วิธีจัดการข้อโต้แย้ง (Objection Handling)
หยุดทำพลาด! 1 “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” ที่นักขาย B2B ต้องรู้ เพื่อปิดการขายใหญ่ ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีในวงการการขาย ตั้งแต่การเป็นพนักงานขายในบริษัทใหญ่ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจ และเป็นวิทยากรที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผมพบเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในทีมขายทั่วโลก คือข้อผิดพลาดง่ายๆ แต่ส่งผลรุนแรงต่อการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการขาย นั่นคือ “การไม่เห็นด้วยกับลูกค้า” นักขายหลายคนมักเชื่อว่า หน้าที่ของพวกเขาคือการนำเสนอคุณค่าของสินค้าอย่างแข็งขัน และแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าทันทีที่ถูกโต้แย้ง แต่ในโลกแห่งความจริง การโต้แย้งหรือพยายามพิสูจน์ว่าลูกค้าคิดผิด คือการสร้าง “กำแพงทางจิตใจ” ที่หนาทึบขึ้นทันทีที่บทสนทนาเริ่มต้นขึ้น จำไว้เสมอว่า ธรรมชาติของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการ HR ที่รับผิดชอบในการเลือก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ก็ตาม ทุกคนต้องการการยอมรับ และต้องการให้ความคิดของตนเองถูกรับฟัง เมื่อนักขายปฏิเสธหรือโต้แย้งสิ่งที่ลูกค้าพูดทันที ทุกสิ่งที่คุณนำเสนอหลังจากนั้นจะกลายเป็นเสียงที่ถูกเมินเฉยทันที การ ปิดการขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลย เทคนิคขั้นสูง: พลิกข้อโต้แย้งให้เป็นสะพานแห่งความเชื่อมั่น เมื่อลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา เช่น “สินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งมาก” นี่ไม่ใช่สัญญาณของการปฏิเสธ แต่คือโอกาสทองที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและดึงการควบคุมกลับมาสู่มือคุณ นี่คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีมขาย B2B มาโดยตลอด:…
หยุดทำพลาด! 1 “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” ที่นักขาย B2B ต้องรู้ เพื่อปิดการขายใหญ่
ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีในวงการการขาย ตั้งแต่การเป็นพนักงานขายในบริษัทใหญ่ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจ และเป็นวิทยากรที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผมพบเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในทีมขายทั่วโลก คือข้อผิดพลาดง่ายๆ แต่ส่งผลรุนแรงต่อการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการขาย นั่นคือ “การไม่เห็นด้วยกับลูกค้า”
นักขายหลายคนมักเชื่อว่า หน้าที่ของพวกเขาคือการนำเสนอคุณค่าของสินค้าอย่างแข็งขัน และแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าทันทีที่ถูกโต้แย้ง แต่ในโลกแห่งความจริง การโต้แย้งหรือพยายามพิสูจน์ว่าลูกค้าคิดผิด คือการสร้าง “กำแพงทางจิตใจ” ที่หนาทึบขึ้นทันทีที่บทสนทนาเริ่มต้นขึ้น
จำไว้เสมอว่า ธรรมชาติของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการ HR ที่รับผิดชอบในการเลือก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ก็ตาม ทุกคนต้องการการยอมรับ และต้องการให้ความคิดของตนเองถูกรับฟัง เมื่อนักขายปฏิเสธหรือโต้แย้งสิ่งที่ลูกค้าพูดทันที ทุกสิ่งที่คุณนำเสนอหลังจากนั้นจะกลายเป็นเสียงที่ถูกเมินเฉยทันที การ ปิดการขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลย
เทคนิคขั้นสูง: พลิกข้อโต้แย้งให้เป็นสะพานแห่งความเชื่อมั่น
เมื่อลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา เช่น “สินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งมาก” นี่ไม่ใช่สัญญาณของการปฏิเสธ แต่คือโอกาสทองที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและดึงการควบคุมกลับมาสู่มือคุณ
นี่คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีมขาย B2B มาโดยตลอด:
1. เห็นด้วยอย่างจริงใจ (Agree First)
นักขายมืออาชีพต้องเริ่มต้นด้วยการ “เห็นด้วย” กับลูกค้าไปก่อน หากลูกค้าบอกว่าสินค้าคุณแพง ให้ตอบกลับด้วยความมั่นใจและเห็นด้วย: “ผมเห็นด้วยกับคุณครับพี่/คุณ สินค้าของเราไม่ได้ถูกที่สุดในตลาดแน่นอน”
การยอมรับในสิ่งที่ลูกค้าพูด ไม่ได้แปลว่าคุณยอมแพ้ แต่เป็นการสลายกำแพงทางอารมณ์ของลูกค้าในทันที พวกเขารู้สึกว่าคุณเข้าใจและกำลังยืนอยู่ข้างเดียวกับเขา ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญในการสร้างความเชื่อมั่น
2. เสริมคุณค่าด้วยมุมมองผู้เชี่ยวชาญ (Add Your Value)
หลังจากเห็นด้วยแล้ว ให้เชื่อมโยงไปยัง “เหตุผล” ที่แท้จริงของราคานั้นๆ โดยการนำเสนอภาพของกลุ่มลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ (Social Proof)
ตัวอย่าง: “แต่ถ้าคุณพิจารณาลูกค้าของเรา ทั้งหมดเป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่ต้องการงานบริการหลังการขายที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม และนั่นคือสิ่งที่พวกเขาเลือกเราไป… ผมเชื่อว่าในฐานะผู้บริหาร คุณคงไม่ได้ตัดสินใจเลือกคู่ค้าจากราคาเพียงอย่างเดียวใช่ไหมครับ?”
นี่คือการใช้ประสบการณ์ 20 ปีของคุณในการเป็นผู้เชี่ยวชาญ ชี้ให้เห็นว่าลูกค้าของคุณไม่ได้ซื้อ ‘สินค้า’ แต่พวกเขาซื้อ ‘ความมั่นใจ’ และ ‘คุณภาพบริการที่ยั่งยืน’
3. เปลี่ยนประเด็นสู่การดำเนินการ (Shift to Action)
เมื่อคุณจัดการกับข้อโต้แย้งเรื่องราคาเรียบร้อยแล้ว อย่ากลับไปวนอยู่กับประเด็นเดิม แต่จงก้าวไปข้างหน้าทันที
แทนที่จะรอคำตอบเรื่องราคา ให้เปลี่ยนไปสู่ประเด็นการดำเนินการเพื่อ ปิดการขาย ทันที: “ผมเชื่อว่าคุณคงต้องการบริการหลังการขายที่ดีที่สุด เหมือนกับลูกค้าองค์กรรายอื่นๆ ของเรา งั้นเรามาดูเอกสารข้อเสนอตรงนี้กันเลยดีไหมครับ มีส่วนไหนที่คุณอยากให้เราปรับแก้อีกบ้าง?”
เทคนิคนี้ช่วยให้คุณคงความเป็นมืออาชีพ ปราศจากความขัดแย้ง และทำให้การเจรจาเคลื่อนไปสู่ขั้นตอนสุดท้ายอย่างมีประสิทธิภาพ
การพัฒนา “ทักษะการขาย” คือการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนสูงสุด
ข้อผิดพลาดเรื่องการโต้แย้งลูกค้าไม่ได้จำกัดอยู่แค่เรื่องราคา แต่รวมถึงทุกข้อโต้แย้งไม่ว่าจะเป็นเรื่องงบประมาณ หรือคู่แข่ง การฝึกฝน วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ให้เป็นธรรมชาติ จะทำให้ทีมขายของคุณก้าวสู่ระดับมืออาชีพอย่างแท้จริง
หากองค์กรของคุณต้องการยกระดับทีมขายให้แข็งแกร่ง และเพิ่มอัตราการ ปิดการขาย ได้อย่างเห็นผล การลงทุนใน อบรม Sales Manager และทีมงานด้วยหลักสูตร In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริง คือกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในตลาด B2B ที่มีการแข่งขันสูง
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
