จงเลิกเป็นนักขาย แล้วใช้หลัก [เทคนิคการปิดการขาย] เพื่อสร้างรายได้ 10 เท่า

ปัญหาที่มองไม่เห็น: เมื่อความไม่มั่นใจของพนักงานขายกลายเป็นอุปสรรคทางธุรกิจ ในโลกธุรกิจ B2B ที่การแข่งขันเข้มข้น และมูลค่าของแต่ละดีลนั้นสูงลิ่ว ปัญหาที่บั่นทอนประสิทธิภาพของทีมขายอย่างเงียบ ๆ คือ ‘ความไม่มั่นใจในตนเอง’ ของพนักงานขายมืออาชีพ ในฐานะผู้บริหารหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) คุณอาจเคยเห็นพนักงานที่มีศักยภาพ แต่กลับติดหล่มอยู่กับความกลัวที่จะโทรศัพท์หาลูกค้าใหม่ หรือความไม่กล้าที่จะเดินหน้า ปิดการขาย ในช่วงเวลาสำคัญ หลายองค์กรมองว่าความไม่มั่นใจเป็นเรื่องทางจิตวิทยาที่แก้ไขได้ยาก แต่ในมุมมองของมืออาชีพด้าน การบริหารทีมขาย นี่คือความท้าทายเชิงกลยุทธ์ที่ต้องมีวิธีแก้ที่ชัดเจนและเป็นระบบ คำถามคือ: เราจะเปลี่ยนความรู้สึกนี้ให้กลายเป็นพลังขับเคลื่อนได้อย่างไร? นี่คือจุดที่ ‘วิทยาศาสตร์’ เข้ามาแทนที่ ‘ความเชื่อ’ จากประสบการณ์ 20 ปี: วิทยาศาสตร์ของการเลือกจำ คือหัวใจของทักษะการขาย จากประสบการณ์ 20 ปีของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำด้านการขาย B2B มาอย่างยาวนาน เราพบว่าความไม่มั่นใจส่วนใหญ่มักไม่ได้เกิดจากการขาด ทักษะการขาย ที่จำเป็น แต่เกิดจากการที่พนักงาน ‘เลือกที่จะจำ’ ความล้มเหลวในอดีต ลองนึกถึงพนักงานขายที่ได้รับมอบหมายให้เจรจา ปิดการขาย โครงการใหญ่ 10 ครั้ง และประสบความสำเร็จถึง 7 ครั้ง แต่กลับใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการทบทวนและจมอยู่กับความผิดพลาด 3 ครั้งที่ล้มเหลว…

ปลุกศักยภาพการเติบโต: เมื่อไอเดียธุรกิจถึงทางตัน ในฐานะผู้บริหาร หรือเจ้าของกิจการ คุณอาจเคยประสบกับช่วงเวลาที่ธุรกิจดูเหมือนจะ “นิ่ง” หรือ “ตัน” จนทำให้การ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B กลายเป็นโจทย์ที่ท้าทายที่สุด การต่อยอดธุรกิจให้เติบโตแบบก้าวกระโดดนั้น ไม่ได้อาศัยเพียงแค่การทำงานหนักเท่านั้น แต่ต้องอาศัย “ไอเดีย” และ “มุมมองใหม่” ที่แตกต่างออกไป จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาและ อบรมการขาย แก่ทีมงานบริษัทชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมพบว่าไอเดียทางธุรกิจที่ดีที่สุดมักจะเกิดขึ้นในสภาวะที่เราไม่ได้ ‘เค้น’ มันออกมา นี่คือ 3 เทคนิคที่ผมใช้เพื่อปลดล็อกศักยภาพการต่อยอดธุรกิจ และช่วยให้ผู้บริหารหลายท่านค้นพบแนวทางการเติบโตใหม่ๆ ได้อย่างคาดไม่ถึง 1. “พัก” เพื่อ “คิด” ในพื้นที่ที่ผ่อนคลาย (The Strategic Pause) ผู้บริหารส่วนใหญ่มักจะพยายามหาไอเดียใหม่ ๆ ในห้องประชุมที่เคร่งเครียด หรือในสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยความกดดัน แต่นั่นคือการทำลายความคิดสร้างสรรค์อย่างสิ้นเชิง ไอเดียทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยม เช่น โมเดลการขายใหม่ หรือแนวทางการบริหารทีมที่แตกต่าง มักจะมาในช่วงเวลาที่เราให้สมองได้ผ่อนคลาย ไม่ว่าจะเป็นการใช้เวลาไปกับกิจกรรมที่ไม่เกี่ยวข้องกับงานเลย เช่น การดูหนัง การพักผ่อน หรือแม้แต่การไปนวดสปา…

จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาและอบรมการขายให้กับองค์กร B2B มานานกว่า 20 ปี คำถามที่ผู้บริหารและ HR สอบถามเข้ามามากที่สุดในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือ “จะทำอย่างไรให้ทีมขายที่ทำงานแบบรีโมท หรือ Work From Home (WFH) ยังคงมีประสิทธิภาพและรักษาโมเมนตัมการทำยอดไว้ได้?” ความท้าทายนี้เป็นเรื่องจริง การพึ่งพา “ความไว้ใจ” เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป ผู้จัดการทีมขายจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่ชัดเจนและเครื่องมือที่เหมาะสม บทความนี้ ผมจะสรุปเทคนิค 3 ข้อที่พิสูจน์แล้วว่าช่วยให้การการบริหารทีมขายระยะไกลของคุณประสบความสำเร็จได้ 1. กำหนด Daily Power Schedule: การเชื่อมต่อที่รวดเร็วและทรงพลัง หัวใจของการบริหารทีมรีโมทคือการสร้างโครงสร้างที่มาแทนการทำงานในออฟฟิศ นั่นคือการมี Daily Power Schedule ซึ่งประกอบด้วย Check-in Call และ Check-out Call ที่มีวินัย 2. สร้าง Weekly Meeting 2 รูปแบบ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและขวัญกำลังใจ การประชุมรายสัปดาห์ (Weekly Meeting) ต้องไม่ใช่แค่การรายงานตัว แต่ต้องเป็นพื้นที่สำหรับการเติบโตของทีมขาย โดยผมแนะนำให้แยกออกเป็น…

ปัญหาโลกแตกที่พบได้บ่อยในองค์กร B2B คือการที่ทีมขายของเราทุ่มเทเวลาและทรัพยากรอันมีค่าไปกับดีลที่ยืดเยื้อ ไม่คืบหน้า หรือต้อง “แพ้” ในที่สุด ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการนำเสนอสินค้า แต่อยู่ที่ความผิดพลาดตั้งแต่กระบวนการแรกเริ่ม นั่นคือ “การคัดกรองโอกาสทางธุรกิจ” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและโค้ชด้านการขายให้กับองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่ากุญแจสำคัญที่แยกทีมขายที่ประสบความสำเร็จออกจากทีมที่กำลังติดหล่ม คือการใช้ Framework ที่เรียกว่า BANT เพื่อประเมินคุณภาพของ Lead ก่อนเริ่มเดินหน้าโปรเจกต์อย่างจริงจัง BANT ไม่ได้เป็นเพียงแค่เครื่องมือของพนักงานขาย แต่เป็นหัวใจสำคัญของการ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพ เพราะมันช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรไปสู่ “ดีลที่ชนะ” ได้อย่างแม่นยำ BANT: หัวใจของการคัดกรองดีลคุณภาพ BANT คือหลักการ 4 ข้อ ที่ผู้บริหารและ อบรม sales manager ทุกท่านต้องใช้เป็นมาตรฐานในการวัดคุณภาพของทุกๆ โปรเจกต์ใน Pipeline: ยกระดับทีมขายด้วยทักษะ BANT การที่พนักงานขายขาด ทักษะการขาย ในการใช้ BANT จะนำไปสู่การพยากรณ์ยอดขายที่คลาดเคลื่อน และความเหนื่อยล้าของทีม การนำ Framework นี้เข้ามาใช้จึงไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็น…

ในโลกของธุรกิจ B2B ที่การแข่งขันเข้มข้น และการตัดสินใจซื้อต้องผ่านคณะกรรมการหลายฝ่าย ยอดขายที่ชะงักงันคือปัญหาที่ทำให้ผู้บริหารหลายท่านต้องปวดหัว การเพิ่มยอดขายในทันทีจึงเป็นสิ่งที่ทุกองค์กรตามหา แต่ผมขอเรียนว่า…การเพิ่มยอดขายไม่ได้มาจากกลยุทธ์ภายนอกที่ซับซ้อนเสมอไป จากประสบการณ์ตรงของผมในฐานะที่ปรึกษาและโค้ชด้านการขายมากว่า 20 ปี และได้ปิดการขายด้วยตัวเองมาแล้วมากกว่า 1,000 ดีล ผมพบว่ากุญแจสำคัญคือการปรับเปลี่ยนรากฐาน 3 ประการของนักขายและทีมงาน ซึ่งเป็น เทคนิคการปิดการขาย ที่ใช้ได้ผลตลอดกาล ไม่ว่าสภาพเศรษฐกิจจะเป็นเช่นไรก็ตาม 1. เปลี่ยนทัศนคติ: จาก “ผู้รับ” สู่ “ผู้ให้คุณค่า” นักขายทั่วไปมักจะมี mindset ที่มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ของตัวเอง เช่น “ฉันจะได้คอมมิชชั่นเท่าไหร่” หรือ “เมื่อไหร่ลูกค้าจะจ่ายเงิน” ทัศนคติแบบนี้จะส่งผลต่อภาษากายและคำพูด ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกอึดอัดและรำคาญ ซึ่งเป็นวิธีการที่ผิด วิธีที่ถูกต้องในการทำ เทคนิคการปิดการขาย ในระดับ B2B คือการเปลี่ยน Mindset ให้เป็น “ผู้ให้” และ “ผู้ส่งมอบคุณค่า” ในทุกครั้งที่คุณเสนอขายโซลูชั่น ให้คิดว่า: “ประโยชน์ที่ลูกค้าองค์กรจะได้รับคืออะไร? และหากเขาไม่ซื้อโซลูชั่นนี้ เขาจะเสียโอกาสทางธุรกิจอะไรไปบ้าง?” เมื่อคุณนำเสนอด้วยความปรารถนาดีที่จะแก้ปัญหาให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง ลูกค้าจะรู้สึกขอบคุณคุณในฐานะที่ปรึกษา ไม่ใช่แค่พนักงานขาย 2….