ไม่ใช่แค่ขยัน! 3 กุญแจสู่รายได้ดีและ เทคนิคการปิดการขาย ขั้นเทพ

ในตลาด B2B ที่มีการแข่งขันสูง การเป็น “ที่ 1” ไม่ได้มาจากการมีสินค้าที่ดีที่สุดเพียงอย่างเดียว แต่มาจากการมี Mindset และ วินัย ในการทำงานที่เหนือกว่าคู่แข่งอย่างชัดเจน จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาด้าน การบริหารทีมขาย และการจัดโปรแกรม อบรมการขาย ให้กับบริษัทระดับภูมิภาคมามากกว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมที่ประสบความสำเร็จสูงสุดไม่ได้มีดีแค่ “ความเก่ง” แต่มีแนวคิดที่ผมเรียกว่า “Play to Win” ไม่ใช่ “Play Not to Lose” ผู้บริหารส่วนใหญ่ต้องการให้ทีมทำยอดให้ถึงเป้า แต่หัวใจของการแซงคู่แข่งคือการสร้าง “ความได้เปรียบเชิงปริมาณ” (Quantity Advantage) ที่เปลี่ยนเป็น “คุณภาพ” ในภายหลัง แปลง “ความขยันส่วนตัว” เป็น “พลังองค์กร” ในคลิปของผม ผมได้พูดถึงคติพจน์ที่ว่า “ไม่สูงก็ต้องเขย่ง ไม่เก่งก็ต้องขยัน” และการเลือกทำงาน 7 วัน แทน 5 วัน ซึ่งสร้างความได้เปรียบในการทำงานถึงเกือบ 100 วันต่อปี…

ปัญหาโลกแตกของ HR และผู้บริหาร: โทรศัพท์ 100 สาย แต่ไม่ได้แม้แต่ ‘ยอดนัด’ ในฐานะผู้บริหาร หรือ HR ที่ดูแลสายงานขาย คุณอาจเคยได้ยินรายงานจากทีม Telesales ว่า “โทรไปเยอะมาก แต่ลูกค้าไม่สนใจ” หรือ “วางสายใส่ตลอด” การที่พนักงานขายใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อวันไปกับการโทรศัพท์ แต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับเป็นศูนย์ คือต้นทุนมหาศาลที่องค์กรต้องแบกรับ จากประสบการณ์ของผม (อาจารย์โทนี่) ในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายองค์กรมานานกว่า 20 ปี ผมพบว่าส่วนใหญ่แล้ว ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ ‘จำนวนครั้ง’ ที่โทรออก แต่อยู่ที่ ‘วิธี’ ที่ใช้ในการโทรต่างหาก พนักงานขายส่วนใหญ่มักจะขาด ทักษะการขาย ที่ถูกจุด ซึ่งทำให้การสนทนาทางโทรศัพท์ไม่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและความสนใจให้กับคู่สนทนาได้เลย การขายแบบ B2B นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ลูกค้ากลุ่มผู้บริหารต้องการความมั่นใจ ความน่าเชื่อถือ และความเชี่ยวชาญทันทีที่ยกหูโทรศัพท์ บทความนี้จะเปิดเผย 3 เคล็ดลับสำคัญที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีม Telesales ของคุณ เพื่อเปลี่ยนสายโทรศัพท์ที่เคย ‘สูญเปล่า’ ให้กลายเป็น ‘ยอดนัด’…

ในโลกของการขายแบบ B2B ที่การแข่งขันสูงขึ้นทุกวัน การประชุมนำเสนอ (Presentation) ไม่ได้เป็นเพียงแค่การให้ข้อมูลอีกต่อไป แต่คือ สนามรบสุดท้าย ที่จะตัดสินว่าคุณจะได้ไปต่อกับดีลนั้นหรือไม่ จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาและอบรมการขายแก่บริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมาเกือบ 20 ปี ปัญหาที่ผมพบเสมอคือ ทีมงานใช้เวลาเป็นชั่วโมงในการนำเสนอว่า “บริษัทเราคือใคร” แต่สุดท้ายลูกค้ากลับเงียบหาย ไม่สามารถไปต่อได้ หรือต้องใช้เวลานานเกินความจำเป็นในการปิดการขาย วันนี้ผมจะมาเปิดเผย 3 กลยุทธ์สำคัญที่ผมเน้นย้ำในหลักสูตรอบรมพนักงานขายของผม เพื่อเปลี่ยนทีมงานของคุณให้เป็น “นักนำเสนอระดับมืออาชีพ” ที่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและเร่งการตัดสินใจของลูกค้าได้ทันที 1. เคล็ดลับการวิจัย: อย่าพูดถึงตัวเอง…จนกว่าจะพูดถึงลูกค้าก่อน หลายองค์กรมักมองข้ามขั้นตอนพื้นฐานที่สุด คือ การทำการบ้าน (Research) ก่อนการนำเสนอ ลูกค้า B2B ที่เป็นผู้บริหารระดับสูงมีเวลาน้อย สิ่งที่เขาต้องการคือการแก้ปัญหาของเขา ไม่ใช่ประวัติบริษัทของคุณ จากประสบการณ์ของผม: สิ่งที่ต้องทำก่อนก้าวขาเข้าห้องประชุมคือ การเข้าถึงข้อมูลสาธารณะของลูกค้า (เว็บไซต์, ข่าวสาร, Annual Report) เพื่อทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบันของเขาให้ลึกซึ้งที่สุด เมื่อคุณเริ่มต้นการนำเสนอด้วยการกล่าวถึง “อัปเดตล่าสุดที่เกิดขึ้นกับบริษัทลูกค้า” ก่อน แล้วจึงเชื่อมโยงว่าโซลูชันของคุณจะไปช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร นั่นคือการแสดงถึง “ความเป็นมืออาชีพ” และ “ความใส่ใจ” ทันที ซึ่งเป็นการสร้างความประทับใจและความเชื่อมั่นตั้งแต่…

