หยุดขาย! นี่คือวิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่ดีที่สุด
ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำทั้งไทยและต่างชาติมากว่า 20 ปี ผมพบความท้าทายหนึ่งที่เหมือนกันในทุกองค์กร นั่นคือ “การหาลูกค้าใหม่” ผู้บริหารฝ่ายขายและ HR มักจะบอกผมว่า “อาจารย์ ทีมขายของเราโทรหาลูกค้าจนสายไหม้แล้ว แต่ทำไมยอดไม่ขยับ” หรือ “เราทุ่มงบการตลาดไปเยอะ แต่ลูกค้าที่ได้มาก็ไม่ตรงกลุ่ม” นี่คือปัญหาคลาสสิกของโลก B2B ที่การขายแบบ “ยัดเยียด” (Hard Sell) เริ่มใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป วันนี้ผมอยากเสนอ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่หลายองค์กรมองข้าม แต่กลับเป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดและสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล นั่นคือการ “ขายสิ่งที่ทีมของคุณเก่งที่สุด” ครับ เปลี่ยน “ความเชี่ยวชาญภายใน” (Internal Expertise) ให้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดลูกค้า” ในคลิปล่าสุดของผม ผมพูดถึงแนวคิดที่ว่า “ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ขายสิ่งที่คุณเก่ง” เช่น ถ้าคุณทำอาหารเก่ง ก็เปิดคอร์สสอนทำอาหาร แนวคิดนี้ เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในบริบท B2B จะทรงพลังมากครับ ลองนึกภาพตามนะครับ องค์กรของคุณมี “ทรัพย์สิน”…
ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำทั้งไทยและต่างชาติมากว่า 20 ปี ผมพบความท้าทายหนึ่งที่เหมือนกันในทุกองค์กร นั่นคือ “การหาลูกค้าใหม่”
ผู้บริหารฝ่ายขายและ HR มักจะบอกผมว่า “อาจารย์ ทีมขายของเราโทรหาลูกค้าจนสายไหม้แล้ว แต่ทำไมยอดไม่ขยับ” หรือ “เราทุ่มงบการตลาดไปเยอะ แต่ลูกค้าที่ได้มาก็ไม่ตรงกลุ่ม” นี่คือปัญหาคลาสสิกของโลก B2B ที่การขายแบบ “ยัดเยียด” (Hard Sell) เริ่มใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป
วันนี้ผมอยากเสนอ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่หลายองค์กรมองข้าม แต่กลับเป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดและสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล นั่นคือการ “ขายสิ่งที่ทีมของคุณเก่งที่สุด” ครับ
เปลี่ยน “ความเชี่ยวชาญภายใน” (Internal Expertise) ให้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดลูกค้า”
ในคลิปล่าสุดของผม ผมพูดถึงแนวคิดที่ว่า “ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ขายสิ่งที่คุณเก่ง” เช่น ถ้าคุณทำอาหารเก่ง ก็เปิดคอร์สสอนทำอาหาร
แนวคิดนี้ เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในบริบท B2B จะทรงพลังมากครับ
ลองนึกภาพตามนะครับ องค์กรของคุณมี “ทรัพย์สิน” ที่มีค่าที่สุดซ่อนอยู่ นั่นคือ “ความเชี่ยวชาญ” ของทีมงาน ไม่ว่าจะเป็นทีมวิศวกร (Pre-sales) ที่แก้ปัญหาเทคนิคขั้นสูงได้, ทีมบริการ (Service) ที่รู้ไส้รู้พุงปัญหาของลูกค้า หรือแม้แต่ทีมขาย (Sales) ที่คลุกคลีกับอุตสาหกรรมนั้นๆ มานาน
