เทคนิคการปิดการขาย B2B: ขายของแพงด้วย Storytelling
ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา” จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน” เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ 1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect) ในคลิปของผม…
ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา”
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ
ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน”
เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ
1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect)
ในคลิปของผม ผมยกตัวอย่าง “พระเครื่อง” ถ้ามองในเชิงวัตถุ มันคือ “เครื่องปั้นดินเผา” ต้นทุนอาจไม่กี่สิบบาท แต่ทำไมถึงมีมูลค่าเป็นล้าน?
คำตอบคือ “เรื่องเล่า” หรือที่วงการพระเรียกว่า “ประสบการณ์” เช่น เรื่องเล่าของคนที่รอดจากอุบัติเหตุ
ในโลก B2B ก็ไม่ต่างกันครับ “ซอฟต์แวร์” ของคุณก็คือ “Code” “บริการ” ของคุณก็คือ “Man-hours” แต่สิ่งที่ทำให้ลูกค้า B2B ยอมจ่ายแพง คือ “Case Study” หรือ “เรื่องเล่าแห่งความสำเร็จ” ของลูกค้ารายอื่นที่ใช้โซลูชั่นของคุณแล้ว “รอด” จากวิกฤต หรือ “เติบโต” อย่างก้าวกระโดด
ทีมขายของคุณเล่าเรื่องเหล่านี้เป็นหรือไม่? หรือทำได้แค่เปิดสเปกสินค้าเทียบกับคู่แข่ง?
2. สร้าง “ความหมาย” ให้กับ “ราคา” (The Diamond Effect)
ผมยกตัวอย่างเรื่อง “เพชร” (Diamond) ในคลิป เพชรเคยเป็นแค่ “หิน” สวยงามธรรมดา จนกระทั่งนักการตลาดสร้างเรื่องเล่าและสโลแกนว่า “Diamond is Forever” (เพชรคือรักนิรันดร์)
เรื่องเล่านี้ได้ “สร้างความหมาย” (Meaning) ให้กับการจ่ายเงินราคาแพง ว่ามันคือสัญลักษณ์ของ “รักแท้ชั่วนิรันดร์”
ใน B2B ทีมขายของคุณต้องตอบให้ได้ว่า โซลูชั่นราคาสูงของคุณมีความหมายว่าอย่างไร?
- มันคือ “ความเสถียร” ที่ทำให้ CEO นอนหลับฝันดีใช่หรือไม่?
- มันคือ “นวัตกรรม” ที่จะทำให้องค์กรของเขาเป็นผู้นำตลาดใช่หรือไม่?
- มันคือ “ความน่าเชื่อถือ” (Trust) ที่จะทำให้ลูกค้าของเขาไม่หนีไปไหนใช่หรือไม่?
การเชื่อมโยงสินค้าเข้ากับ “ความหมาย” ที่ยิ่งใหญ่กว่า คือ ทักษะการขาย ที่สำคัญที่สุดในการขายของราคาสูง
3. ผู้บริหารและ HR จะสร้าง “ทีมนักเล่าเรื่อง” ได้อย่างไร?
การเล่าเรื่องไม่ใช่พรสวรรค์ แต่คือ “ทักษะ” ที่ฝึกฝนได้ นี่คือบทบาทสำคัญของ HR และผู้บริหารฝ่ายขายครับ
ทีมของคุณไม่สามารถเปลี่ยนจากการ “ขายฟีเจอร์” มาเป็น “ขายสตอรี่” ได้เอง คุณต้องลงทุนในการพัฒนาทักษะนี้ นี่คือจุดที่ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือการจัด inhouse training เข้ามามีบทบาท
ในคลาสที่ผมสอน (โดยเฉพาะคลาส อบรม sales manager) ผมจะเน้นย้ำว่า ผู้จัดการทีมต้องช่วยทีมของตน “ขุด” เรื่องเล่าเหล่านี้ขึ้นมา:
- เรื่องเล่าของลูกค้า (Case Studies): หา “ประสบการณ์” ที่ดีที่สุดมาเล่า
- เรื่องเล่าของแบรนด์ (Brand Story): เราเป็นใคร ทำไมเราถึงทำสิ่งนี้ (เหมือนที่บังอาซันเล่าที่มาปลาเค็ม)
- เรื่องเล่าของอนาคต (Vision Story): ถ้าคุณใช้เรา อนาคตของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไร (เหมือน Diamond is Forever)
สรุป: หยุดขายสินค้า แล้วเริ่ม “เล่าเรื่อง”
โดยสรุป สินค้าธรรมดาจะขายดีขึ้นได้ถ้ามีเรื่องเล่า สินค้า B2B ราคาสูงก็เช่นกันครับ
เมื่อไหร่ก็ตามที่ทีมขายของคุณสามารถ “เล่าเรื่อง” ที่เชื่อมโยงกับความต้องการที่ลึกที่สุดของลูกค้าได้ เมื่อนั้น “ราคา” จะไม่ใช่ประเด็นหลักอีกต่อไป และนั่นคือการ ปิดการขาย ที่ยั่งยืนที่สุดครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
