3 กฎเหล็กวิธีจัดการข้อโต้แย้ง : ชนะลูกค้าแต่แพ้ดีล?

ในฐานะที่ผมเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B ชั้นนำทั้งไทยและต่างชาติมากว่า 20 ปี ผมพบความท้าทายหนึ่งที่เหมือนกันในทุกองค์กร นั่นคือ “การหาลูกค้าใหม่” ผู้บริหารฝ่ายขายและ HR มักจะบอกผมว่า “อาจารย์ ทีมขายของเราโทรหาลูกค้าจนสายไหม้แล้ว แต่ทำไมยอดไม่ขยับ” หรือ “เราทุ่มงบการตลาดไปเยอะ แต่ลูกค้าที่ได้มาก็ไม่ตรงกลุ่ม” นี่คือปัญหาคลาสสิกของโลก B2B ที่การขายแบบ “ยัดเยียด” (Hard Sell) เริ่มใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป วันนี้ผมอยากเสนอ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ที่หลายองค์กรมองข้าม แต่กลับเป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดและสร้างความน่าเชื่อถือได้อย่างมหาศาล นั่นคือการ “ขายสิ่งที่ทีมของคุณเก่งที่สุด” ครับ เปลี่ยน “ความเชี่ยวชาญภายใน” (Internal Expertise) ให้เป็น “แม่เหล็กดึงดูดลูกค้า” ในคลิปล่าสุดของผม ผมพูดถึงแนวคิดที่ว่า “ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ขายสิ่งที่คุณเก่ง” เช่น ถ้าคุณทำอาหารเก่ง ก็เปิดคอร์สสอนทำอาหาร แนวคิดนี้ เมื่อนำมาประยุกต์ใช้ในบริบท B2B จะทรงพลังมากครับ ลองนึกภาพตามนะครับ องค์กรของคุณมี “ทรัพย์สิน”…

จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัดโปรแกรม inhouse training ให้กับองค์กร B2B มายาวนานกว่า 20 ปี ผมพบว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้บริหารและ HR ฝ่ายขายต้องเผชิญ คือการอธิบายว่า “ทำไมสินค้าของเราถึงขายได้ยาก ทั้งที่เรามั่นใจว่าดีที่สุดในตลาด” ในคลิปล่าสุดของผม ผมได้ชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่กินส่วนแบ่งตลาดไปกว่า 99% นั่นคือ ลูกค้าไม่รู้จักคุณ และสิ่งที่น่ากลัวกว่านั้นคือ ในโลกธุรกิจ ลูกค้าแยกความแตกต่างระหว่างสินค้า “ดี” กับ “ดีที่สุด” ไม่ออก แต่พวกเขาแยกออกทันทีว่า ใครคือ “ผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียง” (Known Expert) ในวงการนี้ นี่คือหัวใจของปัญหาในการ วิธีหาลูกค้าใหม่ B2B ในวันนี้ครับ ปัญหาความน่าเชื่อถือ: ทำไม “ของดีที่สุด” จึงถูกเมิน? ในบริบท B2B การตัดสินใจซื้อถูกขับเคลื่อนด้วยความเสี่ยง (Risk Aversion) ผู้บริหารที่กำลังจะอนุมัติโครงการมูลค่าสูง ไม่ได้เลือกโซลูชันที่มีสเปคดีที่สุดเสมอไป แต่พวกเขาเลือก บริษัทที่ดูน่าเชื่อถือที่สุด และเป็นที่ยอมรับ (Recognized) ในการแก้ปัญหาเฉพาะทางนั้นๆ องค์กรของคุณอาจมีโซลูชันที่ดีที่สุด แต่ถ้าทีมขายของคุณยังคงโทร Cold…

