3 วิธี Upsell Cross-sell: ปลุกยอดขายจากลูกค้าเดิม ให้โตทันที

ในโลกการแข่งขัน B2B ที่ดุเดือด หลายองค์กรกำลังเผชิญกับดักที่อันตรายที่สุด นั่นคือ “สงครามราคา” จากประสบการณ์ของผมในการทำงานเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับบริษัทชั้นนำทั้งไทยและข้ามชาติมากว่า 20 ปี ผมพบว่าทีมขายที่เก่งที่สุด ไม่ใช่ทีมที่ “ลดราคา” เก่งที่สุด แต่เป็นทีมที่ “เล่าเรื่อง” เก่งที่สุดครับ ผู้บริหารและฝ่ายจัดซื้อ (B2B Audience) มักถูกมองว่าตัดสินใจด้วย “เหตุผล” และ “ตัวเลข” เพียงอย่างเดียว แต่ความจริงคือ พวกเขา “ตัดสินใจด้วยอารมณ์ และใช้เหตุผลมาสนับสนุน” เมื่อสินค้าของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์, เครื่องจักร หรือบริการที่ปรึกษา) มีราคาสูงกว่าคู่แข่ง เทคนิคการปิดการขาย ที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การอัดฟีเจอร์เพิ่ม แต่คือการ “เพิ่มมูลค่า” ด้วยสิ่งที่จับต้องไม่ได้ นั่นคือ “เรื่องเล่า” (Storytelling) ครับ 1. “เรื่องเล่า” เปลี่ยน “สินค้า” ให้เป็น “ประสบการณ์” (The Amulet Effect) ในคลิปของผม…

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ได้ทำงานกับองค์กรชั้นนำมาตลอด 20 ปี ผมพบว่าความท้าทายที่ผู้บริหารฝ่ายขายและฝ่ายบุคคล (HR) ต้องเผชิญมักมีจุดร่วมเดียวกัน นั่นคือ: “ทำอย่างไรให้ทีมขายทำรายได้ทะลุเป้าอย่างยั่งยืน โดยไม่ต้องอาศัยแค่ ‘แรงกาย’ และ ‘จำนวนชั่วโมงทำงาน’ อีกต่อไป” หากวันนี้องค์กรของคุณกำลังประสบปัญหาด้านยอดขายที่เติบโตช้า ต้องพึ่งพาการเพิ่มจำนวนพนักงาน หรือใช้เวลาในการทำงานที่ยาวนานเพื่อไล่ตามตัวเลขเพียงเล็กน้อย คุณอาจกำลังมองหาทางแก้ปัญหาในจุดที่ผิดพลาดไป จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและบริษัทไทยชั้นนำมากมาย ปัญหาหลักไม่ได้อยู่ที่ “ความขยัน” ของทีม แต่อยู่ที่ “ช่องว่างด้านทักษะ” (Skill Gap) ในทีมขายต่างหาก นี่คือ 3 แนวคิดที่ผู้บริหารต้องเปลี่ยน เพื่อสร้างทีมขายที่ทำกำไรสูงสุดในระยะยาว 1. รายได้ที่จำกัด…เกิดจาก “ทักษะที่จำกัด” ไม่ใช่ “เวลา” หลายองค์กรพยายามแก้ปัญหารายได้โดยการเพิ่มชั่วโมงทำงาน หรือผลักดันให้ทีมขายเพิ่มจำนวนการนัดหมายและการโทรเย็น (Cold Call) ให้มากขึ้น นี่คือการแก้ปัญหาแบบ “เอาเวลาเข้าสู้” ซึ่งคล้ายกับการที่เราพยายามให้พนักงานไปทำงานพาร์ทไทม์เพื่อหารายได้เสริมเพียงเล็กน้อย ผมขอยืนยันว่า ตราบใดที่ผลตอบแทนของพนักงานขายยังขึ้นอยู่กับ “เวลา” และ “จำนวนกิจกรรม” ที่จำกัด รายได้ขององค์กรก็จะถูกจำกัดตามไปด้วย (The Time-for-Money Trap) ทางแก้: ในมุมมองของการ…

