3 กลยุทธ์ การบริหารทีมขาย แบบบริษัทโลก ที่ผู้บริหารต้องรู้ก่อนเริ่มปี
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กร B2B มากว่า 20 ปี สิ่งที่ผมพบเสมอในช่วงต้นปีคือ ผู้บริหารและ HR มักจะทุ่มเทกับการวางแผนธุรกิจ แต่กลับละเลยหัวใจสำคัญที่จะขับเคลื่อนเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ นั่นคือ ‘คน’ ในทีมขาย หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทายในปีนี้ และกระตุ้นทีมงานให้ทำงานอย่างเต็มศักยภาพ นี่คือ 3 สิ่งที่คุณต้องทบทวนและลงมือทำทันทีตามแนวทางที่บริษัทระดับโลกใช้: 1. ทบทวน KPI และผลตอบแทน: สร้างแรงจูงใจที่ใช่สำหรับทุกบทบาท องค์กรส่วนใหญ่มักจะพลาดตรงที่การกำหนด KPI ไม่สอดคล้องกับบทบาทงานที่แท้จริง ซึ่งนำไปสู่การขาดแรงจูงใจที่เหมาะสม (Motivation) 2. วางแผนกิจกรรมการขาย (Sales Activity Plan) ด้วย Data Mining การกำหนด KPI เพียงอย่างเดียวไม่พอ ผู้บริหารต้องช่วยทีมวางแผน ‘วิธีการ’ ทำงานด้วย โดยอาศัยข้อมูลย้อนหลัง (Data Mining) คุณต้องวิเคราะห์ Conversion Rate ที่แท้จริง: การที่จะได้มาซึ่ง 1 นัดประชุม ทีม Tele-sales ต้องโทรหาลูกค้ากี่ครั้ง?…
จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาองค์กร B2B มากว่า 20 ปี สิ่งที่ผมพบเสมอในช่วงต้นปีคือ ผู้บริหารและ HR มักจะทุ่มเทกับการวางแผนธุรกิจ แต่กลับละเลยหัวใจสำคัญที่จะขับเคลื่อนเป้าหมายนั้นให้สำเร็จ นั่นคือ ‘คน’ ในทีมขาย
หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายการขายที่ท้าทายในปีนี้ และกระตุ้นทีมงานให้ทำงานอย่างเต็มศักยภาพ นี่คือ 3 สิ่งที่คุณต้องทบทวนและลงมือทำทันทีตามแนวทางที่บริษัทระดับโลกใช้:
1. ทบทวน KPI และผลตอบแทน: สร้างแรงจูงใจที่ใช่สำหรับทุกบทบาท
องค์กรส่วนใหญ่มักจะพลาดตรงที่การกำหนด KPI ไม่สอดคล้องกับบทบาทงานที่แท้จริง ซึ่งนำไปสู่การขาดแรงจูงใจที่เหมาะสม (Motivation)
- สำหรับ Tele-sales/SDR: KPI ไม่ควรเน้นแค่จำนวน Call แต่ต้องเน้นที่ คุณภาพของโอกาสทางธุรกิจ (Qualified Leads) และจำนวนนัดประชุมที่สามารถทำได้จริงต่อสัปดาห์ สำหรับผลตอบแทน การใช้ Incentive แบบเป็นตัวเลขคงที่ (Fixed Amount) เมื่อทำเป้าหมายได้ เช่น จ่าย 5,000 บาท เมื่อทำนัดได้ 10 Meeting ต่อสัปดาห์ จะช่วยกระตุ้นให้พวกเขามีวินัยและโฟกัสที่ผลลัพธ์ระยะสั้น
- สำหรับ Sales/Account Executive: KPI ต้องเชื่อมโยงโดยตรงกับมูลค่าทางธุรกิจ เช่น จำนวนใบเสนอราคาที่ส่งออกไป และมูลค่าใบสั่งซื้อที่ได้รับในท้ายที่สุด ในส่วนของผลตอบแทน ควรใช้ ค่า Commission ที่แปรผันตามยอดขาย การจ่ายคอมมิชชั่นจะกระตุ้นให้พนักงานขายมีความกระหายในการ ปิดการขาย โปรเจกต์ที่มีมูลค่าสูงขึ้น เพราะผลตอบแทนจะเพิ่มขึ้นเป็นเงาตามตัว เช่น คอมมิชชั่น 2% ของยอดขาย 1 ล้านบาท ย่อมเป็นแรงขับเคลื่อนที่ทรงพลังกว่า
2. วางแผนกิจกรรมการขาย (Sales Activity Plan) ด้วย Data Mining
การกำหนด KPI เพียงอย่างเดียวไม่พอ ผู้บริหารต้องช่วยทีมวางแผน ‘วิธีการ’ ทำงานด้วย โดยอาศัยข้อมูลย้อนหลัง (Data Mining)
คุณต้องวิเคราะห์ Conversion Rate ที่แท้จริง: การที่จะได้มาซึ่ง 1 นัดประชุม ทีม Tele-sales ต้องโทรหาลูกค้ากี่ครั้ง?
สมมติฐาน: หาก 1 นัดประชุมต้องใช้ 10 Call และเป้าหมายต่อสัปดาห์คือ 10 Meeting นั่นหมายถึง Tele-sales ต้องทำ 100 Call ต่อสัปดาห์ หน้าที่ของ การบริหารทีมขาย คือการจัดสภาพแวดล้อมและเครื่องมือสนับสนุน (เช่น รายชื่อลูกค้าที่อัปเดต หรือ CRM) ให้พวกเขาอยู่กับการโทรศัพท์และลูกค้าได้มากที่สุด นี่คือการเปลี่ยนความคาดหวังให้กลายเป็นแผนปฏิบัติการรายวัน
3. พัฒนา Core Skill ผ่านหลักสูตรอบรมการขายที่เจาะจง
ในสภาวะที่องค์กรอาจไม่สามารถเพิ่มจำนวนพนักงานขาย (Resources) ได้ การเพิ่มผลลัพธ์ด้วยจำนวนคนเท่าเดิม คือคำตอบ คือการพัฒนา ทักษะการขาย (Core Skill Development)
- สำหรับ Tele-sales: หากเดิมต้องโทร 100 Call ได้ 1 นัดประชุม หลังจากการ อบรมการขาย ที่เน้นทักษะการเปิดบทสนทนาและการคัดกรองลูกค้า (Qualification) ที่ดีขึ้น พวกเขาอาจทำนัดประชุมได้ถึง 20-30 นัด จาก 100 Call เท่าเดิม
- สำหรับ Sales: คุณต้องดูว่าคอขวดของพวกเขาคืออะไร? อาจเป็นทักษะการนำเสนอ หรือ วิธีจัดการข้อโต้แย้ง ที่ทำให้ปิดงานช้าลง การจัด inhouse training ที่ออกแบบมาเพื่อยกระดับทักษะการเจรจาและการ ปิดการขาย จะช่วยลดระยะเวลา Sales Cycle ได้อย่างมีนัยสำคัญ ตัวอย่างเช่น จากที่เคยใช้เวลา 3 เดือนในการปิดโปรเจกต์เฉลี่ย อาจลดเหลือเพียง 2 เดือนได้ ซึ่งเพิ่มความถี่ในการทำกำไรได้มากขึ้น
การลงทุนในการ หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ อบรม Sales Manager ไม่ใช่แค่ค่าใช้จ่าย แต่คือการเพิ่มขีดความสามารถ (Capacity) ของทรัพยากรที่มีอยู่ ซึ่งเป็นวิธีที่ยั่งยืนและให้ผลตอบแทนสูงที่สุดในระยะยาว
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