ในฐานะผู้นำองค์กรหรือผู้บริหารฝ่ายขาย B2B ที่ต้องรับผิดชอบต่อเป้าหมายทางธุรกิจที่สูงขึ้นเรื่อย ๆ คุณคงเคยพบกับสถานการณ์ที่ตั้งเป้าหมายไว้ดี แต่ทีมงานไม่สามารถทำตามเป้าได้อย่างที่คาดหวัง จากประสบการณ์ของผมในการให้คำปรึกษาด้านการขายและการพัฒนาบุคลากรมาตลอด 20 ปี ผมพบว่าปัญหาไม่ได้อยู่ที่กลยุทธ์การตลาดภายนอก แต่เป็นวิธีการ “ตั้งเป้าหมาย” ภายในของผู้นำและทีมงานเอง หากคุณต้องการความสำเร็จที่แท้จริงใน การบริหารทีมขาย มีเพียง 2 ปัจจัยสำคัญที่ต้องนำไปใช้ทันที 1. Clarity (ความชัดเจน): “อยากรวย” ต้องระบุแผนการทำงาน ความผิดพลาดที่พบบ่อยในการตั้งเป้าหมายของพนักงานขายคือการกำหนดเป้าหมายที่ “กว้าง” เกินไป เช่น “อยากมีรายได้เพิ่ม” หรือ “อยากเป็นคนรวย” ซึ่งเป็นเพียงความปรารถนา ไม่ใช่เป้าหมายที่นำไปสู่การปฏิบัติได้จริง ในบริบท B2B ความชัดเจนต้องลงลึกไปถึง “วิธีการ” ที่จะพาไปสู่ความสำเร็จนั้น ๆ เช่น: ความชัดเจนในการกำหนดผลลัพธ์ที่ต้องการและเส้นทางที่เฉพาะเจาะจงนี้ คือพลังดึงดูดที่แท้จริง มันจะกำหนดกิจกรรมประจำวัน กำหนดตัวชี้วัดความสำเร็จ (KPIs) และทำให้ทีมงานรู้ว่าต้องมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนใดใน B2B sales pipeline 2. Persistence (ความมุ่งมั่น/ความเพียร): จุ่มแช่ตัวเองกับเป้าหมาย หลังจากที่เป้าหมายมีความคมชัดแล้ว ปัจจัยที่สองคือ “ความมุ่งมั่นและความเพียร…

คุณเคยรู้สึกไหมครับว่า ทีมขายของคุณเสนอโปรดักต์ที่ดีที่สุด อธิบายฟีเจอร์ครบทุกข้อ แต่สุดท้ายลูกค้า B2B ก็ยังตอบกลับมาว่า “ขอคิดดูก่อน” จากประสบการณ์ของผมในการเป็นที่ปรึกษาและจัด อบรมการขาย ให้กับองค์กรชั้นนำมากกว่า 20 ปี ผมพบว่านักขายส่วนใหญ่พลาดจุดที่สำคัญที่สุดไป พวกเขามุ่งเน้นที่ “สิ่งที่เขาอยากพูด” (เช่น แคตตาล็อก, สเปกสินค้า) จนลืมค้นหา “สิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน” ในสมองของลูกค้าทุกคนมีสิ่งที่ผมเรียกว่า “ปุ่มซื้อ” (Buy Button) ซ่อนอยู่ครับ ถ้าคุณกดปุ่มนี้ถูกจุด ลูกค้าจะซื้อแทบจะทันที แต่ถ้าคุณกดผิดปุ่ม ต่อให้สินค้าคุณดีแค่ไหน การ ปิดการขาย ก็จะไม่เกิดขึ้น “ปุ่มซื้อ” ในโลก B2B คืออะไร? ในคลิปของผม ผมยกตัวอย่างการลดน้ำหนัก บางคนอยากลดเพื่อ “ดูดีในวันแต่งงาน” (ปุ่มคือ: ภาพลักษณ์) บางคนอยากลดเพราะ “หมอสั่ง” (ปุ่มคือ: ความกลัว/สุขภาพ) เห็นไหมครับว่า แม้จะซื้อ “โซลูชั่น” เดียวกัน (การลดน้ำหนัก) แต่ “ปุ่มซื้อ” ของแต่ละคนกลับแตกต่างกันสิ้นเชิง ในโลก…

