การบริหารทีมขาย: 3 เทคนิคลับฝึกทีมให้พรีเซนต์เก่ง

ปัญหาโลกแตกที่พบได้บ่อยในองค์กร B2B คือการที่ทีมขายของเราทุ่มเทเวลาและทรัพยากรอันมีค่าไปกับดีลที่ยืดเยื้อ ไม่คืบหน้า หรือต้อง “แพ้” ในที่สุด ปัญหาเหล่านี้ไม่ได้อยู่ที่ความสามารถในการนำเสนอสินค้า แต่อยู่ที่ความผิดพลาดตั้งแต่กระบวนการแรกเริ่ม นั่นคือ “การคัดกรองโอกาสทางธุรกิจ” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและโค้ชด้านการขายให้กับองค์กรข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่ากุญแจสำคัญที่แยกทีมขายที่ประสบความสำเร็จออกจากทีมที่กำลังติดหล่ม คือการใช้ Framework ที่เรียกว่า BANT เพื่อประเมินคุณภาพของ Lead ก่อนเริ่มเดินหน้าโปรเจกต์อย่างจริงจัง BANT ไม่ได้เป็นเพียงแค่เครื่องมือของพนักงานขาย แต่เป็นหัวใจสำคัญของการ การบริหารทีมขาย ที่มีประสิทธิภาพ เพราะมันช่วยให้คุณจัดสรรทรัพยากรไปสู่ “ดีลที่ชนะ” ได้อย่างแม่นยำ BANT: หัวใจของการคัดกรองดีลคุณภาพ BANT คือหลักการ 4 ข้อ ที่ผู้บริหารและ อบรม sales manager ทุกท่านต้องใช้เป็นมาตรฐานในการวัดคุณภาพของทุกๆ โปรเจกต์ใน Pipeline: ยกระดับทีมขายด้วยทักษะ BANT การที่พนักงานขายขาด ทักษะการขาย ในการใช้ BANT จะนำไปสู่การพยากรณ์ยอดขายที่คลาดเคลื่อน และความเหนื่อยล้าของทีม การนำ Framework นี้เข้ามาใช้จึงไม่ใช่ทางเลือก แต่เป็น…

ปัญหาโลกแตกของ HR และผู้บริหาร: โทรศัพท์ 100 สาย แต่ไม่ได้แม้แต่ ‘ยอดนัด’ ในฐานะผู้บริหาร หรือ HR ที่ดูแลสายงานขาย คุณอาจเคยได้ยินรายงานจากทีม Telesales ว่า “โทรไปเยอะมาก แต่ลูกค้าไม่สนใจ” หรือ “วางสายใส่ตลอด” การที่พนักงานขายใช้เวลาหลายชั่วโมงต่อวันไปกับการโทรศัพท์ แต่ผลลัพธ์ที่ได้กลับเป็นศูนย์ คือต้นทุนมหาศาลที่องค์กรต้องแบกรับ จากประสบการณ์ของผม (อาจารย์โทนี่) ในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายองค์กรมานานกว่า 20 ปี ผมพบว่าส่วนใหญ่แล้ว ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ ‘จำนวนครั้ง’ ที่โทรออก แต่อยู่ที่ ‘วิธี’ ที่ใช้ในการโทรต่างหาก พนักงานขายส่วนใหญ่มักจะขาด ทักษะการขาย ที่ถูกจุด ซึ่งทำให้การสนทนาทางโทรศัพท์ไม่สามารถสร้างความน่าเชื่อถือและความสนใจให้กับคู่สนทนาได้เลย การขายแบบ B2B นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ลูกค้ากลุ่มผู้บริหารต้องการความมั่นใจ ความน่าเชื่อถือ และความเชี่ยวชาญทันทีที่ยกหูโทรศัพท์ บทความนี้จะเปิดเผย 3 เคล็ดลับสำคัญที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีม Telesales ของคุณ เพื่อเปลี่ยนสายโทรศัพท์ที่เคย ‘สูญเปล่า’ ให้กลายเป็น ‘ยอดนัด’…

จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาและอบรมการขายให้กับองค์กร B2B มานานกว่า 20 ปี คำถามที่ผู้บริหารและ HR สอบถามเข้ามามากที่สุดในช่วงหลายปีที่ผ่านมาคือ “จะทำอย่างไรให้ทีมขายที่ทำงานแบบรีโมท หรือ Work From Home (WFH) ยังคงมีประสิทธิภาพและรักษาโมเมนตัมการทำยอดไว้ได้?” ความท้าทายนี้เป็นเรื่องจริง การพึ่งพา “ความไว้ใจ” เพียงอย่างเดียวไม่เพียงพออีกต่อไป ผู้จัดการทีมขายจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ที่ชัดเจนและเครื่องมือที่เหมาะสม บทความนี้ ผมจะสรุปเทคนิค 3 ข้อที่พิสูจน์แล้วว่าช่วยให้การการบริหารทีมขายระยะไกลของคุณประสบความสำเร็จได้ 1. กำหนด Daily Power Schedule: การเชื่อมต่อที่รวดเร็วและทรงพลัง หัวใจของการบริหารทีมรีโมทคือการสร้างโครงสร้างที่มาแทนการทำงานในออฟฟิศ นั่นคือการมี Daily Power Schedule ซึ่งประกอบด้วย Check-in Call และ Check-out Call ที่มีวินัย 2. สร้าง Weekly Meeting 2 รูปแบบ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและขวัญกำลังใจ การประชุมรายสัปดาห์ (Weekly Meeting) ต้องไม่ใช่แค่การรายงานตัว แต่ต้องเป็นพื้นที่สำหรับการเติบโตของทีมขาย โดยผมแนะนำให้แยกออกเป็น…

ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา” จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน” เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ 1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect) ในคลิปของผม…

เปิดเผย 3 เทคนิคการขายสำคัญในการสร้างความเชื่อมั่นและลดกำแพงในใจลูกค้า ซึ่งเป็นหัวใจของการ ปิดการขาย ที่ประสบความสำเร็จ

หลายองค์กรยังคงเชื่อในสูตรสำเร็จแบบเก่า: “ขยันเท่านั้นที่ทำให้รวย” แต่ในโลกธุรกิจ B2B ที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปีนี้ ความขยันที่ไร้ทิศทาง ไม่ใช่เพียงแค่ไม่พอ แต่กำลังกลายเป็นอุปสรรคที่ขัดขวางการเติบโตของยอดขาย ถ้าวันนี้ทีมขายของคุณยังคงทำงานหนักเท่าเดิม ได้ผลลัพธ์เท่าเดิม มีแต่ความเหนื่อยล้า… ถึงเวลาแล้วที่คุณในฐานะผู้บริหารหรือ HR ต้องพาองค์กรก้าวข้ามความคิดแบบเดิม ๆ แล้วนำ “คานงัดสู่ความรวย” เข้ามาใช้ ความคิดเดิม ๆ คือกำแพงที่คุณต้องทลาย จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทชั้นนำมากมาย สิ่งแรกที่ต้องเปลี่ยนคือ “Mindset” หรือกรอบความคิดในการทำงาน กรอบความคิดเดิมอาจพาคุณมาถึงจุดนี้ได้ แต่หากเป้าหมายของคุณคือการทำยอดขายให้แตะหลักล้าน หรือหลายสิบล้านต่อเดือน คุณต้องกล้าที่จะขยายขอบเขตความคิด ผมขอยืนยันว่า: การคิดเหมือนเดิม ทำเหมือนเดิม ย่อมได้ผลลัพธ์เท่าเดิมเสมอ ถ้าคุณยังคงเชื่อว่าการ “วิ่งชน” ลูกค้าด้วยวิธีการขายแบบเก่า จะทำให้คุณบรรลุเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นได้ นั่นคือการคาดหวังผลลัพธ์ที่แตกต่างจากสมการที่ตายตัว หัวใจของการเปลี่ยนแปลงคือการตั้งคำถามใหม่ว่า: “จะทำอย่างไรให้ทีมขายทำยอดได้ 5 ล้านบาทต่อเดือน ด้วยทรัพยากรเท่าเดิม?” การตั้งคำถามที่ใหญ่ขึ้นนี้ จะนำไปสู่การมองหาหนทางใหม่ ๆ ที่คุณอาจเคยมองข้าม พลิกเกมด้วย “ตัวคูณ” (Leverage) นี่คือจุดที่ความขยันต้องถูกแทนที่ด้วย “ตัวคูณ” ซึ่งเป็นกลไกที่ทำให้ผลลัพธ์ก้าวกระโดดด้วยการลงแรงที่เท่าเดิม ยกตัวอย่างง่าย ๆ:…