เทคนิคการปิดการขาย B2B: ค้นหา “ปุ่มซื้อ” ที่แท้จริง
คุณเคยรู้สึกไหมครับว่า ทีมขายของคุณเสนอโปรดักต์ที่ดีที่สุด อธิบายฟีเจอร์ครบทุกข้อ แต่สุดท้ายลูกค้า B2B ก็ยังตอบกลับมาว่า “ขอคิดดูก่อน” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับองค์กรชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมพบว่านักขายส่วนใหญ่พลาดจุดที่สำคัญที่สุดไป พวกเขามุ่งเน้นที่ “สิ่งที่เขาอยากพูด” (เช่น แคตตาล็อก, สเปกสินค้า) จนลืมค้นหา “สิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน” ในสมองของลูกค้าทุกคนมีสิ่งที่ผมเรียกว่า “ปุ่มซื้อ” (Buy Button) ซ่อนอยู่ครับ ถ้าคุณกดปุ่มนี้ถูกจุด ลูกค้าจะซื้อแทบจะทันที แต่ถ้าคุณกดผิดปุ่ม ต่อให้สินค้าคุณดีแค่ไหน การ ปิดการขาย ก็จะไม่เกิดขึ้น “ปุ่มซื้อ” ในโลก B2B คืออะไร? ในคลิปของผม ผมยกตัวอย่างการลดน้ำหนัก บางคนอยากลดเพื่อ “ดูดีในวันแต่งงาน” (ปุ่มคือ: ภาพลักษณ์) บางคนอยากลดเพราะ “หมอสั่ง” (ปุ่มคือ: ความกลัว/สุขภาพ) เห็นไหมครับว่า แม้จะซื้อ “โซลูชั่น” เดียวกัน (การลดน้ำหนัก) แต่ “ปุ่มซื้อ” ของแต่ละคนกลับแตกต่างกันสิ้นเชิง ในโลก…
คุณเคยรู้สึกไหมครับว่า ทีมขายของคุณเสนอโปรดักต์ที่ดีที่สุด อธิบายฟีเจอร์ครบทุกข้อ แต่สุดท้ายลูกค้า B2B ก็ยังตอบกลับมาว่า “ขอคิดดูก่อน”
จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับองค์กรชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมพบว่านักขายส่วนใหญ่พลาดจุดที่สำคัญที่สุดไป พวกเขามุ่งเน้นที่ “สิ่งที่เขาอยากพูด” (เช่น แคตตาล็อก, สเปกสินค้า) จนลืมค้นหา “สิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน”
ในสมองของลูกค้าทุกคนมีสิ่งที่ผมเรียกว่า “ปุ่มซื้อ” (Buy Button) ซ่อนอยู่ครับ
ถ้าคุณกดปุ่มนี้ถูกจุด ลูกค้าจะซื้อแทบจะทันที แต่ถ้าคุณกดผิดปุ่ม ต่อให้สินค้าคุณดีแค่ไหน การ ปิดการขาย ก็จะไม่เกิดขึ้น
“ปุ่มซื้อ” ในโลก B2B คืออะไร?
ในคลิปของผม ผมยกตัวอย่างการลดน้ำหนัก บางคนอยากลดเพื่อ “ดูดีในวันแต่งงาน” (ปุ่มคือ: ภาพลักษณ์) บางคนอยากลดเพราะ “หมอสั่ง” (ปุ่มคือ: ความกลัว/สุขภาพ) เห็นไหมครับว่า แม้จะซื้อ “โซลูชั่น” เดียวกัน (การลดน้ำหนัก) แต่ “ปุ่มซื้อ” ของแต่ละคนกลับแตกต่างกันสิ้นเชิง
ในโลก B2B เรื่องนี้ซับซ้อนยิ่งกว่าครับ
นักขายของคุณอาจกำลังพยายามขาย “ระบบซอฟต์แวร์ CRM” ตัวใหม่ให้ผู้บริหารฝ่าย IT โดยชูจุดเด่นเรื่อง “ฟีเจอร์ AI” และ “ความปลอดภัย” แต่นั่นอาจไม่ใช่ “ปุ่มซื้อ” ที่แท้จริงของเขา
“ปุ่มซื้อ” ที่แท้จริงของเขาอาจจะเป็น:
- ปุ่ม “การยอมรับ” (The Groom): เขาอยากได้ระบบนี้เพราะมันจะทำให้เขา “ดูดี” ในสายตา CEO ทำให้โปรเจกต์ของเขาประสบความสำเร็จ และส่งผลต่อการประเมินผลงานปลายปี
- ปุ่ม “แก้ปมขัดแย้ง” (The Snoring): เขาอยากได้ระบบนี้เพราะระบบเก่ามัน “หน่วง” จนทีมเซลส์กับทีมมาร์เก็ตติ้งทะเลาะกันทุกวัน (เหมือนเสียงกรนที่น่ารำคาญ) เขาไม่ได้อยากได้ AI แต่เขาอยากได้ “ความสงบสุข” ในการทำงาน
- ปุ่ม “แรงกดดัน” (The Doctor’s Order): เขาต้องเปลี่ยนระบบนี้ เพราะบริษัทแม่ “สั่งมา” หรือเพราะคู่แข่งเบอร์หนึ่งเพิ่งเปลี่ยนไป เขาจึง “จำเป็น” ต้องทำเพื่อรักษาความสามารถในการแข่งขัน
ถ้าทีมขายของคุณมัวแต่พูดเรื่อง AI (ในขณะที่ลูกค้ากังวลเรื่องทีมทะเลาะกัน) คุณก็จะไม่มีวันกดถูกปุ่มครับ
คุณจะหา “ปุ่มซื้อ” ของลูกค้า B2B เจอได้อย่างไร?
