5 เคล็ดลับการบริหารทีมขาย ปั้นเซลล์ทั่วไปสู่ท็อปเซลล์สร้างล้าน
ในฐานะผู้บริหารหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) สิ่งหนึ่งที่เป็นความท้าทายสูงสุดในการดำเนินธุรกิจ B2B คือ ทำอย่างไรเราถึงจะสามารถขับเคลื่อนทีมขายให้สร้างยอดทะลุเป้าได้อย่างยั่งยืน? จากประสบการณ์ของผมในการทำงานและเป็นที่ปรึกษาด้านงานขายให้กับองค์กรชั้นนำมามากกว่า 20 ปี ผมพบความจริงข้อหนึ่งว่า เซลล์ส่วนใหญ่มักมีรายได้และผลงานอยู่ในระดับปานกลาง แต่จะมีเซลล์เพียงกลุ่มน้อยเท่านั้นที่ก้าวขึ้นมาเป็นท็อปเซลล์ที่สร้างรายได้มหาศาล คำถามคือพวกเขามีความลับอะไรที่แตกต่างจากคนอื่น? วันนี้ผมจะมาเผย 5 แนวคิดและทักษะการขายระดับแชมป์เปียน ที่ผู้บริหารสามารถนำไปปรับใช้ในการพัฒนาและปรับทัศนคติของทีม เพื่อเปลี่ยนพนักงานขายธรรมดาให้กลายเป็นขุมพลังสร้างยอดขายขององค์กรครับ 1. เปลี่ยนทัศนคติ “ไม่ต่อรองเป้าหมาย แต่เพิ่มกิจกรรมการขาย” ปัญหาที่ผู้บริหารมักเจอในการบริหารทีมขายคือ เมื่อมีการปรับเพิ่มเป้าหมาย (Target) ประจำเดือนหรือประจำปี เซลล์ทั่วไปมักจะเริ่มบ่นและพยายามต่อรองเพื่อขอปรับเป้าลง ในขณะที่คนที่เป็นท็อปเซลล์จะไม่เสียเวลาไปกับการต่อรองเลยครับ แต่พวกเขาจะเอาเวลานั้นไปคิดว่าจะเพิ่มกิจกรรมทางการขายอย่างไรให้บรรลุเป้าหมาย เช่น การขยันโทรหาลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือวางแผนเข้าพบลูกค้าใหม่อย่างเป็นระบบ หน้าที่ขององค์กรคือการสนับสนุนให้พวกเขามีทัศนคติแบบ Growth Mindset นี้ 2. พัฒนาทักษะการขายให้ครบเครื่องแบบ 360 องศา เซลล์ส่วนใหญ่มักจะมุ่งเน้นไปที่ทักษะการปิดการขายเพียงอย่างเดียว แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทักษะที่ทีมขายระดับท็อปต้องมีประกอบด้วย 3 ส่วนสำคัญที่ต้องเก่งอย่างรอบด้าน คือ การเปิดการขาย (ค้นหาและคัดกรองลูกค้าใหม่), การนำเสนออย่างมืออาชีพ (พิชิตใจลูกค้าองค์กร) และการปิดการขายอย่างเฉียบคม หากทีมของคุณยังขาดส่วนใดส่วนหนึ่ง นี่คือสัญญาณที่ HR ต้องเริ่มมองหาหลักสูตรอบรมพนักงานขายเข้ามาเติมเต็มช่องว่างนี้…
ในฐานะผู้บริหารหรือฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) สิ่งหนึ่งที่เป็นความท้าทายสูงสุดในการดำเนินธุรกิจ B2B คือ ทำอย่างไรเราถึงจะสามารถขับเคลื่อนทีมขายให้สร้างยอดทะลุเป้าได้อย่างยั่งยืน? จากประสบการณ์ของผมในการทำงานและเป็นที่ปรึกษาด้านงานขายให้กับองค์กรชั้นนำมามากกว่า 20 ปี ผมพบความจริงข้อหนึ่งว่า เซลล์ส่วนใหญ่มักมีรายได้และผลงานอยู่ในระดับปานกลาง แต่จะมีเซลล์เพียงกลุ่มน้อยเท่านั้นที่ก้าวขึ้นมาเป็นท็อปเซลล์ที่สร้างรายได้มหาศาล คำถามคือพวกเขามีความลับอะไรที่แตกต่างจากคนอื่น?
