ลูกค้าถาม “เท่าไหร่?” คือกับดัก! เผย 3 เทคนิค วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ฉบับมืออาชีพ

ทำไมการตอบราคาเร็ว คือสูตรสำเร็จของการ “เสียดีล”

คุณเคยสังเกตไหมว่า? ทุกครั้งที่พนักงานขายของคุณต้องเผชิญกับคำถามสุดคลาสสิกจากลูกค้าอย่าง “ราคาเท่าไหร่?” โอกาสในการ ปิดการขาย มักจะลดลงอย่างน่าใจหาย การตอบคำถามที่ดูเหมือนเรียบง่ายนี้ แท้จริงแล้วเป็นหนึ่งใน วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่สำคัญและซับซ้อนที่สุดในกระบวนการขาย B2B

จากประสบการณ์ในวงการ ทักษะการขาย ตลอด 20 ปีของผม ที่ได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและผู้บริหารจากบริษัทข้ามชาติชั้นนำ ผมพบว่าความผิดพลาดใหญ่หลวงที่ทำลายโอกาสในการขายคือการตอบราคาไปก่อนที่มูลค่า (Value) จะถูกสร้างขึ้นอย่างสมบูรณ์ และเมื่อคุณพลาดจังหวะนี้ พลังในการควบคุมการสนทนา (Sales Power) จะหลุดมือไปทันที

บทความนี้จะเปิดเผย “สูตร 3 จังหวะ” ในการตอบคำถามเรื่องราคา ที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณเปลี่ยนคำถามนี้ให้กลายเป็นสะพานสู่การปิดการขายได้อย่างมืออาชีพ

1. จังหวะต้น: เมื่อลูกค้าถามราคา — จง “ถามกลับ” เพื่อดึง Power คืน

หากลูกค้าถามราคาในช่วงแรกของการสนทนา หรือก่อนที่พนักงานขายจะเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า นั่นคือ “กับดัก” หากคุณตอบตัวเลขทันที ทีมขายของคุณจะถูกผลักให้เข้าสู่โหมด “ป้องกัน” หรือการอธิบายว่า “ทำไมราคาถึงไม่แพง” ซึ่งทำให้สถานะของคุณตกเป็นรองทันที

เทคนิคผู้เชี่ยวชาญ: อย่าตอบราคา! ให้ใช้คำถามเพื่อ “ขุดลึก” (Discovery Questions)

• เปลี่ยนโฟกัส: แทนที่จะพูดถึงราคา ให้ถามถึง “เป้าหมาย” หรือ “ปัญหา” ที่ลูกค้าต้องการแก้ไข
• คำถามทรงพลัง: “ก่อนที่เราจะคุยเรื่องงบประมาณครับ ขออนุญาตสอบถามเพื่อความแม่นยำ: วัตถุประสงค์หลักในการมองหาโซลูชันนี้คืออะไร และคุณลูกค้าได้ลองวิธีอื่นมาก่อนหน้านี้แล้วหรือยังครับ?”

การกระทำนี้เป็นการดึง Power ในฐานะ “ผู้เชี่ยวชาญ” กลับมา และช่วยให้พนักงานขายทราบข้อมูลที่จำเป็นเพื่อนำเสนอโซลูชันที่สอดคล้องกับความต้องการจริง ๆ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญของ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ที่เน้นการขายเชิงที่ปรึกษา (Consultative Selling)

2. จังหวะกลาง: เมื่อลูกค้า “จี้” ให้ตอบ — จง “ให้กรอบ” อย่างชาญฉลาด

มีบางสถานการณ์ที่ลูกค้าต้องการทราบกรอบงบประมาณอย่างเร่งด่วน การปฏิเสธโดยสิ้นเชิงอาจทำให้บทสนทนาหยุดชะงักได้

เทคนิคผู้เชี่ยวชาญ: ตอบแบบกว้าง ๆ และมีเงื่อนไข

• ตอบด้วยช่วงราคา: “แน่นอนครับคุณลูกค้า แต่ราคาของโซลูชันนี้มีความยืดหยุ่นสูง ขึ้นอยู่กับขอบเขตการทำงานที่ลูกค้าต้องการ โดยส่วนใหญ่อยู่ที่ประมาณ 80,000 ถึง 150,000 บาทครับ”
• ข้อดี: การตอบแบบนี้ทำให้ลูกค้ามี “ไอเดีย” เรื่องงบประมาณ แต่ยังคงต้องคุยรายละเอียดต่อ เพื่อให้ได้ตัวเลขที่แน่ชัด ช่วยกรองลูกค้าที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายออกไปได้ระดับหนึ่ง

3. จังหวะท้าย: เมื่อถึงเวลาปิดดีล — จง “เสนอและยืนยัน”

หากคุณได้ผ่านขั้นตอนการสร้างมูลค่า (Value Proposition) การนำเสนอโซลูชัน และการเปรียบเทียบกับคู่แข่งมาอย่างสมบูรณ์ การตอบราคาในช่วงนี้ถือเป็น “สัญญาณสีเขียว” ในการปิดการขาย

เทคนิคผู้เชี่ยวชาญ: เสนอราคาพร้อมคำถามปิดการขายทันที

• ไม่จบแค่ตัวเลข: เมื่อบอกราคา (เช่น 125,000 บาท) อย่าปล่อยให้ความเงียบเกิดขึ้น
• การยืนยันงบประมาณ: ให้ถามต่อทันทีว่า: “ราคา 125,000 บาทครับ ซึ่งเมื่อเทียบกับผลลัพธ์ที่คุณลูกค้าจะได้รับ ถือว่าอยู่ในงบประมาณที่วางไว้ใช่ไหมครับ?”
• การยืนยันคำถามนี้เป็นการกดดันอย่างนุ่มนวล เพื่อให้ลูกค้ายืนยันความตั้งใจซื้อ และจะช่วยเร่งให้เกิดการตัดสินใจได้เร็วขึ้น

สรุป: การยกระดับทีมขาย B2B ด้วยการ อบรมการขาย

คำถาม “เท่าไหร่?” ไม่ใช่คำถามเรื่องเงิน แต่เป็นคำถามเรื่อง “มูลค่าที่ลูกค้าจะได้รับ” การควบคุมจังหวะการตอบคำถามนี้คือหัวใจของ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่จะกำหนดว่าทีมขายของคุณเป็นเพียง “ผู้ให้ข้อมูลราคา” หรือเป็น “ที่ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ”

หากองค์กรของคุณต้องการยกระดับทีมขายให้มี ทักษะการขาย ที่เหนือกว่า สามารถเปลี่ยนคำถามเรื่องราคาให้เป็นโอกาสในการปิดดีลได้ทุกครั้ง เรามีโปรแกรม inhouse training ที่ออกแบบมาสำหรับธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ เพื่อให้ อบรม Sales Manager และทีมงานทั้งหมดเข้าใจหลักการสร้าง Power ในการเจรจาต่อรองอย่างเป็นระบบ

ติดต่อเราวันนี้ เพื่อปรึกษาหลักสูตรเฉพาะทาง และเปลี่ยนพนักงานขายของคุณให้เป็นนักปิดการขายที่ทำกำไรสูงสุดให้กับองค์กร

ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!

หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง

ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่  https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc

ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/

หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา

โทร: 063-598-9799

Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)

Email: tony@teamsuccess.co.th