การบริหารทีมขาย: ใช้ “ความขยันเชิงกลยุทธ์” แซงคู่แข่ง B2B

ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรธุรกิจขนาดใหญ่มานานกว่า 20 ปี และได้เห็นนักขายมากมายต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ทำให้พลาดดีลสำคัญมานักต่อนัก ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดและทำให้นักขายเสียเวลาไปอย่างมหาศาล คือการที่ลูกค้าบอกว่า “ขอพิจารณาก่อน… เดี๋ยวจะติดต่อกลับไปเอง” สำหรับนักขาย B2B ที่ทำงานกับลูกค้าองค์กร นี่คือ ‘กับดัก’ ทางจิตวิทยาที่ทำให้คุณสูญเสียอำนาจการควบคุมการขายไปโดยสมบูรณ์ หากทีมขายของคุณตอบเพียงแค่ “โอเคครับ เดี๋ยวผมติดต่อกลับไปใหม่ในสัปดาห์หน้า” นั่นเท่ากับว่าคุณได้ลดสถานะของตัวเองให้เป็นฝ่าย ‘รอ’ ซึ่งจากประสบการณ์ของผม ดีลเหล่านั้นมักจะเงียบหายไปในที่สุด หน้าที่ของผู้บริหารและ HR ที่ดูแลทีมขาย คือการติดอาวุธที่ถูกต้องให้กับพนักงาน เพื่อให้พวกเขาสามารถควบคุมสถานการณ์และปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ หยุดวงจร ‘การรอ’ ด้วยการควบคุมสถานะของนักขาย เมื่อลูกค้าใช้คำว่า “เดี๋ยวติดต่อกลับ” มันคือระเบิดควันแบบเดียวกับที่นินจาใช้ในการหายตัว! ลูกค้ากำลังสร้างความคลุมเครือเพื่อหลีกเลี่ยงการปฏิเสธอย่างตรงไปตรงมา และคุณในฐานะนักขายมืออาชีพต้องมี ทักษะการขาย ที่สามารถเจาะทะลุ “ม่านควัน” นั้นให้ได้ เราไม่ควรอนุญาตให้ลูกค้าหายไปในความคลุมเครือ เพราะในโลกแห่งความเป็นจริงของการขาย ลูกค้าโกหกเสมอ หรืออย่างน้อยก็ไม่ได้ให้ข้อมูลที่ครบถ้วนกับคุณทันที ผมมี 2 เทคนิคเด็ดที่ผมใช้ อบรมการขาย ให้กับทีมขายในองค์กรชั้นนำ เพื่อเปลี่ยนสถานการณ์ที่กำลังจะแพ้ให้กลายเป็นชัยชนะทันที: เทคนิคที่ 1: ตรงไปตรงมา เพื่อค้นหา ‘สิ่งที่ขาด’ นี่คือหลักการที่เรียกว่า “จับให้มั่น…

หยุดทำพลาด! 1 “วิธีจัดการข้อโต้แย้ง” ที่นักขาย B2B ต้องรู้ เพื่อปิดการขายใหญ่ ตลอดระยะเวลากว่า 20 ปีในวงการการขาย ตั้งแต่การเป็นพนักงานขายในบริษัทใหญ่ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจ และเป็นวิทยากรที่ปรึกษาด้านการขายให้กับองค์กรชั้นนำมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผมพบเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในทีมขายทั่วโลก คือข้อผิดพลาดง่ายๆ แต่ส่งผลรุนแรงต่อการสร้างความสัมพันธ์และผลลัพธ์ในการขาย นั่นคือ “การไม่เห็นด้วยกับลูกค้า” นักขายหลายคนมักเชื่อว่า หน้าที่ของพวกเขาคือการนำเสนอคุณค่าของสินค้าอย่างแข็งขัน และแก้ไขความเข้าใจผิดของลูกค้าทันทีที่ถูกโต้แย้ง แต่ในโลกแห่งความจริง การโต้แย้งหรือพยายามพิสูจน์ว่าลูกค้าคิดผิด คือการสร้าง “กำแพงทางจิตใจ” ที่หนาทึบขึ้นทันทีที่บทสนทนาเริ่มต้นขึ้น จำไว้เสมอว่า ธรรมชาติของมนุษย์เรา ไม่ว่าจะเป็นผู้บริหารระดับสูง หรือผู้จัดการ HR ที่รับผิดชอบในการเลือก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ก็ตาม ทุกคนต้องการการยอมรับ และต้องการให้ความคิดของตนเองถูกรับฟัง เมื่อนักขายปฏิเสธหรือโต้แย้งสิ่งที่ลูกค้าพูดทันที ทุกสิ่งที่คุณนำเสนอหลังจากนั้นจะกลายเป็นเสียงที่ถูกเมินเฉยทันที การ ปิดการขาย จึงเป็นไปไม่ได้เลย เทคนิคขั้นสูง: พลิกข้อโต้แย้งให้เป็นสะพานแห่งความเชื่อมั่น เมื่อลูกค้าหยิบยกข้อโต้แย้งขึ้นมา เช่น “สินค้าของคุณราคาแพงกว่าคู่แข่งมาก” นี่ไม่ใช่สัญญาณของการปฏิเสธ แต่คือโอกาสทองที่จะสร้างความน่าเชื่อถือและดึงการควบคุมกลับมาสู่มือคุณ นี่คือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ผมใช้ในการ อบรมการขาย ให้กับทีมขาย B2B มาโดยตลอด:…

