สร้างวินัยให้พนักงานขายทำยอดขายให้พุ่งทุกเดือน
ท่านเจ้าของธุรกิจกับท่านผู้บริหารน่าจะเคยเจอปัญหาการควบคุมทีมเซลล์ การสร้างวินัยให้พนักงานขายไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ และการที่ทำให้พวกเขามียอดขายให้เราทุกเดือนก็ยากอีกเช่นกัน บทความนี้ผมอาจารย์โทนี่จะใช้วิธีการตั้ง KPI ที่เหมาะสมกับพนักงานขายเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาสร้างผลงานที่ดีให้กับท่านได้สม่ำเสมอ

ท่านเจ้าของธุรกิจกับท่านผู้บริหารน่าจะเคยเจอปัญหาการควบคุมทีมเซลล์ การสร้างวินัยให้พนักงานขายไม่ใช่เรื่องง่าย ๆ และการที่ทำให้พวกเขามียอดขายให้เราทุกเดือนก็ยากอีกเช่นกัน บทความนี้ผมอาจารย์โทนี่จะใช้วิธีการตั้ง KPI ที่เหมาะสมกับพนักงานขายเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาสร้างผลงานที่ดีให้กับท่านได้สม่ำเสมอ
วิธีการที่รับการพิสูจน์แล้วว่าได้ผลก็คือการ set KPI ให้มีผลกับรายได้ของพนักงานนั่นเอง ซึ่งควรจะผูก KPI เหล่านี้ไปกับค่า commission / incentive ที่พนักงานควรได้รับตามผลลัพธ์ที่พวกเขาทำได้ ซึ่งไม่จำเป็นต้องผูกกับยอดขายอย่าเดียว
ตัวอย่างของ KPI ที่ได้ผลคือ
- การหาลีดใหม่ๆด้วยตัวเองจากพนักงานขาย มันไม่รวมลีดที่มาจากงาน marketing event ไม่รวมลีดที่มาจากผู้บริหารส่งต่อไปให้ ซึ่งความสามารถในการหาลีดใหม่ๆนี้ควรเป็นหนึ่งใน KPI ที่ท่านควรทำให้กับพนักงานขาย เช่น หาลีดใหม่ที่สนใจในสินค้าและบริการของท่าน 15 ลีดต่อสัปดาห์ (อาจจะมียกเว้นในบางตำแหน่งที่ดูแลลูกค้าเก่าอย่างเดียว เช่น key account manager อันนี้อาจะจะไม่ต้องหาลีดใหม่)
- จำนวนคอล หรือจำนวนทำนัดประชุม ถ้าเป็นเทเลเซลล์ที่ใช้โทรศัพท์โทรหาลูกค้านั้น ควรกำหนดเป็นจำนวนคอลต่อวัน เช่น 20 คอลต่อวันในกรณีเป็นสินค้า B2B ที่มูลค่าสูง หรืออาจจะมากกว่านี้ในกรณีเป็นสินค้าทั่วๆไป และถ้าเป็นเซลล์วิ่งไปหาลูกค้าข้างนอก (หรือสมัยนี้นัดเป็น video call ได้ก็จะทำให้การประชุมบ่อยขึ้นได้) ก็ควรมีกำหนด KPI เป็นจำนวนทำนัดประชุมต่อสัปดาห์ เช่น 10-15 ประชุมกับลูกค้าใหม่ต่อสัปดาห์เป็นจำนวนที่กลาง ๆ ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของสินค้าและบริการจะมีผลต่อความถี่ในการทำนัดประชุม
- การอัพเดทโปรเจคเพื่อให้รู้ความคืบหน้าของดีล อันนี้สำคัญมากเพราะถ้าท่านเป็นผู้บริหารแต่ไม่รู้ว่าดีลไปถึงไหนโดยเฉพาะดีลที่มีมูลค่าสูง จะทำให้ประมาณการณ์ยอดขายของสัปดาห์นี้ เดือนนี้ ไตรมาศนี้ได้ยากลำบาก จะใช้ชีทออนไลน์แชร์ให้พนักงานทำก็ได้ แต่ถ้ามีโอกาสผมอยากแนะนำให้หาระบบ CRM มาใช้จะดีที่สุด
ปัญหาสำคัญที่อาจะเกิดขึ้นได้หากท่านไม่ให้พนักงานขายอัพเดทดีลอย่างสม่ำเสมอคือ หากวันดีคืนดีพนักงานขายลาออก และบางทีมันอาจะเป็นการออกกระทันหัน ไม่ได้มีเวลาให้เคลียร์งาน ข้อมูลต่างๆเกี่ยวกับดีล เกี่ยวกับลูกค้าจะหายไปหมดหากไม่ได้มีการบันทึกไว้ในชีท หรือ CRM … ยิ่งถ้าพวกเขาย้ายไปทำงานกับบริษัทคู่แข่งท่านนั่นจะทำให้โดนแย่งดีลไปได้เลยนะครับ
ฉะนั้นท่านควรตั้ง KPI ให้พนักงานขายอัพเดทข้อมูลในชีทกับ CRM ทุกสัปดาห์ หรือถี่กว่านี้ และหากปิดการขายได้เดือนนั้นแต่ไม่มีการอัพเดทดีลครบถ้วน พวกเขาจะได้ค่า commission / incentive ไม่ครบ 100% เป็นต้น
หากท่านมีการนำหลักการเหล่านี้ไปใช้ ผมเชื่อว่าอนาคตท่านจะเหนื่อยน้อยลง ควบคุมพนักงานขายได้มากขึ้น ยอดขายก็จะตามมามากขึ้นด้วยนะครับ ที่สำคัญ … ท่านได้สร้างวินัย สร้างระบบที่ดีให้กับทีมงานขายของท่านในระยะยาวแล้ว หากอนาคตอีกหน่อยท่านอยากจะวางมือให้ทายาท หรือหาผู้บริหารมืออาชีพมาช่วยทำแทนท่านย่อมจะทำได้แน่นอน
หากมีอะไรอยากจะพูดคุย ปรึกษาหารือกันทักไลน์มาได้ครับ @mastertony และ https://m.me/mastertonysellingsuccess