เทคนิคการปิดการขาย B2B ยุคใหม่: สิ่งที่ผมหยุดสอนเซลส์แล้ว
กับดักความสัมพันธ์: เหตุผลที่ “เพื่อนสนิท” พลาดดีลใหญ่ เมื่อ 10-20 ปีก่อน ผมยอมรับว่า การสร้างและรักษาสัมพันธภาพส่วนตัวกับ Key Decision Maker เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดในการ ปิดการขาย B2B องค์กรจะทุ่มเทเวลาและงบประมาณไปกับกิจกรรมที่สร้างความผูกพัน เพราะความสัมพันธ์ที่ดีนำมาซึ่งความภักดีและโอกาสทางธุรกิจ แต่จากประสบการณ์ของผมในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ภาพนี้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง ลูกค้าในปัจจุบันไม่ได้ตัดสินใจซื้อเพียงเพราะ “ชอบ” เซลส์คนนั้นอีกต่อไป พวกเขามีข้อมูลมหาศาล และแรงกดดันทางธุรกิจที่สูงขึ้น ทำให้การตัดสินใจถูกผลักดันด้วย คุณค่าที่แท้จริง (Value) และ ผลลัพธ์ทางธุรกิจ (ROI) เป็นสำคัญ คุณอาจจะมีความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับลูกค้า แต่ถ้าคุณไม่สามารถนำเสนอโซลูชั่นที่แก้ไขปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างเหนือกว่า คุณก็จะกลายเป็นแค่ “เพื่อนที่ดีที่น่ารัก” แต่ไม่ใช่องค์กรที่พวกเขาจะเลือกทำธุรกิจด้วย นั่นคือเหตุผลที่ อบรมการขาย ในรูปแบบเดิมจึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป ทักษะการขาย ที่ตลาด B2B ยุคใหม่ต้องการคือ “การเป็นที่ปรึกษา” ถ้าอย่างนั้น ทักษะการขาย ที่ทีมงานของคุณจำเป็นต้องมีคืออะไร? คำตอบคือ: การยกระดับตนเองจาก “พนักงานขาย” ให้เป็น “ที่ปรึกษาทางธุรกิจ (Consultant)”…
กับดักความสัมพันธ์: เหตุผลที่ “เพื่อนสนิท” พลาดดีลใหญ่
เมื่อ 10-20 ปีก่อน ผมยอมรับว่า การสร้างและรักษาสัมพันธภาพส่วนตัวกับ Key Decision Maker เป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดในการ ปิดการขาย B2B องค์กรจะทุ่มเทเวลาและงบประมาณไปกับกิจกรรมที่สร้างความผูกพัน เพราะความสัมพันธ์ที่ดีนำมาซึ่งความภักดีและโอกาสทางธุรกิจ
แต่จากประสบการณ์ของผมในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ภาพนี้เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง ลูกค้าในปัจจุบันไม่ได้ตัดสินใจซื้อเพียงเพราะ “ชอบ” เซลส์คนนั้นอีกต่อไป พวกเขามีข้อมูลมหาศาล และแรงกดดันทางธุรกิจที่สูงขึ้น ทำให้การตัดสินใจถูกผลักดันด้วย คุณค่าที่แท้จริง (Value) และ ผลลัพธ์ทางธุรกิจ (ROI) เป็นสำคัญ
คุณอาจจะมีความสัมพันธ์ที่ดีเยี่ยมกับลูกค้า แต่ถ้าคุณไม่สามารถนำเสนอโซลูชั่นที่แก้ไขปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างเหนือกว่า คุณก็จะกลายเป็นแค่ “เพื่อนที่ดีที่น่ารัก” แต่ไม่ใช่องค์กรที่พวกเขาจะเลือกทำธุรกิจด้วย นั่นคือเหตุผลที่ อบรมการขาย ในรูปแบบเดิมจึงใช้ไม่ได้ผลอีกต่อไป
ทักษะการขาย ที่ตลาด B2B ยุคใหม่ต้องการคือ “การเป็นที่ปรึกษา”
ถ้าอย่างนั้น ทักษะการขาย ที่ทีมงานของคุณจำเป็นต้องมีคืออะไร? คำตอบคือ: การยกระดับตนเองจาก “พนักงานขาย” ให้เป็น “ที่ปรึกษาทางธุรกิจ (Consultant)”
