เปลี่ยนคำว่าแพงเป็นตกลงซื้อด้วย วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ระดับโปร
“ของน้องแพงไป” หรือ “เจ้าอื่นให้ราคาถูกกว่าเยอะเลย” ประโยคเหล่านี้คือยาขมที่พนักงานขายส่วนใหญ่มักจะพ่ายแพ้ครับ หลายคนพอได้ยินแบบนี้ก็รีบเสนอส่วนลดทันทีเพื่อรักษาดีลไว้ แต่จากประสบการณ์ของผมในการทำงานร่วมกับองค์กรชั้นนำและบริษัทข้ามชาติมามากกว่า 20 ปี ผมบอกได้เลยว่าการลดราคาทันทีคือการ “ฆ่าตัวตายทางการค้า” ครับ เพราะมันเท่ากับคุณยอมรับโดยดุษฎีว่าสินค้าของคุณไม่มีมูลค่า (Value) มากพอที่จะจ่ายในราคานั้น หากคุณเป็นผู้บริหารที่ต้องคุมตัวเลขกำไร หรือฝ่าย HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่จะช่วยให้ทีมงานรับมือกับความกดดันได้ บทความนี้จะเผยเคล็ดลับที่ผมใช้ปั้นนักขายระดับท็อปมานับไม่ถ้วนครับ เลิกสู้ด้วย “ราคา” แต่ให้ชนะด้วย “ความคุ้มค่า” หัวใจสำคัญของ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง เรื่องราคา ไม่ใช่การเถียงลูกค้าว่าไม่แพงครับ แต่คือการเปลี่ยนโฟกัสจาก “ราคาที่ต้องจ่าย” (Price) ให้กลายเป็น “ผลลัพธ์ที่จะได้รับ” (Value) ในฐานะที่ผมจัด inhouse training มาหลายร้อยคลาส ผมมักจะสอนเทคนิคที่เรียกว่า “Feel-Felt-Found” ซึ่งเป็นการแสดงความเห็นอกเห็นใจไปพร้อมกับการชี้ให้เห็นความจริงเชิงธุรกิจ ลองดูตัวอย่างสคริปต์ที่ผมใช้จริงนะครับ เมื่อลูกค้าบอกว่าแพง ให้ตอบกลับด้วยความมั่นใจแบบมืออาชีพว่า: “ผมเข้าใจความกังวลเรื่องงบประมาณของพี่เลยครับ (Feel) ลูกค้าหลายท่านของผมตอนแรกก็เคยรู้สึกแบบนี้เหมือนกันว่าราคาสูงกว่าตลาด (Felt) แต่หลังจากที่พวกเขาได้ลองใช้ระบบของเราไปเพียง 3 เดือน พวกเขาพบว่า (Found) ระบบนี้ช่วยลดความสูญเสียในไลน์ผลิตได้ถึง…
“ของน้องแพงไป” หรือ “เจ้าอื่นให้ราคาถูกกว่าเยอะเลย” ประโยคเหล่านี้คือยาขมที่พนักงานขายส่วนใหญ่มักจะพ่ายแพ้ครับ หลายคนพอได้ยินแบบนี้ก็รีบเสนอส่วนลดทันทีเพื่อรักษาดีลไว้ แต่จากประสบการณ์ของผมในการทำงานร่วมกับองค์กรชั้นนำและบริษัทข้ามชาติมามากกว่า 20 ปี ผมบอกได้เลยว่าการลดราคาทันทีคือการ “ฆ่าตัวตายทางการค้า” ครับ เพราะมันเท่ากับคุณยอมรับโดยดุษฎีว่าสินค้าของคุณไม่มีมูลค่า (Value) มากพอที่จะจ่ายในราคานั้น
หากคุณเป็นผู้บริหารที่ต้องคุมตัวเลขกำไร หรือฝ่าย HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่จะช่วยให้ทีมงานรับมือกับความกดดันได้ บทความนี้จะเผยเคล็ดลับที่ผมใช้ปั้นนักขายระดับท็อปมานับไม่ถ้วนครับ
