การบริหารทีมขาย: หยุดเสียเวลาพัฒนาจุดอ่อน แล้วไปโฟกัสจุดแข็ง!
กลยุทธ์สร้างยอดขายที่ผู้บริหารและ HR ส่วนใหญ่ ‘มองข้าม‘ จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการทำงานและให้คำปรึกษาด้านการขายกับบริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมากมายทั่วประเทศ ผมเห็นจุดร่วมของความผิดพลาดที่ทำให้องค์กรหลายแห่ง “โตช้า” อย่างไม่น่าเชื่อ นั่นคือการทุ่มเททรัพยากรไปกับการ “แก้ไขจุดอ่อน” ของพนักงาน แทนที่จะ “ขยายจุดแข็ง” เพื่อสร้างความเป็นเลิศ นี่คือสิ่งที่ผมอยากสื่อสารกับผู้บริหารและฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) ทุกท่าน ที่กำลังมองหาแนวทางยกระดับ การบริหารทีมขาย และเพิ่มประสิทธิภาพของบุคลากรให้ก้าวกระโดด การพัฒนาแบบโรงเรียน: สูตรสำเร็จที่ใช้ไม่ได้ในโลกธุรกิจ B2B เราถูกปลูกฝังมาตั้งแต่เด็กว่า “เราต้องเก่งรอบด้าน” ถ้าไม่เก่งวิชาไหนก็ต้องไปติว ไปพัฒนาให้ผ่านเกณฑ์ แนวคิดนี้อาจใช้ได้ในระบบการศึกษา แต่ในสมรภูมิธุรกิจ โดยเฉพาะตลาด B2B ที่เน้นความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง มันกลับเป็นกับดักที่ทำให้องค์กรต้องเสียต้นทุนและเวลาไปอย่างเปล่าประโยชน์ ผมกล้าบอกเลยว่า การพยายามพัฒนาจุดอ่อนของพนักงานให้ “พอใช้ได้” นั้น แทบไม่สามารถสร้างความมั่งคั่งให้องค์กรได้เลย เพราะโลกของการแข่งขันไม่ได้ต้องการ “คนกลางๆ” แต่ต้องการ “ผู้เชี่ยวชาญตัวจริง” (Expert) กลยุทธ์หลักสูตร Expert: ปรับโฟกัสเพื่อผลลัพธ์สูงสุด ในมุมมองของนักขายมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญด้าน การบริหารทีมขาย ผมแนะนำให้ผู้บริหารเปลี่ยนแนวคิดในการพัฒนาบุคลากรดังนี้: 1. ระบุจุดแข็งและขยายให้สุด (Amplify Strengths):…
กลยุทธ์สร้างยอดขายที่ผู้บริหารและ HR ส่วนใหญ่ ‘มองข้าม‘
จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการทำงานและให้คำปรึกษาด้านการขายกับบริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมากมายทั่วประเทศ ผมเห็นจุดร่วมของความผิดพลาดที่ทำให้องค์กรหลายแห่ง “โตช้า” อย่างไม่น่าเชื่อ นั่นคือการทุ่มเททรัพยากรไปกับการ “แก้ไขจุดอ่อน” ของพนักงาน แทนที่จะ “ขยายจุดแข็ง” เพื่อสร้างความเป็นเลิศ
นี่คือสิ่งที่ผมอยากสื่อสารกับผู้บริหารและฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) ทุกท่าน ที่กำลังมองหาแนวทางยกระดับ การบริหารทีมขาย และเพิ่มประสิทธิภาพของบุคลากรให้ก้าวกระโดด
การพัฒนาแบบโรงเรียน: สูตรสำเร็จที่ใช้ไม่ได้ในโลกธุรกิจ B2B
เราถูกปลูกฝังมาตั้งแต่เด็กว่า “เราต้องเก่งรอบด้าน” ถ้าไม่เก่งวิชาไหนก็ต้องไปติว ไปพัฒนาให้ผ่านเกณฑ์ แนวคิดนี้อาจใช้ได้ในระบบการศึกษา แต่ในสมรภูมิธุรกิจ โดยเฉพาะตลาด B2B ที่เน้นความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง มันกลับเป็นกับดักที่ทำให้องค์กรต้องเสียต้นทุนและเวลาไปอย่างเปล่าประโยชน์