นี่คือแกนหลักของแนวทางการขายสมัยใหม่ที่ผมเน้นย้ำใน หลักสูตรอบรมพนักงานขาย ของผม:
- ความรู้เหนือระดับ (Industry Expertise): พนักงานขายต้องมีความรู้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในอุตสาหกรรมของลูกค้า ไม่ใช่แค่สินค้าของตัวเอง พวกเขาต้องสามารถวิเคราะห์ทิศทางและเทรนด์ใหม่ๆ ของตลาดที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ได้
- การสอน (Teaching): เซลส์ยุคใหม่ต้องสามารถ “สอน” ลูกค้าได้ พวกเขาต้องเข้าไปหาลูกค้าพร้อมข้อมูลเชิงลึกที่ลูกค้ายังนึกไม่ถึง หรือไม่รู้ว่ากำลังจะเกิดขึ้นในตลาด การเปิดมุมมองใหม่ๆ เช่นนี้ ทำให้ลูกค้ามองเห็น “ปัญหา” ที่ใหญ่กว่าเดิม และมองเห็น “โอกาส” ในการแก้ปัญหาที่เหนือกว่า
- การส่งมอบโซลูชั่นที่ใช่ที่สุด: เป้าหมายไม่ใช่การขายสิ่งที่เรามี แต่เป็นการนำเสนอ Solution ที่ดีที่สุด ให้กับลูกค้า แม้ว่าสิ่งนั้นจะเป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่เคยร้องขอมาก่อนก็ตาม
เมื่อทีมงานของคุณเข้าถึงลูกค้าด้วยบทบาทของที่ปรึกษา พวกเขาจะไม่ได้แค่ “ขาย” แต่กำลัง “ช่วย” ลูกค้าแก้ปัญหาในระดับกลยุทธ์ ซึ่งนี่คือการสร้างความน่าเชื่อถือ (Trust) ที่แท้จริง และเป็น เทคนิคการปิดการขาย ที่ยั่งยืนที่สุดในโลก B2B
โอกาสในการยกระดับทีมขายของคุณ
หากองค์กรของคุณกำลังมองหาความสำเร็จในโลก B2B ที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว การลงทุนในการฝึกอบรมทักษะที่ถูกต้องถือเป็นก้าวแรกที่สำคัญ
เราพร้อมที่จะช่วยคุณเปลี่ยนทีมขายจากการเน้นความสัมพันธ์ เป็นทีมที่เน้นการส่งมอบคุณค่าผ่านโปรแกรม inhouse training ที่ออกแบบเฉพาะสำหรับองค์กรของคุณ หรือหลักสูตร อบรม Sales Manager เพื่อให้หัวหน้าทีมมีความสามารถในการโค้ชทีมงานให้เป็นที่ปรึกษาได้จริง
คำถามสำหรับผู้บริหาร: ทีมงานของคุณพร้อมแล้วหรือยังสำหรับการขายในยุคที่ “ความสัมพันธ์” ไม่ใช่คำตอบเดียวอีกต่อไป?
สนใจยกระดับทักษะการขาย B2B ให้ทีมงานของคุณ?
ติดต่อ อ.โทนี่ เพื่อขอรายละเอียดหลักสูตร New Solution Selling สำหรับองค์กรของคุณได้เลย
ยกระดับทีมขายของคุณไปอีกขั้น!
หากคุณคือผู้บริหาร หรือ HR ที่กำลังมองหา หลักสูตรอบรมพนักงานขาย หรือ In-house Training ที่เน้นการปฏิบัติจริงและวัดผลได้ เพื่อปรับระบบความคิด (Mindset) และพัฒนาระบบ การบริหารทีมขาย ขององค์กรให้แข็งแกร่ง
ดูบรรยากาศการสอนและผลลัพธ์จากลูกค้าองค์กรชั้นนำ (Testimonials) ได้ที่นี่ https://youtube.com/playlist?list=PLWTTyc5LqpL1agL5EDNOI9UL_Lhe51AwM&si=ZN-r8Fkpp2c4dEhc
ก่อนตัดสินใจ… คลิกดูรายละเอียด “หลักสูตรปลดล็อกยอดขายทะยาน 10 เท่า (In-House Training)” จาก อาจารย์โทนี่ เทพการขาย ได้ที่นี่: https://sellingsuccess.co/inhousetraining/
หรือติดต่อสอบถาม ขอรายละเอียดหลักสูตรและใบเสนอราคา
โทร: 063-598-9799
Line: @mastertony (หรือคลิก: https://lin.ee/iAohEAS)
Email: tony@teamsuccess.co.th