กลยุทธ์สร้างยอดขายที่ผู้บริหารและ HR ส่วนใหญ่ ‘มองข้าม‘ จากประสบการณ์กว่า 20 ปีของผมในการทำงานและให้คำปรึกษาด้านการขายกับบริษัทข้ามชาติและองค์กรชั้นนำมากมายทั่วประเทศ ผมเห็นจุดร่วมของความผิดพลาดที่ทำให้องค์กรหลายแห่ง “โตช้า” อย่างไม่น่าเชื่อ นั่นคือการทุ่มเททรัพยากรไปกับการ “แก้ไขจุดอ่อน” ของพนักงาน แทนที่จะ “ขยายจุดแข็ง” เพื่อสร้างความเป็นเลิศ นี่คือสิ่งที่ผมอยากสื่อสารกับผู้บริหารและฝ่ายทรัพยากรบุคคล (HR) ทุกท่าน ที่กำลังมองหาแนวทางยกระดับ การบริหารทีมขาย และเพิ่มประสิทธิภาพของบุคลากรให้ก้าวกระโดด การพัฒนาแบบโรงเรียน: สูตรสำเร็จที่ใช้ไม่ได้ในโลกธุรกิจ B2B เราถูกปลูกฝังมาตั้งแต่เด็กว่า “เราต้องเก่งรอบด้าน” ถ้าไม่เก่งวิชาไหนก็ต้องไปติว ไปพัฒนาให้ผ่านเกณฑ์ แนวคิดนี้อาจใช้ได้ในระบบการศึกษา แต่ในสมรภูมิธุรกิจ โดยเฉพาะตลาด B2B ที่เน้นความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง มันกลับเป็นกับดักที่ทำให้องค์กรต้องเสียต้นทุนและเวลาไปอย่างเปล่าประโยชน์ ผมกล้าบอกเลยว่า การพยายามพัฒนาจุดอ่อนของพนักงานให้ “พอใช้ได้” นั้น แทบไม่สามารถสร้างความมั่งคั่งให้องค์กรได้เลย เพราะโลกของการแข่งขันไม่ได้ต้องการ “คนกลางๆ” แต่ต้องการ “ผู้เชี่ยวชาญตัวจริง” (Expert) กลยุทธ์หลักสูตร Expert: ปรับโฟกัสเพื่อผลลัพธ์สูงสุด ในมุมมองของนักขายมืออาชีพและผู้เชี่ยวชาญด้าน การบริหารทีมขาย ผมแนะนำให้ผู้บริหารเปลี่ยนแนวคิดในการพัฒนาบุคลากรดังนี้: 1. ระบุจุดแข็งและขยายให้สุด (Amplify Strengths):…

สวัสดีครับ ผมโทนี่นะครับ จากประสบการณ์ของผมในการทำงานและให้คำปรึกษาแก่บริษัทชั้นนำและบริษัทข้ามชาติมากกว่า 20 ปี ผมพบว่าความสำเร็จในการขาย B2B ไม่ได้วัดกันที่การได้ลูกค้ารายใหม่เพียงอย่างเดียว แต่หัวใจสำคัญของการเติบโตอย่างยั่งยืนคือ “การซื้อซ้ำ” ผู้บริหารและ HR หลายท่านอาจจะเคยส่งทีมงานเข้ารับ อบรมการขาย มาแล้วมากมาย โดยเน้นไปที่ทักษะการนำเสนอหรือการตอบข้อโต้แย้ง แต่สิ่งหนึ่งที่ถูกมองข้ามไปอย่างน่าเสียดาย คือการใช้ เทคนิคการปิดการขาย ที่ไม่ได้เน้นแค่การเอาชนะ แต่เน้นที่การสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ ทีมงานขายส่วนใหญ่มักทำผิดพลาดที่จุดเดียว คือ “รีบปิดการขายเร็วเกินไป” พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่คิดถึงแค่ว่าจะนำเสนออย่างไร จะต้องพูดอะไรเพื่อให้อีกฝ่ายตกลง จนทำให้พลาดโอกาสทองในการเข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า หยุด! การคิดเรื่อง “ปิดการขาย” ชั่วคราว แล้วทำสิ่งนี้แทน ผมมักจะสอนลูกศิษย์และทีมงานในหลักสูตร inhouse training เสมอว่า หากคุณต้องการให้ลูกค้ารายใหญ่ไว้วางใจและซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่อง คุณต้อง “ปิดสมอง” เรื่องการขายลงชั่วขณะ แล้วเปิดสมองด้านการรับฟังให้เต็มที่ ลูกค้า B2B ต้องการสิ่งเดียวจากคุณ: คนที่จะมาช่วยแก้ปัญหาที่ซับซ้อนของพวกเขา แทนที่จะคิดว่า “จะทำอย่างไรให้เขาเซ็นสัญญา?” ให้เปลี่ยนเป็น “ปัญหาที่แท้จริงที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าคืออะไร?” นี่คือขั้นตอนที่ผมใช้และแนะนำให้ทีมขายของคุณทำ: การทำเช่นนี้จะสร้างความไว้วางใจ (Trust) ในระดับสูง ซึ่งเป็นรากฐานสำคัญของความสัมพันธ์ทางธุรกิจ B2B…