ผมกล้าบอกเลยว่า การพยายามพัฒนาจุดอ่อนของพนักงานให้ “พอใช้ได้” นั้น แทบไม่สามารถสร้างความมั่งคั่งให้องค์กรได้เลย เพราะโลกของการแข่งขันไม่ได้ต้องการ “คนกลางๆ” แต่ต้องการ “ผู้เชี่ยวชาญตัวจริง” (Expert)
กลยุทธ์หลักสูตร Expert: ปรับโฟกัสเพื่อผลลัพธ์สูงสุด
ในมุมมองของนักขายมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญด้าน การบริหารทีมขาย ผมแนะนำให้ผู้บริหารเปลี่ยนแนวคิดในการพัฒนาบุคลากรดังนี้:
1. ระบุจุดแข็งและขยายให้สุด (Amplify Strengths): ให้คุณตรวจสอบพนักงานแต่ละคน แล้วระบุว่าใครมี ทักษะการขาย ด้านใดที่โดดเด่น เช่น
- คนนี้มีพรสวรรค์ด้านการ ปิดการขาย ในดีลใหญ่
- คนนั้นเก่งเรื่องการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างยอดเยี่ยม
- อีกคนเป็นเลิศในการนำเสนอโซลูชันที่ซับซ้อน
เมื่อพบแล้ว หน้าที่ของผู้นำคือต้องลงทุนพัฒนาทักษะเหล่านั้นให้กลายเป็น “สุดยอดฝีมือ” (Mastery) ไปเลย หากพนักงานคนใดเก่ง การปิดการขาย ก็ควรสนับสนุนให้เขาเก่งถึงระดับปรมาจารย์ เหมือนที่นักวาดภาพต้องเก่งให้ได้แบบอาจารย์เฉลิมชัย
2. ลดการลงทุนในจุดอ่อน (Minimize Weakness Effort): ยกตัวอย่างเช่น หากพนักงานขายคนหนึ่งเก่งเรื่องการเข้าหาและ ปิดการขาย ลูกค้าได้ดีมาก แต่ไม่ถนัดงานเอกสารหรือบัญชี คุณไม่จำเป็นต้องจัด หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่เน้นเรื่องบัญชีเป็นหลัก เพราะความพยายามเหล่านั้นจะให้ผลตอบแทนต่ำมาก
สิ่งที่คุณควรทำคือ: ให้พนักงานคนนั้นทุ่มเทพลังงานไปที่การสร้างยอดขายอย่างเดียว ส่วนงานที่เขาไม่ถนัดอย่างบัญชีหรือธุรการ ให้คุณจ้างคนอื่นมาทำแทน หรือใช้เทคโนโลยีเข้าช่วย นี่คือการบริหารทรัพยากรที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
HR และผู้บริหาร: ออกแบบ In-house Training ที่ใช่
สำหรับฝ่าย HR และผู้บริหาร การนำแนวคิดนี้ไปใช้ในการจัด อบรมการขาย หรือ inhouse training คือการสร้างผลกระทบต่อยอดขายอย่างแท้จริง
หยุดการจัด inhouse training ที่เป็นหลักสูตรทั่วไปเพื่ออุดช่องว่างที่ไม่จำเป็น แต่ให้ปรับการลงทุนไปที่การเสริมความเชี่ยวชาญ (Specialization) ในการสร้างยอดขาย
หากคุณกำลังวางแผน อบรม sales manager หรือทีมขาย ลองพิจารณา:
- หลักสูตรที่เน้นการดึงศักยภาพสูงสุดของพนักงานแต่ละคน
- การโค้ชชิ่งแบบเจาะจงเฉพาะทักษะที่เขาทำได้ดีอยู่แล้ว
- การสร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้เชี่ยวชาญสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสนับสนุนจุดอ่อนของเพื่อนร่วมทีม
จำไว้เสมอว่า ธุรกิจจะเติบโตได้เร็วกว่า เมื่อคุณมีสุดยอดผู้เชี่ยวชาญที่โดดเด่นในด้านใดด้านหนึ่ง มากกว่า การมีพนักงานที่ทำได้ทุกอย่างแต่ไม่เก่งจริงสักอย่าง
ถ้าคุณสนใจกลยุทธ์และ ทักษะการขาย ขั้นสูงที่จะช่วยให้ทีมของคุณสามารถขายสินค้าและบริการราคาสูงได้อย่างยั่งยืน ผมแนะนำให้ศึกษาจากหนังสือ “ขายสินค้า ราคา สูง ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ” เพื่อนำไปต่อยอดในการวางแผน การบริหารทีมขาย ขององค์กรคุณได้ทันที
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
