วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B: หยุดขายแล้วเริ่มให้ความรู้ทันที

ทำไมคำว่า “ขอแค่ดูเฉย ๆ” จึงอันตรายกว่าที่คุณคิด จากประสบการณ์ของผมในการโค้ชทีมขายและผู้บริหารระดับสูงมามากกว่า 20 ปี สิ่งที่ผมค้นพบคือ การขายสินค้ามูลค่าสูงหรือการเจรจาในตลาด B2B นั้น ไม่ได้ล้มเหลวเพราะสินค้าไม่ดี แต่ล้มเหลวเพราะพนักงานขาย ‘กดดัน’ ลูกค้ามากเกินไป คำพูดที่ว่า “ขอแค่ดูเฉย ๆ” ที่คุณมักได้ยิน ไม่ใช่การปฏิเสธสินค้า แต่คือสัญญาณที่ชัดเจนว่าลูกค้ากำลัง ‘ป้องกันตัวเอง’ จากพนักงานขายที่พวกเขากลัวว่าจะเข้ามารบกวนหรือ ‘ยัดเยียด’ การขายทันที หากคุณยังใช้วิธีเดิม ๆ คือการพยายามเข้าถึงลูกค้าอย่างกระชั้นชิด คำตอบที่คุณจะได้กลับมาคือ ‘ไม่’ และการสูญเสียโอกาสในการ ปิดการขาย ครั้งใหญ่ไปอย่างน่าเสียดาย ในบทความนี้ ผมจะเผยกลยุทธ์ 3 ขั้นตอนที่เรียบง่าย แต่มีพลังในการเปลี่ยนสถานะจาก ‘คนแปลกหน้า’ ให้กลายเป็น ‘ที่ปรึกษา’ ที่ลูกค้าให้ความไว้วางใจ ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของ เทคนิคการปิดการขาย ในโลกธุรกิจปัจจุบัน ถอดรหัสจิตวิทยา: ลูกค้า B2B กลัวอะไรจาก Salesman? ลองนึกภาพตามผมนะครับ ในบริบทของธุรกิจ การซื้อขายอาจหมายถึงสัญญาที่มีมูลค่าหลายล้านบาท ลูกค้าไม่ได้กลัวการใช้เงิน แต่พวกเขากลัวการ…

ปัญหาหลักของทีมขาย: ปิดการขายไม่ได้เพราะ ‘ข้อโต้แย้ง’ ไม่ใช่ ‘สินค้า’ ในโลกของการขาย B2B (Business-to-Business) ที่ดีลมีความซับซ้อน มูลค่าสูง และมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคน คำถามที่ผู้บริหารและทีม HR ต้องเผชิญคือ: ทำไมทีมขายของเราถึงพลาดโอกาสสำคัญ ทั้งที่สินค้าหรือบริการเราดีกว่าคู่แข่ง? คำตอบที่ผมค้นพบตลอด ประสบการณ์กว่า 20 ปี ในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและเป็นที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำ คือ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่คุณภาพสินค้า แต่อยู่ที่ความสามารถของพนักงานขายในการรับมือกับ “ข้อโต้แย้ง” ของลูกค้า การขาด ทักษะการขาย และการจัดการข้อโต้แย้งที่เฉียบคม ส่งผลให้ทีมขายเปลี่ยนตัวเองจาก “ผู้ช่วยแก้ปัญหา” เป็น “ผู้สร้างความลำบากใจ” ทันทีที่ลูกค้าเริ่มปฏิเสธ วันนี้ ผมขอเปิดเผย 3 เทคนิคที่ผมใช้ฝึกอบรมทีมขายมานับไม่ถ้วน เพื่อเปลี่ยนข้อปฏิเสธของลูกค้าให้กลายเป็นโอกาสในการปิดการขายที่แข็งแกร่งที่สุดครับ 3 ขั้นตอน “พลิกเกม” เมื่อต้องเผชิญกับข้อโต้แย้ง หลักการสำคัญของเทคนิคนี้คือ การทำให้ลูกค้าก้าวเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการแก้ปัญหา ไม่ใช่การผลักดันให้เขาเป็น “คู่กรณี” ในการเจรจา ขั้นตอนที่ 1: เห็นด้วย (Agree and Build Rapport)…