แต่สิ่งที่เกิดขึ้นส่วนใหญ่คืออะไรครับ? เราเก็บความเชี่ยวชาญนี้ไว้ใช้ “หลังจากที่ขายได้แล้ว”
ผมขอย้ำตรงนี้ครับว่า “จงหยุดขายของ แต่จงเริ่มขายความเชี่ยวชาญของคุณก่อน”
จาก “ผู้ขาย” (Salesperson) สู่ “ที่ปรึกษา” (Consultant)
จากประสบการณ์ของผม องค์กร B2B ที่ประสบความสำเร็จในการหาลูกค้าใหม่ ไม่ได้เริ่มต้นด้วยการนำเสนอสินค้า แต่เริ่มต้นด้วยการ “ให้ความรู้”
แทนที่จะให้ทีมขายโทรไปบอกว่า “บริษัทเรามีโปรแกรมตัวใหม่มานำเสนอครับ” ลองเปลี่ยนเป็น “ผมเห็นว่าอุตสาหกรรมของคุณกำลังเจอปัญหา X, ผมมีข้อมูลเชิงลึก 3 ข้อที่จะช่วยแก้ปัญหานี้ อยากแชร์ให้ฟังครับ”
นี่คือการเปลี่ยนบทบาทจาก “ผู้ขาย” เป็น “ที่ปรึกษา” ทันที และนี่คือ ทักษะการขาย ที่จำเป็นที่สุดในยุคนี้ ไม่ใช่การท่องสคริปต์ แต่เป็นการ “วินิจฉัย” และ “ให้คุณค่า”
เมื่อคุณให้ความรู้หรือแนวทางแก้ปัญหา “ฟรีก่อน” (เหมือนที่ผมแนะนำในคลิปว่าให้ทำคลิปฟรีก่อน) คุณกำลังสร้าง “ความไว้วางใจ” (Trust) ลูกค้าจะเริ่มมองว่าคุณคือผู้เชี่ยวชาญตัวจริง ไม่ใช่แค่คนที่อยากจะมาเอาเงินจากเขา
สร้างระบบ “การตลาดด้วยความเชี่ยวชาญ” (Expertise Marketing)
แล้ว HR หรือ Sales Manager จะทำอย่างไร?
หน้าที่ของคุณคือการ “สกัด” เอาความรู้ที่ซ่อนอยู่ในหัวของทีมงาน ออกมาสร้างเป็น “คอนเทนต์” ที่มีประโยชน์ต่อกลุ่มเป้าหมาย เช่น
- จัด Webinar โดยให้วิศวกรเทคนิคเป็นคนพูดในหัวข้อที่ลูกค้าระดับผู้บริหารอยากรู้
- เขียน White Paper หรือ Case Study ที่แสดงให้เห็นว่าคุณแก้ปัญหาที่ซับซ้อนให้ลูกค้าได้อย่างไร
- ทำคลิปวิดีโอสั้นๆ ให้ความรู้เชิงลึกที่หาจากที่อื่นไม่ได้
นี่คือสิ่งที่ผมย้ำเสมอใน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือแม้แต่คลาส อบรม sales manager ว่าการสร้าง Sales Pipeline ในปัจจุบัน ต้องเริ่มจากการ “ให้” ก่อน “รับ”
เมื่อลูกค้า B2B ได้รับคุณค่าจากคุณอย่างต่อเนื่อง พวกเขาจะ “คัดกรองตัวเอง” (Self-Qualify) และเมื่อถึงเวลาที่เขาต้องการโซลูชัน เขาจะนึกถึงคุณเป็นคนแรก กระบวนการ ปิดการขาย จะง่ายขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ เพราะคุณได้สร้างความน่าเชื่อถือไปก่อนหน้านี้แล้ว
บทสรุปสำหรับผู้บริหาร
วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่ยั่งยืนที่สุด ไม่ใช่การจ้างคนโทรออก (Telesales) เพิ่ม แต่คือการลงทุนในการพัฒนา “ความเชี่ยวชาญ” ของทีม และ “สร้างระบบ” ที่จะเผยแพร่ความเชี่ยวชาญนั้นออกไปสู่ตลาด
ความรู้ที่ทีมของคุณคิดว่าง่าย อาจเป็น “คำตอบ” ที่มีค่ามหาศาลสำหรับลูกค้าของคุณครับ
หากองค์กรของคุณต้องการยกระดับทีมขายให้เป็น “ที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ” และสร้างระบบการหาลูกค้าที่ทรงพลัง ติดต่อทีมงานของผมเพื่อขอคำปรึกษาด้าน อบรมการขาย (Sales Training) หรือโปรแกรม In-House ที่ออกแบบเฉพาะสำหรับธุรกิจของคุณได้เลยครับ
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