ในโลกธุรกิจ B2B การเติบโตของยอดขายขึ้นอยู่กับความสามารถในการเติมเต็ม B2B sales pipeline อย่างสม่ำเสมอ ผู้บริหารจำนวนมากมักพึ่งพาช่องทาง Inbound แต่เมื่อต้องการผลลัพธ์ที่รวดเร็วและควบคุมได้ กลยุทธ์ Outbound contact คือคำตอบ จากประสบการณ์กว่า 20 ปีในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กรชั้นนำ ผมพบว่าการหาลูกค้าใหม่ B2B ไม่ใช่เรื่องของโชค แต่คือการใช้กลยุทธ์ Outbound ที่เฉียบคม นี่คือ 4 กลยุทธ์หลักที่ทีมของคุณต้องเชี่ยวชาญเพื่อเพิ่มโอกาสทางธุรกิจในทันที 1. Cold Call ที่ไม่ใช่การโทรขาย แต่คือการ “สร้างความสัมพันธ์” นักขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จใช้ เทคนิคการขายทางโทรศัพท์ (Telesales Technique) ที่แตกต่างออกไป พวกเขาไม่ได้โทรไปเพื่อ “ขาย” ทันที แต่โทรไปเพื่อ “สร้างการเชื่อมต่อ” (Connect) และเสนอ “คุณค่า” (Value) ในการสนทนาที่สั้นกระชับ หัวใจสำคัญของการทำ Cold Call B2B คือการมีบทพูด (Script)…

หลายคนมองว่างานขายเป็นอาชีพที่ต้อง “ง้อ” “ตื้อ” หรือเป็นงานที่ “เสียศักดิ์ศรี” ทำให้เกิด Mindset ที่ไม่ดีและขัดขวางความสำเร็จในการ ปิดการขาย ทั้งที่จริงแล้ว ทุกความสำเร็จในชีวิตล้วนเกี่ยวข้องกับ ทักษะการขาย! นี่คือ 2 Mindset สำคัญที่จะเปลี่ยนมุมมองของคุณต่องานขาย ทำให้คุณรักและสนุกกับการสร้างรายได้ที่เพิ่มขึ้น ผ่าน เทคนิคการขาย และการ อบรมการขาย ที่ถูกจุด! 1. ขายตัวเอง: งานขายอยู่ในทุกตำแหน่งและทุกวันของคุณ คุณอาจคิดว่างานขายมีแค่ตำแหน่งพนักงานขายเท่านั้น แต่ความจริงคือ… คุณ “ขาย” ตัวเองอยู่ตลอดเวลา โดยไม่รู้ตัว 2. จาก “การเอาเงิน” สู่ “การให้คุณค่า” หากคุณรู้สึกว่างานขายเป็นการ “เอาเงิน” จากลูกค้า นั่นจะส่งผลให้สีหน้า ท่าทาง และพลังงานของคุณเต็มไปด้วยความกระหายที่จะ ปิดการขาย จนทำให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัด ยกตัวอย่าง: การขายคอร์สฝึกอบรมไม่ใช่การ “เอาเงินค่าคอร์ส” แต่เป็นการ “ให้” ความรู้ ให้โอกาสในการพัฒนา ทักษะการขาย และแชร์ประสบการณ์ความสำเร็จของนักเรียนคนอื่นๆ สรุปเส้นทางสู่ความสำเร็จ จำไว้เสมอว่า…