ในฐานะผู้นำยุคใหม่ ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย เจ้าของธุรกิจ หรือผู้บริหาร การมี Growth Mindset ที่แข็งแกร่งคือปัจจัยสำคัญที่สุดในการขับเคลื่อนทีมให้เติบโตและประสบความสำเร็จ การพัฒนาชุดความคิดที่ถูกต้องนี้จะส่งผลโดยตรงต่อ ทักษะการขาย และอัตราการ ปิดการขาย ของทั้งทีม บทความนี้จะเปิดเผย 4 ชุดความคิดสำคัญที่ช่วยให้คุณเป็นผู้นำทีมขายที่ลูกน้องเคารพรัก และพาองค์กรไปสู่เป้าหมายที่สูงขึ้น Mindset ที่ 1: ถ่อมตัวและกระหายการเรียนรู้ (Humble and Eager to Learn) ผู้นำยุคใหม่รู้ดีว่าตนเอง ไม่สามารถรู้ทุกเรื่อง โดยเฉพาะในโลกที่เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงเร็ว การยึดติดกับประสบการณ์เดิมคือการปิดกั้นความก้าวหน้า หลักการของผู้นำ: Mindset ที่ 2: กล้าตัดสินใจในเรื่องยาก (Can Make The Tough Decision) ความประนีประนอมในเรื่องที่ผิดพลาดคือยาพิษขององค์กร ผู้นำที่ประสบความสำเร็จต้องสามารถตัดสินใจที่เด็ดขาด แม้จะเป็นเรื่องที่ยากลำบากทางความรู้สึก การตัดสินใจเพื่อองค์กร: Mindset ที่ 3: กล้าเปลี่ยนแปลงรูปแบบการทำงานใหม่ (Dare To Change The New Value) ผู้นำที่ถูกดึงตัวมาเพื่อบริหาร…

ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำทั้งไทยและต่างชาติมากว่า 20 ปี ผมพบความท้าทายหนึ่งที่เหมือนกันในทุกองค์กร นั่นคือ “การหาลูกค้าใหม่” ผู้บริหารฝ่ายขายและ HR มักจะบอกผมว่า “อาจารย์ ทีมขายของเราโทรหาลูกค้าจนสายไหม้แล้ว แต่ทำไมยอดไม่ขยับ” หรือ “เราทุ่มงบการตลาดไปเยอะ แต่ลูกค้าที่ได้มาก็ไม่ตรงกลุ่ม” นี่คือปัญหาคลาสสิกของโลก B2B ที่การขายแบบ “ยัดเยียด” (Hard Sell) เริ่มใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป วันนี้ผมอยากเสนอ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่หลายองค์กรมองข้าม แต่กลับเป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดและสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล นั่นคือการ “ขายสิ่งที่ทีมของคุณเก่งที่สุด” ครับ เปลี่ยน “ความเชี่ยวชาญภายใน” (Internal Expertise) ให้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดลูกค้า” ในคลิปล่าสุดของผม ผมพูดถึงแนวคิดที่ว่า “ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ขายสิ่งที่คุณเก่ง” เช่น ถ้าคุณทำอาหารเก่ง ก็เปิดคอร์สสอนทำอาหาร แนวคิดนี้ เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในบริบท B2B จะทรงพลังมากครับ ลองนึกภาพตามนะครับ องค์กรของคุณมี “ทรัพย์สิน”…

ปัญหาที่มองไม่เห็น: เมื่อความไม่มั่นใจของพนักงานขายกลายเป็นอุปสรรคทางธุรกิจ ในโลกธุรกิจ B2B ที่การแข่งขันเข้มข้น และมูลค่าของแต่ละดีลนั้นสูงลิ่ว ปัญหาที่บั่นทอนประสิทธิภาพของทีมขายอย่างเงียบ ๆ คือ ‘ความไม่มั่นใจในตนเอง’ ของพนักงานขายมืออาชีพ ในฐานะผู้บริหารหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) คุณอาจเคยเห็นพนักงานที่มีศักยภาพ แต่กลับติดหล่มอยู่กับความกลัวที่จะโทรศัพท์หาลูกค้าใหม่ หรือความไม่กล้าที่จะเดินหน้า ปิดการขาย ในช่วงเวลาสำคัญ หลายองค์กรมองว่าความไม่มั่นใจเป็นเรื่องทางจิตวิทยาที่แก้ไขได้ยาก แต่ในมุมมองของมืออาชีพด้าน การบริหารทีมขาย นี่คือความท้าทายเชิงกลยุทธ์ที่ต้องมีวิธีแก้ที่ชัดเจนและเป็นระบบ คำถามคือ: เราจะเปลี่ยนความรู้สึกนี้ให้กลายเป็นพลังขับเคลื่อนได้อย่างไร? นี่คือจุดที่ ‘วิทยาศาสตร์’ เข้ามาแทนที่ ‘ความเชื่อ’ จากประสบการณ์ 20 ปี: วิทยาศาสตร์ของการเลือกจำ คือหัวใจของทักษะการขาย จากประสบการณ์ 20 ปีของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำด้านการขาย B2B มาอย่างยาวนาน เราพบว่าความไม่มั่นใจส่วนใหญ่มักไม่ได้เกิดจากการขาด ทักษะการขาย ที่จำเป็น แต่เกิดจากการที่พนักงาน ‘เลือกที่จะจำ’ ความล้มเหลวในอดีต ลองนึกถึงพนักงานขายที่ได้รับมอบหมายให้เจรจา ปิดการขาย โครงการใหญ่ 10 ครั้ง และประสบความสำเร็จถึง 7 ครั้ง แต่กลับใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทบทวนและจมอยู่กับความผิดพลาด 3 ครั้งที่ล้มเหลว…