เคล็ดลับ เจรจาต่อรอง ให้ได้แบบไม่ถอย! สรุปคัมภีร์ Getting to Yes สู่การ ปิดการขาย อย่างเหนือชั้น
เคล็ดลับ เจรจาต่อรอง ให้ได้แบบไม่ถอย! สรุปคัมภีร์ Getting to Yes สู่การ ปิดการขาย อย่างเหนือชั้น บ่อยครั้งที่นักขายและผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Leader) ต้องเผชิญกับสถานการณ์ เจรจาต่อรอง ที่ตึงเครียด ลูกค้ากดราคา ยื่นคำขาด บีบเวลา หรือขู่ว่าจะเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น นักขายหลายคนเลือกที่จะ “ยอมถอยและลดราคา” เพราะกลัวจะ ปิดการขาย ไม่ได้ ผลที่ตามมาคือได้ยอดขายแต่กำไร (Margin) หายเกลี้ยง แถมยังทำให้เสียความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว บทความนี้จะพาทุกท่านไปปลดล็อกวิธีการ เจรจาต่อรอง จากหนังสือระดับตำนาน “Getting to Yes” ซึ่งเขียนโดยศาสตราจารย์ด้านกฎหมายจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด (Harvard) นำมาประยุกต์ใช้ในบริบทของการขายแบบ B2B เพื่อให้คุณคุมเกมได้ และสามารถ ปิดการขาย ได้แบบ Win-Win ทุกฝ่าย! ทำไมการ เจรจาต่อรอง แบบเดิมๆ ถึงพัง?การต่อรองที่ล้มเหลวส่วนใหญ่มักเกิดจากการ “ยึดตำแหน่ง” (Positional Bargaining) เช่น เซลล์ยืนกรานจะขายราคานี้ ส่วนลูกค้าก็ยืนกรานจะเอาส่วนลดเท่านี้…
เคล็ดลับ เจรจาต่อรอง ให้ได้แบบไม่ถอย! สรุปคัมภีร์ Getting to Yes สู่การ ปิดการขาย อย่างเหนือชั้น
บ่อยครั้งที่นักขายและผู้จัดการฝ่ายขาย (Sales Leader) ต้องเผชิญกับสถานการณ์ เจรจาต่อรอง ที่ตึงเครียด ลูกค้ากดราคา ยื่นคำขาด บีบเวลา หรือขู่ว่าจะเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น นักขายหลายคนเลือกที่จะ “ยอมถอยและลดราคา” เพราะกลัวจะ ปิดการขาย ไม่ได้ ผลที่ตามมาคือได้ยอดขายแต่กำไร (Margin) หายเกลี้ยง แถมยังทำให้เสียความสัมพันธ์ที่ดีในระยะยาว
บทความนี้จะพาทุกท่านไปปลดล็อกวิธีการ เจรจาต่อรอง จากหนังสือระดับตำนาน “Getting to Yes” ซึ่งเขียนโดยศาสตราจารย์ด้านกฎหมายจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด (Harvard) นำมาประยุกต์ใช้ในบริบทของการขายแบบ B2B เพื่อให้คุณคุมเกมได้ และสามารถ ปิดการขาย ได้แบบ Win-Win ทุกฝ่าย!
ทำไมการ เจรจาต่อรอง แบบเดิมๆ ถึงพัง?
การต่อรองที่ล้มเหลวส่วนใหญ่มักเกิดจากการ “ยึดตำแหน่ง” (Positional Bargaining) เช่น เซลล์ยืนกรานจะขายราคานี้ ส่วนลูกค้าก็ยืนกรานจะเอาส่วนลดเท่านี้ กลายเป็นการงัดข้อและชักเย่อกันไปมา สุดท้ายนำไปสู่ทางเลือกที่ผิดพลาด 2 ทาง คือ:
⚬ แบบ Soft (ยอมแพ้): ยอมลดราคาเปิดไพ่หมดหน้าตักเพื่อรักษาความสัมพันธ์ แต่ผลคือเสียเปรียบและโดนเอาเปรียบเรื่อยๆ
⚬ แบบ Hard (แข็งกร้าว): สู้เพื่อเอาชนะ ไม่ยอมลดแม้แต่บาทเดียว ผลคืออาจจะได้เปรียบแต่ทำลายความสัมพันธ์ และดีลพังในที่สุด
ทางออกคือ: การ เจรจาต่อรอง แบบเน้นหลักการ (Principle Negotiation)
เปลี่ยนการเผชิญหน้าและงัดข้อ เป็นการแก้ปัญหาร่วมกันผ่าน 4 เสาหลัก ดังนี้:
- แยก “คน” ออกจาก “ปัญหา” (Separate People from the Problem)
ลูกค้าหน้าโต๊ะเจรจาไม่ใช่ศัตรู แต่เขาคือ “คน” ที่มีอารมณ์ อีโก้ และความกลัวเหมือนกัน การ เจรจาต่อรอง ที่ดีต้องจัดการอารมณ์ให้ได้ก่อน หากลูกค้าโกรธหรือกดดัน อย่าโต้กลับด้วยอารมณ์ ให้หยุดรับฟังและทำความเข้าใจ สะท้อนให้เขารู้ว่าเรากำลัง “ฟัง” เขาอยู่ เพื่อลดกำแพงในใจก่อนเข้าสู่เนื้อหา - โฟกัสที่ “ความต้องการที่แท้จริง” ไม่ใช่จุดยืน (Focus on Interests, not Positions)
เวลาลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป ขอส่วนลด 20%” นั่นคือ “จุดยืน” (Position) แต่หน้าที่ของเซลล์ที่เก่งคือการตั้งคำถามเพื่อหา “ความต้องการที่ซ่อนอยู่” (Interest) เบื้องหลังคำพูดนั้น เช่น เขาอาจจะกังวลเรื่องงบประมาณของแผนก กลัวเจ้านายตำหนิ หรือต้องการเครดิตเทอมที่ยาวขึ้น หากเราเข้าใจความต้องการที่แท้จริง เราอาจจะเสนอทางเลือกอื่นที่ตอบโจทย์ได้โดยไม่เสียมูลค่าของสินค้าเลย - สร้างทางเลือกใหม่ๆ เพื่อผลประโยชน์ร่วมกัน (Invent Options for Mutual Gain)
อย่าจำกัดกรอบการ เจรจาต่อรอง แค่ “ลด” หรือ “ไม่ลด” แต่จงสร้างสรรค์ทางเลือกใหม่ๆ (ขยายพายให้ใหญ่ขึ้น) เช่น หากงบลูกค้าไม่พอ อาจเสนอให้ปรับลดสโคปงานในเฟสแรกลง การยืดเครดิตเทอม หรือการเพิ่มบริการเสริม (Service Support) ทดแทนการหั่นราคา วิธีนี้จะช่วยให้ฝ่ายจัดซื้อมีผลงานไปรายงานผู้บริหาร และช่วยให้คุณ ปิดการขาย ได้โดยกำไรไม่หดหาย - ใช้ “มาตรฐานที่ยุติธรรม” (Objective Criteria)
เมื่อถูกลูกค้ากดดันเรื่องราคาอย่างหนัก อย่าปกป้องตัวเองด้วยความรู้สึก แต่ให้ดึง “มาตรฐานที่เป็นกลาง” เข้ามาอ้างอิง เช่น ข้อมูลราคามาตรฐานตลาด (Market Benchmark), ความคุ้มค่าจากการลงทุน (ROI), Total Cost of Ownership (TCO) หรือเปรียบเทียบสโคปงานกับคู่แข่งให้ชัดเจน เพื่อให้การตัดสินใจตั้งอยู่บนเหตุผล ไม่ใช่แรงกดดัน
รู้จัก BATNA: อาวุธลับที่ทำให้คุณไม่กลัวการเจรจา
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) คือ “ทางเลือกสำรองที่ดีที่สุด หากดีลนี้ไม่สำเร็จ”
ทีมขายที่มักจะยอมลูกค้าทุกอย่าง มักจะเป็นทีมที่ “ไม่มี BATNA” (เช่น เดือนนี้ไม่มีลูกค้ารายอื่นในไปป์ไลน์เลย) ทำให้เกิดความกลัวและรีบยอมลดราคาง่ายๆ แต่ถ้าคุณสร้างแบ็คอัปหรือทางเลือกสำรองไว้ คุณจะมีอำนาจในการ เจรจาต่อรอง สูงขึ้น กล้าที่จะลุกออกจากโต๊ะเจรจาหากเงื่อนไขไม่สมเหตุสมผล
วิธีรับมือกับ “เกมสกปรก” (Dirty Tricks)
หากเจอลูกค้าเล่นบทโหด (Good Cop / Bad Cop) ข่มขู่ บีบเวลาให้ตัดสินใจ หรืออ้างว่าคู่แข่งถูกกว่ามาก ให้ใช้หลัก Negotiation Jujitsu คือ อย่าพุ่งชนหรือปกป้องตัวเอง แต่ให้ “ถามกลับ” เพื่อดึงให้เขากลับมาโฟกัสที่ตัวปัญหา เช่น “ช่วยอธิบายเหตุผลหรือเกณฑ์การตัดสินใจเบื้องหลังตัวเลขนี้ให้ผมฟังหน่อยได้ไหมครับ?” จำไว้เสมอว่า จงยอมรับในหลักการ แต่จงอย่าพ่ายแพ้ต่อแรงกดดัน (Never yield to pressure, only to principle)
รับชมเนื้อหาและเทคนิคแบบเจาะลึกเต็มรูปแบบ (YouTube):
👉 https://youtu.be/WzG4Gv7Ub0U?si=mQTAkI8CQvF2dlVj
ถ้าบทความนี้มีประโยชน์ ฝากกดแชร์และส่งต่อให้ทีมงานหรือคนที่คุณอยากเห็นเขาเติบโตไปถึงเป้าหมายด้วยกันนะครับ! 🙌
ติดตามและติดต่องานบรรยาย / ที่ปรึกษาธุรกิจกับ อาจารย์โทนี่ เทพการขาย (ศุภกร บุญเจือ):
⚬ Facebook , Youtube, TikTok : อาจารย์โทนี่เทพการขาย
⚬ Website: https://sellingsuccess.co/corporate-training/
⚬ Email: tony@teamsuccess.co.th
⚬ Phone: 063-598-9799
#เจรจาต่อรอง #ปิดการขาย #เทคนิคการขาย #GettingToYes #นักขายที่ปรึกษา #อาจารย์โทนี่เทพการขาย #SalesLeader #ผู้จัดการฝ่ายขาย #ความรู้การขาย #B2BSales