คำตอบนั้นง่ายอย่างไม่น่าเชื่อ แต่เป็นสิ่งที่นักขาย 90% ล้มเหลว นั่นคือ… “การถาม”
นี่คือ ทักษะการขาย (Sales Skill) ที่สำคัญที่สุดที่ผมเน้นย้ำเสมอในทุก หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่ผมออกแบบ นักขายส่วนใหญ่ “กลัว” ที่จะถาม หรือไม่ก็ถามคำถามที่ผิด
พวกเขาเตรียมสไลด์ไป 50 หน้า แต่ลืมเตรียม “คำถาม” ไป 5 ข้อ
แทนที่จะถามว่า “คุณมองหาฟีเจอร์อะไรบ้างครับ?” (ซึ่งจะได้คำตอบผิวเผิน) ทีมของคุณต้องกล้าถามคำถามที่ “จี้จุด” (Bottom) เช่น:
- “ทำไมโปรเจกต์นี้ถึงเป็นเรื่องด่วนที่สุดสำหรับคุณในไตรมาสนี้ครับ”
- “ถ้าปัญหานี้ (เช่น ทีมทะเลาะกัน) ไม่ถูกแก้ภายใน 6 เดือน จะส่งผลกระทบอะไรที่ร้ายแรงที่สุดครับ”
- “เป้าหมายส่วนตัว (KPI) ของคุณที่ผูกกับโปรเจกต์นี้คืออะไรครับ”
คำถามเหล่านี้จะช่วย “ควานหาความต้องการที่แท้จริง” และเผยให้เห็นว่า “ปุ่มซื้อ” ของลูกค้าคนนี้ซ่อนอยู่ที่ไหน
บทสรุปสำหรับผู้บริหาร: เปลี่ยนนักขายให้เป็น “นักวินิจฉัย”
เทคนิคการปิดการขาย ที่ดีที่สุดในโลก ไม่ใช่สคริปต์ที่สวยหรู แต่คือ “การวินิจฉัย” ที่แม่นยำ
ภารกิจของผู้บริหารทีมขาย (Sales Manager) ไม่ใช่แค่การผลักดันยอด แต่คือการโค้ชชิ่งและ อบรม sales manager ให้สามารถสอนทีมของตนให้ “หยุดพูด” และ “เริ่มถาม”
เมื่อไหร่ก็ตามที่ทีมของคุณหา “ปุ่มซื้อ” ที่แท้จริงของลูกค้าเจอ คุณไม่จำเป็นต้องใช้แรงกดดันในการปิดการขายเลยครับ แค่ “กดเบาๆ” โดยเสนอโซลูชั่นที่ตรงกับปุ่มนั้น ลูกค้าก็พร้อมที่จะซื้อจากคุณเอง
นี่คือความแตกต่างระหว่าง “ผู้ขาย” (Vendor) กับ “พาร์ทเนอร์ที่ไว้ใจได้” (Trusted Partner) ที่องค์กรของคุณสามารถสร้างขึ้นได้ผ่านการฝึกฝน ไม่ว่าจะเป็นการจัด inhouse training หรือการปรับกระบวนการขายก็ตาม
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