ในโลกธุรกิจ B2B ที่เต็มไปด้วยแรงกดดันและตัวเลขที่ต้องพิชิตทุกไตรมาส ความสุขส่วนบุคคลของผู้นำและพนักงานขายมักถูกมองข้ามไปอย่างน่าเสียดาย หลายคนเชื่อว่าความสำเร็จต้องแลกมาด้วยความเครียด แต่ในความเป็นจริงแล้ว ความสุขและความมั่นคงทางอารมณ์คือรากฐานสำคัญที่ส่งผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพของทีมขาย และการ การบริหารทีมขาย ที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาด้านการขายมานานกว่า 20 ปี ผมพบว่าผู้บริหารและพนักงานที่สามารถรักษาความสุขและความสมดุลไว้ได้ จะมีแรงจูงใจในการทำงานสูงขึ้น สามารถรับมือกับความท้าทายในการ ปิดการขาย ได้ดีกว่า และยังเป็นกำลังสำคัญในการสร้างผลประกอบการระยะยาว วันนี้ผมขอแบ่งปัน 3 กฎทองที่จะช่วยให้ทั้งตัวคุณในฐานะผู้นำ และทีมงานของคุณมีความสุขอย่างยั่งยืน ซึ่งนั่นคือจุดเริ่มต้นของการเติบโตของธุรกิจ 1. เลิกแคร์สายตาที่ไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมายของคุณ หนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้ผู้นำและพนักงานขายเสียพลังงานไปอย่างเปล่าประโยชน์คือการพยายามทำให้ “ทุกคน” พอใจ การโฟกัสกับความคิดเห็นเชิงลบที่ไม่สร้างสรรค์หรือการแคร์สายตาของคนที่ไม่เกี่ยวข้อง จะฉุดรั้งให้คุณไม่กล้าตัดสินใจ ไม่กล้าทดลองสิ่งใหม่ๆ นี่คือกับดักที่ทำให้ทีมขายส่วนใหญ่อยู่ในสภาวะชะงักงัน ในฐานะผู้นำ คุณต้องสอนทีมงานให้มีเกราะป้องกันทางความคิด (Mental Shield) ให้ตระหนักว่าเสียงที่สำคัญที่สุดคือเสียงของลูกค้าปัจจุบัน, ลูกค้าเป้าหมาย B2B, และเสียงของเป้าหมายทางธุรกิจที่ชัดเจน การปล่อยวางคำวิจารณ์ที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์จะปลดล็อกศักยภาพและทำให้ทีมงานมีอิสระในการใช้ ทักษะการขาย ได้อย่างเต็มที่ 2. หยุดตั้งสมการว่า “คนอื่นต้องทำตามที่ฉันคิด” ความทุกข์ส่วนใหญ่ในการ การบริหารทีมขาย มักมาจากการตั้งความคาดหวังที่ผิดพลาด ผู้นำมักคาดหวังว่าพนักงานต้องคิดเหมือนตนเอง ลูกค้าต้องยอมรับข้อเสนอทันที หรือแม้แต่เพื่อนร่วมงานต้องสนับสนุนทุกความคิด ในมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ ผมเห็นว่าการพยายาม…

3 เทคนิคการฟัง ที่สุดยอดกว่าการพูด: กุญแจสู่การ ปิดการขาย ที่ประสบความสำเร็จหลายคนเข้าใจผิดว่าการจะเป็นนักขายที่เก่งกาจได้นั้น ต้องเป็นคนที่ “พูดเก่ง” หรือ “พูดเยอะ” เท่านั้น แต่ในโลกแห่งการ ปิดการขาย จริง ๆ แล้ว อวัยวะที่ทรงพลังที่สุดและถูกใช้มากที่สุดกลับไม่ใช่ปาก แต่เป็น “หู” ต่างหาก! การที่คุณจะประสบความสำเร็จในการ ปิดการขาย ได้หรือไม่นั้น ขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถ “ตั้งใจฟัง” ลูกค้าได้มากแค่ไหน วันนี้เราจะมาแชร์ 3 ทักษะการขาย สำคัญที่เป็น เทคนิคการขาย จากวิดีโอของอาจารย์โทนี่ ที่จะช่วยให้คุณใช้การฟังเป็นอาวุธลับในการทำยอดขายได้อย่างเหนือชั้น 3 เทคนิคการขายด้วยการฟัง เพื่อยกระดับ ทักษะการขาย ผลเสียของการพูดแทรก: เสียมารยาท: ลูกค้ารู้สึกว่าคุณไม่ให้ความเคารพหรือไม่ได้ตั้งใจฟัง ไม่เป็นมืออาชีพ: บั่นทอนความน่าเชื่อถือของคุณ ปิดการขายไม่ได้: คุณพลาดโอกาสในการรับข้อมูลสำคัญ วิธีฝึกฝนเพื่อพัฒนาทักษะ: หากคุณไม่แน่ใจว่าตนเองชอบพูดแทรกหรือไม่ ให้ลองบันทึกเสียงการสนทนา (ไม่ว่าจะทางโทรศัพท์ การประชุมต่อหน้า หรือออนไลน์) และนำมาฟังย้อนหลัง คุณจะสามารถจับตัวเองได้ว่ามีการพูดแทรกหรือเติมคำให้ลูกค้าไปกี่ครั้ง ซึ่งนี่คือขั้นตอนแรกในการพัฒนา เทคนิคการขาย และ…