ในโลกของธุรกิจ B2B ที่เป้าหมายการเติบโตไม่เคยหยุดนิ่ง ผู้บริหารหลายท่านทุ่มเทกับการวางกลยุทธ์ตลาด การสร้าง B2B sales pipeline ที่ซับซ้อน แต่กลับมองข้าม “รากฐาน” ภายในที่สำคัญที่สุด นั่นคือ Mindset, สภาพแวดล้อม, และวินัยของผู้นำและทีมงานเอง จากประสบการณ์ของผมในการเป็นโค้ชและที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรระดับนำมาตลอด 20 ปี ผมกล้าพูดว่า ความสำเร็จที่ยั่งยืนเริ่มต้นจากการเปลี่ยนแปลงตนเองจากภายใน ซึ่งมีเพียง 3 สิ่งที่คุณต้องเริ่มทำตั้งแต่วันนี้ และจะเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นทันทีต่อ การบริหารทีมขาย ของคุณ 1. ชั่วโมงแรกของวัน: ชี้ขาดผลลัพธ์การทำงานทั้งวัน คุณเริ่มต้นวันด้วยการเล่นโซเชียลมีเดีย เช็กอีเมลด่วน หรืออ่านข่าวร้าย ๆ ใช่หรือไม่? การกระทำเหล่านี้ใน “ชั่วโมงแรก” จะทำให้สมองของคุณอยู่ในสภาวะรีบร้อนและมีแต่ความคิดด้านลบตลอดวัน ผลลัพธ์ที่ได้จึงมักจะเต็มไปด้วยปัญหา ผู้นำและนักขายมืออาชีพต้องเปลี่ยนไปใช้ เทคนิคการสร้างภาพจินตนาการ (Visualization) ในชั่วโมงแรกของวัน ให้จินตนาการไปเลยว่าการประชุมลูกค้ารายใหญ่จะประสบความสำเร็จอย่างไร คุณจะได้ ปิดการขาย ดีลสำคัญนี้ได้อย่างไร มีใบสั่งซื้อเข้ามาในวันนี้เท่าไหร่ การทำเช่นนี้เป็นการปลูกฝังทัศนคติแห่งชัยชนะ (Winning Mindset) ที่จะกำหนดให้วันนั้น ๆ ของคุณดึงดูดแต่สิ่งที่ดีกว่าที่คุณคาดการณ์ไว้ 2….

หลายคนมองว่างานขายเป็นอาชีพที่ต้อง “ง้อ” “ตื้อ” หรือเป็นงานที่ “เสียศักดิ์ศรี” ทำให้เกิด Mindset ที่ไม่ดีและขัดขวางความสำเร็จในการ ปิดการขาย ทั้งที่จริงแล้ว ทุกความสำเร็จในชีวิตล้วนเกี่ยวข้องกับ ทักษะการขาย! นี่คือ 2 Mindset สำคัญที่จะเปลี่ยนมุมมองของคุณต่องานขาย ทำให้คุณรักและสนุกกับการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น ผ่าน เทคนิคการขาย และการ อบรมการขาย ที่ถูกจุด! 1. ขายตัวเอง: งานขายอยู่ในทุกตำแหน่งและทุกวันของคุณ คุณอาจคิดว่างานขายมีแค่ตำแหน่งพนักงานขายเท่านั้น แต่ความจริงคือ… คุณ “ขาย” ตัวเองอยู่ตลอดเวลา โดยไม่รู้ตัว 2. จาก “การเอาเงิน” สู่ “การให้คุณค่า” หากคุณรู้สึกว่างานขายเป็นการ “เอาเงิน” จากลูกค้า นั่นจะส่งผลให้สีหน้า ท่าทาง และพลังงานของคุณเต็มไปด้วยความกระหายที่จะ ปิดการขาย จนทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด ยกตัวอย่าง: การขายคอร์สฝึกอบรมไม่ใช่การ “เอาเงินค่าคอร์ส” แต่เป็นการ “ให้” ความรู้ ให้โอกาสในการพัฒนา ทักษะการขาย และแชร์ประสบการณ์ความสำเร็จของนักเรียนคนอื่นๆ สรุปเส้นทางสู่ความสำเร็จ จำไว้เสมอว่า…