เทคนิคการขาย

มีเรื่องมากมายที่คนมักเข้าใจผิดเกี่ยวกับการปิดการขาย ซึ่งมีผลทำให้คุณขายของไม่ได้สักที ส่วนใหญ่ที่ผมเจอมีอยู่ 3 เรื่องนี้ครับ 1. ต้องให้ข้อมูลเยอะก่อนลูกค้าถึงจะซื้อ บางคนเข้าใจว่าคุณต้องจําประโยชน์สินค้าให้ได้ทุกข้อก่อน จากนั้นคุณพูดทุกข้อให้ลูกค้าฟังหมดเลย แล้วพอลูกค้าฟังเสร็จแล้วเนี่ย คุณคิดว่าลูกค้าถึงจะซื้อของจากคุณเหรอครับ ความเป็นจริงแล้วไม่ใช่ครับ จริงๆแล้วลูกค้าเขาไม่ได้ซื้อเพราะข้อมูลนะครับ แต่ลูกค้าเขาซื้อเพราะอารมณ์ครับ เพราะฉะนั้นหน้าที่หลักๆของคุณ คือคุณต้องรู้ปัญหาลูกค้า และคุณต้องบิ้วอารมณ์ลูกค้าให้ได้ ถ้าเกิดสมมุติลูกค้าเข้าซื้อสินค้าจากคุณแล้วเนี่ยชีวิตเขาเนี่ยจะเปลี่ยนแปลงในทางที่ดีขึ้นยังไงนะครับ 2.ราคาต้องถูกลูกค้าถึงจะซื้อ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ เพราะถ้าเกิดสมมุติทุกคนซื้อเพราะราคาถูกอย่างเดียวเนี่ย พวกสินค้าแบรนด์เนม พวกมือถือ และเครื่องใช้ไฟฟ้าแพงๆ พวกเนี้ย คงขายไม่ออก แต่จริงๆแล้วเนี่ยทุกคนอยากซื้อสินค้าต่อให้ราคาแพงครับ เค้าซื้อเพราะเค้าเชื่อมั่นครับว่ามันจะใช้ได้จริงนะครับ หลายๆครั้งเนี่ยที่คุณซื้อมือถือ ซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าราคาแพงหน่อย แต่คุณคิดว่ามันจะใช้ได้ดีใช่มั้ยครับ หลายๆครั้งที่คุณลงทุนซื้อเสื้อผ้าซื้อกระเป๋าแบรนด์เนมเพราะคุณเชื่อมั่นว่าใส่แล้วเนี่ยจะดูดี คนอื่นจะชมคุณนะครับ 3.ต้องเป็นคนพูดเก่งเท่านั้นลูกค้าถึงจะซื้อจากคุณ อันนี้ก็ผิดเช่นกันครับ หลายๆคนเข้าใจว่า เซลล์ที่เก่งต้องพูดเก่ง พูดหว่านล้อม ต้องพูดเร็วกว่าลูกค้า … ว่ากันไป จริงๆไม่ใช่ครับ ยิ่งพูดเยอะ บางทีลูกค้ารําคาญด้วยซ้ำนะครับ หลักการคือ คุณต้องพูดน้อย แต่คุณต้องฟังลูกค้าให้เยอะ วิธีการที่จะทําได้เนี่ย ก็คือคุณต้องถามคําถามลูกค้าครับ ถามคําถามให้ลูกค้าบอกว่าปัญหาเขาคืออะไร แล้วหลังจากคุณรู้ว่าปัญหาลูกค้าคืออะไรแล้วให้คุณจับไป matching กับทางสินค้า และบริการของคุณว่าจะช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้ายังไงบ้าง ให้ลูกค้าพูดเยอะกว่าคุณ…

คนไทยเราเริ่มประชุมออนไลน์กันจริงๆจังๆก็ช่วงปี 2020 เมื่อมีไวรัสโควิคระบาดครับ ซึ่งมาถึงตอนนี้เดือนมกราคา 2023 ยังไม่มีใครกล้าฟันธงว่าโควิคจะจบลงในปีนี้หรือเมื่อไหร่ ซึ่งผมคิดว่า การประชุมออนไลน์ยังคงต้องมีการใช้กันต่อไปไม่ว่าสถานการณ์จะเป็นอย่างไร ผมถึงอยากให้ท่านผู้อ่านได้รู้เคล็ดลับในการปิดการขายโดยผ่านการประชุมออนไลน์ หลายๆครั้งผมปิดโปรเจคได้จากการประชุมออนไลน์อย่างเดียวครับ

ท่านคงไม่อยากสร้างรายได้ทางเดียวจากลูกค้าเก่าเท่านั้น … ซึ่งการหาลูกค้าใหม่ๆจำเป็นเสมอในยุคนี้ อาจารย์โทนี่จะให้เคล็ดลับ 3 อย่างหลัก ๆ ที่นำไปใช้ได้ทันที ไปใช้ได้อย่างง่าย ๆ เซลล์มือใหม่ มือเก่านำไปใช้ได้หมด

นักขายหลายๆคนคิดว่า งานของตัวเองจบลงแล้วตั้งแต่ปิดการขายได้ หลังจากนั้นนักขายก็ไปหาลูกค้ารายใหม่เพื่อมาขายใหม่ต่อไป ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นความเข้าใจที่ผิด

จากการที่ผมได้ไปฝึกอบรมนักขาย และเป็นที่ปรึกษาให้กับหลายๆองค์กรที่ทำธุรกิจแบบ Business to business (B2B) นั้น ผมพบว่ามีบางอย่างที่พวกเขาได้ทำผิดพลาดไปในตอนนำเสนองานให้ลูกค้าของพวกเขา ซึ่งหากพวกเขาได้ปรับปรุงในจุดเหล่านี้แล้ว ผมมั่นใจว่าการนำเสนองานในดีลอื่นจะต้องดีขึ้นอย่างแน่นอน

คำถามยอดฮิตที่ผมได้รับคือ จะมีเทคนิคอะไรเด็ดๆที่จะทำให้นักขายปิดการขายได้ทุกครั้ง ปิดได้ง่ายๆ ซึ่งคำตอบของผมก็จะเหมือนกันทุกครั้งคือ ไม่มีครับ …แต่

การนำเสนอที่ดีจะทำให้ลูกค้าประทับใจในตัวนักขาย และได้รับความเชื่อมั่นมากขึ้น แต่ส่วนใหญ่แล้วการขายแบบ Business to business (B2B) จะไม่สามารถปิดการขายได้ตั้งแรกการนำเสนอครั้งแรก เราจะต้องมีการติดตามผลกับลูกค้าต่อไป

หลังจากที่ได้ได้คัดกรองลีดที่ดีแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือ การทำการนัดหมายประชุมกับลูกค้าเพื่อนำเสนอสินค้า ในการนัดหมายประชุมนั้น เราควรจะแจ้งถึงหัวข้อประชุม Agenda ทุกครั้ง เพื่อให้ทางฝั่งลูกค้าเองจะได้เตรียมคนที่จะเข้าประชุมได้เหมาะสม

หลักการข้อแรกของการขายแบบ Solution Selling คือการค้นพบ Discovery ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายให้ได้ก่อนครับ ภาษาการตลาดจะเรียนกว่า ลีด Lead คือรายชื่อของลูกค้ากลุ่มเป้าหมายของเรานั่นเอง ซึ่งการที่นักขายจะได้ลีดมานั้นมีได้หลายวิธีด้วยกัน