โทรไปถามว่า “พี่มีปัญหาอะไรให้ผมช่วยไหม” แต่จะโทรไปบอกว่า “จากที่ผมวิเคราะห์อุตสาหกรรมพี่ ผมพบความเสี่ยง 1 ข้อที่คนส่วนใหญ่มองข้าม…” นี่คือการ “ดึง” ความสนใจด้วยความเชี่ยวชาญ
2. “ใหม่” คือ “ข้อมูลที่อัปเดต” (New Data) ทีมขายต้องไม่ใช่แค่คนขายของ แต่ต้องเป็น “ที่ปรึกษา” ที่นำเทรนด์ใหม่ๆ หรือข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ ไปให้ลูกค้าก่อนที่เขาจะรู้ตัวด้วยซ้ำ
3. “ใหญ่” คือ “ผลกระทบที่ยิ่งใหญ่” (Big Impact) แทนที่จะนำเสนอ Feature สินค้า ให้พูดถึงผลกระทบเชิงธุรกิจ “โซลูชันของเราจะช่วยลดต้นทุนส่วนนี้ให้พี่ได้ 20% ภายใน 6 เดือน” นี่คือสิ่งที่ผู้บริหารอยากฟัง
4. “ว้าว” คือ “การแก้ปัญหาที่ตรงจุด” (Wow Solution) “ว้าว” ใน B2B ไม่ใช่ความตื่นเต้นฉาบฉวย แต่คือความรู้สึกที่ลูกค้าพูดว่า “ใช่! นี่คือสิ่งที่ผมกำลังหาอยู่พอดี คุณเข้าใจปัญหาของผมจริงๆ”
บทสรุปถึง HR และ ผู้บริหารทีมขาย
การบริหารทีมขาย ในวันนี้ คือการยกระดับทีมของคุณจาก “ผู้ขาย” (Salesperson) ให้เป็น “ผู้เชี่ยวชาญที่ดึงดูดความสนใจได้” (Attention-Worthy Expert)
หน้าที่ของผู้บริหารคือการสร้างระบบและให้เครื่องมือ (เช่น หลักสูตรอบรมพนักงานขาย) ที่ช่วยให้ทีมของคุณสามารถผลิต “คุณค่า” (Value) ในทุกการติดต่อ ไม่ใช่แค่การพยายาม ปิดการขาย
ถ้าทีมขายของคุณยังคงติดอยู่กับการ “ขอเวลา” ลูกค้า แต่ไม่เคย “ได้รับ” เวลา… นั่นคือสัญญาณว่าคุณต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ครับ
หากองค์กรของคุณกำลังมองหาแนวทางในการยกระดับทีมขายให้ชนะในสงครามแย่งชิงความสนใจนี้ ติดต่อทีมงานของผมเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับโปรแกรม In-House Training ที่ออกแบบมาเพื่อธุรกิจ B2B ของคุณโดยเฉพาะได้เลยครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