ในโลกธุรกิจ B2B ที่การแข่งขันสูง และการตัดสินใจซื้อต้องผ่านกระบวนการที่ซับซ้อน การปิดการขาย (Closing) คือจุดชี้ขาดความสำเร็จของทีม ไม่ว่าพนักงานขายของคุณจะมีความสามารถในการนำเสนอสินค้าดีเพียงใด หากขาดอาวุธลับในการสร้างความเชื่อมั่นอย่างแท้จริง การเข้าถึงใจลูกค้าและเซ็นสัญญาอาจเป็นเรื่องยากเสมอ ผม อาจารย์โทนี่ ผู้มีประสบการณ์ในวงการขายและการตลาดมามากกว่า 20 ปี และเคยทำงานร่วมกับบริษัทข้ามชาติชั้นนำมาอย่างยาวนาน พบว่ามีเทคนิคหนึ่งที่ทรงพลังมาก แต่ถูกมองข้ามไปอย่างน่าเสียดาย นั่นคือ “เทคนิค T-up” ซึ่งเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยให้ทีมขาย B2B สามารถสร้างอำนาจต่อรองและความน่าเชื่อถือได้ทันที T-up คืออะไร? ทำไมจึงทรงพลังกว่าการชมตัวเอง? T-up (การ T-up) คือกลยุทธ์การขายที่เน้นการ “ยกย่องบุคคลที่สาม” ต่อหน้าลูกค้า เพื่อให้บุคคลที่สามนั้นมีอำนาจในการพูด และสามารถเข้ามา “ปิดการขาย” ในขั้นตอนสุดท้ายได้อย่างง่ายดาย จากประสบการณ์ของผม: ในการขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูง ลูกค้า B2B ไม่ได้ซื้อแค่สินค้า แต่เขาซื้อ ความมั่นใจ และ ความน่าเชื่อถือ ของผู้เชี่ยวชาญ การที่เซลส์พยายามพูดถึงความเก่งกาจของตัวเอง มักจะดูเป็นการยัดเยียดและขาดน้ำหนัก แต่เมื่อคำยกย่องนั้นถูกส่งผ่านจากปากของคนอื่น (Third Party) น้ำหนักของคำพูดจะเพิ่มขึ้นทันที นี่คือหลักการทางจิตวิทยาที่ทำให้ T-up…

พลิกวิกฤตแชทให้เป็นโอกาสทองของการขาย B2B ในโลกธุรกิจปัจจุบัน การติดต่อสื่อสารครั้งแรกระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อระดับองค์กรมักเริ่มต้นที่ช่องทางที่เรียบง่ายอย่าง “แชท” (Inbox) แม้ดีลนั้นจะมีมูลค่าสูงแค่ไหนก็ตาม คำถามสั้น ๆ อย่าง “ราคานี้รวมอะไรบ้างคะ?” อาจทำให้เซลส์หลายคนพลาดโอกาสสำคัญไปอย่างน่าเสียดาย หากมัวแต่ส่งแค็ตตาล็อกและโปรโมชั่นกลับไป ในฐานะที่ปรึกษาด้านการขายและการตลาด B2B และผู้นำการขายมามากกว่า 20 ปี จากประสบการณ์ของผมที่ได้ทำงานร่วมกับบริษัทชั้นนำมากมาย พบว่ากุญแจสำคัญไม่ได้อยู่ที่การขาย แต่คือการสร้าง “ความเชื่อมั่น” ให้เกิดขึ้นในบทสนทนาแรก ผมขอสรุป 3 ขั้นตอนสำคัญในการยกระดับ เทคนิคการปิดการขาย ผ่านแชท ที่ทีมขาย B2B ของคุณต้องนำไปใช้ทันที ขั้นตอนที่ 1: การเปิดใจ — สร้างความรู้สึกเป็น “ที่ปรึกษา” ไม่ใช่ “ผู้ขาย” ลูกค้าที่ทักแชทเข้ามานั้นมีความต้องการ (Want) อยู่แล้ว แต่สิ่งที่เขายังขาดคือความเชื่อใจ (Trust) หากเซลส์รีบยัดเยียดสินค้าทันทีที่ลูกค้าถามราคา นั่นคือการผลักไสลูกค้าออกไป ขั้นตอนที่ 2: การวินิจฉัยเชิงลึก — ถามไถ่ให้ถึง “รากของปัญหา” เมื่อเปิดใจได้แล้ว ขั้นตอนถัดไปคือการใช้คำถามเพื่อค้นหาปัญหาที่แท้จริงขององค์กรลูกค้า ไม่ใช่แค่ปัญหาบนพื้นผิว…