เลิกสู้ด้วย “ราคา” แต่ให้ชนะด้วย “ความคุ้มค่า”
หัวใจสำคัญของ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง เรื่องราคา ไม่ใช่การเถียงลูกค้าว่าไม่แพงครับ แต่คือการเปลี่ยนโฟกัสจาก “ราคาที่ต้องจ่าย” (Price) ให้กลายเป็น “ผลลัพธ์ที่จะได้รับ” (Value) ในฐานะที่ผมจัด inhouse training มาหลายร้อยคลาส ผมมักจะสอนเทคนิคที่เรียกว่า “Feel-Felt-Found” ซึ่งเป็นการแสดงความเห็นอกเห็นใจไปพร้อมกับการชี้ให้เห็นความจริงเชิงธุรกิจ
ลองดูตัวอย่างสคริปต์ที่ผมใช้จริงนะครับ เมื่อลูกค้าบอกว่าแพง ให้ตอบกลับด้วยความมั่นใจแบบมืออาชีพว่า:
“ผมเข้าใจความกังวลเรื่องงบประมาณของพี่เลยครับ (Feel) ลูกค้าหลายท่านของผมตอนแรกก็เคยรู้สึกแบบนี้เหมือนกันว่าราคาสูงกว่าตลาด (Felt) แต่หลังจากที่พวกเขาได้ลองใช้ระบบของเราไปเพียง 3 เดือน พวกเขาพบว่า (Found) ระบบนี้ช่วยลดความสูญเสียในไลน์ผลิตได้ถึง 20% ซึ่งคิดเป็นมูลค่าเงินที่ประหยัดได้มากกว่าส่วนต่างราคาที่พี่จ่ายในวันนี้หลายเท่าตัวเลยครับ”
เห็นไหมครับ? เราไม่ได้ปฏิเสธความรู้สึกของลูกค้า แต่เรากำลังพิสูจน์ให้เห็นว่า “ราคาที่เพิ่มขึ้น คือการลงทุนที่คุ้มค่ากว่า”
สร้างทีมขายที่ “ปิดการขาย” ได้โดยไม่ต้องง้อส่วนลด
การจะทำให้พนักงานขายก้าวข้ามกำแพงเรื่องราคาได้ องค์กรต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนา ทักษะการขาย เชิงกลยุทธ์ครับ พนักงานต้องมีความเข้าใจลึกซึ้งว่าสินค้าของคุณไปแก้ Pain Point ของลูกค้าได้อย่างไร และสามารถคำนวณ ROI (Return on Investment) ออกมาเป็นตัวเลขที่ผู้บริหารพอใจได้
ในการ อบรมการขาย ของผม ผมจะเน้นย้ำเสมอว่าหากเราบริหารจัดการ B2B sales pipeline ได้อย่างมีประสิทธิภาพ และคัดกรองลูกค้าที่เห็นคุณค่าของโซลูชันเราจริงๆ ปัญหาเรื่องการต่อรองราคาจะลดลงอย่างเห็นได้ชัด เพราะลูกค้าจะเลิกถามว่า “ลดได้เท่าไหร่” แต่จะเริ่มถามว่า “ติดตั้งได้วันไหน” แทนครับ
บทสรุปจากประสบการณ์ 20 ปีของผม การจัดการข้อโต้แย้งคือบททดสอบความเป็นมืออาชีพครับ หากคุณต้องการเปลี่ยนทีมขายให้กลายเป็นนักเจรจาที่ไม่ต้องพึ่งพาส่วนลด หรือต้องการยกระดับผู้นำผ่านการ อบรม sales manager เพื่อให้เขาสามารถโค้ชลูกน้องได้อย่างถูกจุด ผมยินดีนำความรู้และกรณีศึกษาจากประสบการณ์จริงมาช่วยขับเคลื่อนองค์กรของคุณให้เติบโตอย่างยั่งยืนครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS) Email: tony@teamsuccess.co.th