คุณกำลังขายสินค้าหรือบริการที่มีราคาสูงกว่าคู่แข่งในตลาดใช่หรือไม่? อย่ากังวล! การเป็นสินค้าระดับพรีเมี่ยมไม่ใช่จุดอ่อน แต่คือโอกาสสำคัญที่คุณจะใช้ ทักษะการขาย และ เทคนิคการขาย ที่ถูกต้อง เพื่อดึงดูดลูกค้าที่ใช่และสร้างยอดขายที่มั่นคงได้ บทความนี้จะเผย 2 ขั้นตอนสำคัญที่ใช้ได้จริงในการ ปิดการขาย สินค้าราคาสูง ขั้นตอนที่ 1: คัดกรองลูกค้าที่ใช่ด้วยความกล้า กุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จของนักขายสินค้าพรีเมี่ยมคือการรู้จักคุณค่าของ “เวลา” มากกว่า “เงิน” การเสียเวลาไปกับการไล่ตามลูกค้าที่ไม่พร้อมซื้อ คือการสูญเสียโอกาสในการดูแลลูกค้าที่มีศักยภาพ เทคนิคการคัดกรองแบบตรงไปตรงมา: เคล็ดลับ อบรมการขาย: นักขายมืออาชีพจะใช้เวลากับลูกค้าที่มีศักยภาพในการซื้อสูงสุดเท่านั้น เพราะการดูแลลูกค้าที่พร้อมจ่าย 1 ราย มีค่ามากกว่าการตามลูกค้าที่ไม่พร้อมจ่าย 10 ราย ขั้นตอนที่ 2: ค้นหา “จุดเจ็บปวด” ของลูกค้าที่ใช้คู่แข่งอยู่ เมื่อคุณผ่านขั้นตอนที่ 1 มาแล้ว นั่นหมายความว่าลูกค้ารายนี้มีกำลังซื้อ แต่กำลังใช้สินค้าของคู่แข่งอยู่ นี่คือช่วงเวลาที่คุณต้องใช้ เทคนิคการขาย ขั้นสูงเพื่อสลับใจลูกค้ามาหาคุณ  การตั้งคำถามเพื่อหาช่องว่างสู่การปิดการขาย: เริ่มต้นด้วยคำถามง่ายๆ แต่ทรงพลัง: “คุณลูกค้าครับ ปัจจุบันใช้สินค้าหรือบริการประเภทนี้อยู่หรือไม่? และใช้งานเป็นอย่างไรบ้างครับ มีจุดเล็กๆ น้อยๆ อะไรที่ไม่พอใจหรือไม่ครับ?”…

60 วินาทีแรก คือจุดชี้ขาดดีล B2B ของคุณ ในโลกของการขาย B2B ที่เต็มไปด้วยการแข่งขัน เวลาเป็นสิ่งมีค่า และความน่าเชื่อถือคือสกุลเงิน การปิดการขายไม่ได้เริ่มต้นเมื่อคุณเสนอราคา แต่เริ่มต้นตั้งแต่วินาทีแรกที่ลูกค้าก้าวเข้าหาคุณ หรือแม้แต่การสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรก จากประสบการณ์ของผมในการทำงานกับบริษัทข้ามชาติและให้คำปรึกษาด้าน ทักษะการขาย มาตลอด 20 ปี ผมพบว่า พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมักจะรู้วิธี “ขายตัวเอง” ก่อน “ขายสินค้า” ในช่วง 60 วินาทีแรกนี้ คุณมีโอกาสเดียวที่จะสร้างความประทับใจและทำลายกำแพงความระแวงของลูกค้า B2B ได้ นี่คือ 3 สิ่งสำคัญที่คุณต้อง “ขาย” ให้ลูกค้า B2B สัมผัสได้ทันที เพื่อสร้างความสบายใจและนำไปสู่ เทคนิคการปิดการขาย ที่ง่ายขึ้น 1. ขาย “ความสบายใจและความเป็นอิสระ” (Sell Freedom & Comfort) ลูกค้าระดับผู้บริหารหรือ HR ไม่ต้องการถูก “บีบ” หรือรู้สึกว่าถูกคุกคามด้วยการขายแบบ Hard Sell พวกเขาต้องการรู้สึกว่ามีอิสระในการตัดสินใจและควบคุมสถานการณ์ได้ สิ่งที่ต้องทำ:…