วันนี้ผมจะมาเผย 5 แนวคิดและทักษะการขายระดับแชมป์เปียน ที่ผู้บริหารสามารถนำไปปรับใช้ในการพัฒนาและปรับทัศนคติของทีม เพื่อเปลี่ยนพนักงานขายธรรมดาให้กลายเป็นขุมพลังสร้างยอดขายขององค์กรครับ
1. เปลี่ยนทัศนคติ “ไม่ต่อรองเป้าหมาย แต่เพิ่มกิจกรรมการขาย”
ปัญหาที่ผู้บริหารมักเจอในการบริหารทีมขายคือ เมื่อมีการปรับเพิ่มเป้าหมาย (Target) ประจำเดือนหรือประจำปี เซลล์ทั่วไปมักจะเริ่มบ่นและพยายามต่อรองเพื่อขอปรับเป้าลง ในขณะที่คนที่เป็นท็อปเซลล์จะไม่เสียเวลาไปกับการต่อรองเลยครับ แต่พวกเขาจะเอาเวลานั้นไปคิดว่าจะเพิ่มกิจกรรมทางการขายอย่างไรให้บรรลุเป้าหมาย เช่น การขยันโทรหาลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือวางแผนเข้าพบลูกค้าใหม่อย่างเป็นระบบ หน้าที่ขององค์กรคือการสนับสนุนให้พวกเขามีทัศนคติแบบ Growth Mindset นี้
2. พัฒนาทักษะการขายให้ครบเครื่องแบบ 360 องศา
เซลล์ส่วนใหญ่มักจะมุ่งเน้นไปที่ทักษะการปิดการขายเพียงอย่างเดียว แต่ในความเป็นจริงแล้ว ทักษะที่ทีมขายระดับท็อปต้องมีประกอบด้วย 3 ส่วนสำคัญที่ต้องเก่งอย่างรอบด้าน คือ การเปิดการขาย (ค้นหาและคัดกรองลูกค้าใหม่), การนำเสนออย่างมืออาชีพ (พิชิตใจลูกค้าองค์กร) และการปิดการขายอย่างเฉียบคม หากทีมของคุณยังขาดส่วนใดส่วนหนึ่ง นี่คือสัญญาณที่ HR ต้องเริ่มมองหาหลักสูตรอบรมพนักงานขายเข้ามาเติมเต็มช่องว่างนี้
3. กัดไม่ปล่อย ติดตามงานอย่างมีกลยุทธ์
จากการสังเกตของผม เซลล์ทั่วไปมักจะท้อถอยและล้มเลิกการติดตามงานหลังจากพยายามไปแล้วประมาณ 10 ครั้ง หรือตามงานมา 3 เดือนแล้วยังเงียบหาย แต่สำหรับท็อปเซลล์ พวกเขาเชื่อว่าได้ลงทุนลงแรงไปแล้ว จึงยังคงติดตามงานอย่างไม่ลดละ ด้วยความเชื่อมั่นว่าสินค้าหรือบริการของบริษัทจะสามารถเข้าไปช่วยแก้ปัญหาและสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าได้อย่างแท้จริง
4. ขาย “คุณค่า” เหนือสงครามราคา
เมื่อเจอลูกค้าต่อรองราคา เซลล์ที่ไม่มีทักษะมักจะรีบให้ส่วนลดทันทีเพื่อปิดยอดให้จบ ซึ่งส่งผลกระทบต่อกำไรของบริษัทโดยตรง แต่เซลล์ที่เก่งจะเปลี่ยนจากการลดราคามาเป็นการนำเสนอ “คุณค่าและประโยชน์สูงสุด” (Value Creation) เช่น การชี้ให้เห็นว่า เงินที่ลูกค้าจ่ายมา 10,000 บาท จะสามารถสร้างผลลัพธ์หรือประหยัดต้นทุนกลับคืนมาให้องค์กรของลูกค้าได้มากถึง 5 เท่า หรือคิดเป็นมูลค่า 50,000 บาทได้อย่างไร
5. สร้างความน่าเชื่อถือที่ตัว “นักขาย”
ลูกค้าระดับองค์กรในปัจจุบันไม่ได้ซื้อสินค้าเพียงเพราะชื่อเสียงของบริษัทหรือตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่พวกเขากำลังซื้อ “ความเชื่อมั่นในตัวนักขาย” ท็อปเซลล์จะไม่เกี่ยงว่าบริษัทจะเล็กหรือใหญ่ เพราะพวกเขามีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยม เป็นนักสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ และทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เข้าไปช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาได้อย่างตรงจุด จนทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อเพราะตัวตนของเขา
บทสรุปสำหรับผู้บริหารและ HR
การจะเปลี่ยนพนักงานขายธรรมดาให้มีคุณสมบัติทั้ง 5 ข้อนี้ ไม่ใช่เรื่องที่เกิดขึ้นได้ในวันเดียวครับ แต่อยู่ที่ระบบการบริหารทีมขายและการพัฒนาบุคลากรอย่างต่อเนื่อง หากองค์กรของคุณกำลังมองหาแนวทางในการยกระดับศักยภาพทีมขาย การจัด inhouse training ที่ออกแบบเนื้อหาให้ตอบโจทย์บริบทของธุรกิจคุณโดยเฉพาะ หรือการส่งระดับหัวหน้างานเข้าร่วมอบรม sales manager เพื่อเรียนรู้กลยุทธ์การโค้ชชิ่ง ก็เป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยขับเคลื่อนให้ทีมเซลล์ของคุณเติบโตและสร้างยอดขายทะลุเป้าหมายได้อย่างยั่งยืนครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS) Email: tony@teamsuccess.co.th
