Solution Selling 1 : การค้นพบ (Discovery)
หลักการข้อแรกของการขายแบบ Solution Selling คือการค้นพบ Discovery ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ได้ก่อนครับ ภาษาการตลาดจะเรียนกว่า ลีด Lead คือรายชื่อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง ซึ่งการที่นักขายจะได้ลีดมานั้นมีได้หลายวิธีด้วยกัน
หลักการข้อแรกของการขายแบบ Solution Selling คือการค้นพบ Discovery ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ได้ก่อนครับ ภาษาการตลาดจะเรียนกว่า ลีด Lead คือรายชื่อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง ซึ่งการที่นักขายจะได้ลีดมานั้นมีได้หลายวิธีด้วยกัน อย่างเช่น
- สร้าง connection ขึ้นมา
- การโทรไป cold calling (โทรหาคนที่ไม่รู้จักเป็นครั้งแรก)
- การอีเมล์ไป cold email (อีเมล์ไปหาคนที่ไม่รู้จักเป็นครั้งแรก)
- กิจกรรมของฝ่ายการตลาด
- พาร์ตเนอร์ธุรกิจในลักษณะของตัวแทน และคู่ค้า
- การซื้อลีด เช่น TidTor Platform
จะเห็นได้ว่ามีทั้งข้อที่นักขายสามารถทำได้เลย (สร้าง connection, cold calling, cold email) และข้อที่นักขายควบคุมไม่ได้ (marketing, partner , purchase lead) ผมอยากให้นักขายโฟกัสไปที่ข้อที่เราจะทำได้เองก่อน เราควรพึ่งตัวเองก่อนเป็นอันดับแรกครับ ซึ่งผมจะทยอย ๆ เขียนบทความขยายความในแต่ละหัวข้อต่อไป
อย่างไรก็ตาม หลังจากที่นักขายได้ลีดมาจำนวนนึงแล้ว นักขายควรจะมีทักษะในการคัดกรอง (Qualify) ลีดด้วย เนื่องจากเวลาการทำงานของเรามีจำกัด สัปดาห์ละ 5 วันทำงาน วันละ 8–10 ชั่วโมง ถ้านักขายมี 100 ลีดเข้าเข้ามาในหนึ่งสัปดาห์ แล้วจะต้องติดต่อทุกลีดให้ครบภายในแต่ละสัปดาห์ ผมว่าเป็นเรื่องที่ไม่สมเหตุผล เราจึงควรมีหลักการที่จะใช้ในการคัดกรองลีด เพื่อจัดลำดับความสำคัญว่าลีดอันไหนควรตามก่อนหลัง หรือลีดอันไหนไม่ควรตามต่อเลย (Disqualify) หลักการตรงนี้มีหลายอันมาก แต่ผมอยากแนะนำหลักการอันนี้เพราะเป็นสากลและง่ายในการนำไปใช้คือ BANT (Budget , Authorize , Need , Timeline)
- Budget งบประมาณ — เราควรจะถามลูกค้าถึงงบประมาณที่ทางเค้าได้เตรียมเอาไว้ หากลูกค้าบางคนไม่สะดวกแชร์จำนวนเงินก็ไม่เป็นไร แต่ให้ลองถามในแง่ที่ว่าได้มีการจัดเตรียมได้บ้างหรือไม่ และอยู่ในช่วง range ไหน เพื่อจะได้นำมา match กับราคาสินค้าของเราว่าพอไปได้ไหม
- Authorize กระบวนการตัดสินใจ — หากลูกค้าสามารถตอบเราได้เคลียร์ได้กระบวนการตัดสินใจของเค้าเป็นอย่างไร นักขายจะได้มาประเมินว่า โปรเจคที่ควรจะต้องคุยกับคนฝั่งลูกค้ากี่คน กี่แผนก ถึงจะสรุปการขายได้ มีกระบวนการออกใบสั่งซื้อ (Purchase order) อย่างไร จะต้องมีการออก RFP (Request for proposal) ก่อนหรือไม่
- Need ความต้องการ — ลูกค้าบางราย ไม่ได้มีความต้องการใช้งานสินค้าของผู้ผลิตอย่างจริงจัง เพียงแต่อยากค้นหาข้อมูล อยากดูเทคโนโลยีเท่านั้น นักขายจึงควรโฟกัสไปที่ลูกค้าที่มีความต้องการใช้สินค้าอย่างจริงจังมากกว่า ดูได้จากปัญหาที่ลูกค้ามีในปัจจุบัน เค้าต้องการแนวทางไหนในการแก้ปัญหา และมีผลกระทบในด้านไหนบ้างถ้าเค้าไม่ได้รับการแก้ไขปัญหา
- Timeline ระยะเวลา — ลีดที่มีคุณภาพ ลูกค้าจะต้องระบุได้อย่างชัดเจนว่า เค้าต้องการจะซื้อสินค้าภายในระยะเวลาใด เดือนไหน ปีไหน ต้องการขึ้นระบบ (go-live) ภายในวันเดือนปีไหน จะมีการตัดสินใจออกใบสั่งซื้อภายในเมื่อไหร่ นักขายจะต้องนำข้อมูลตรงนี้ไปทำรายงานการขาย (Sales forecast) ด้วย
นักขายบางท่านถามผมว่า ลีดที่ดีต้องได้ครบสี่ข้อไหม ? จากประสบการณ์ผมถ้าจะหาลีดที่มีครบทั้งสี่ข้อน่าจะหาได้ค่อนข้างยาก โดยเฉพาะวัฒนธรรมของลูกค้าคนไทยเราที่ไม่ค่อยบอกข้อมูลเท่าไหร่ในตอนแรก ผมจึงให้คำแนะนำว่า ถ้าลีดไหนมี 3/4 ข้อขึ้นไปก็ตามต่อเป็นอันดับแรก ๆ เลย ถ้าลีดไหนได้ 1/4 , 2/4 ถึงค่อยตามในลำดับถัดไป
ถ้าสิ่งที่ผมเขียนนี้อ่านดูแล้วมีประโยชน์ ขั้นตอนถัดไปคือ การติดต่อทีมงานของเราเพื่อนัดหมายพูดคุยในรายละเอียดของการฝึกอบรม และเป็นที่ปรึกษาให้กับองค์กรคุณ
บริษัท ทีม ซัคเซส จำกัด
เบอร์โทร 02–096–2246 , 063–5989799
อีเมล์ tony@teamsuccess.co.th
Line OA @mastertony
รายละเอียดคอร์สฝึกอบรม “New Solution Selling”
